ТРИ ЭТАПА ФОРМИРОВАНИЯ ПОТОКА КЛИЕНТОВ: ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ ПОКУПКИ
На этапе «До покупки» мы должны заинтересовать и привлечь внимание потенциальных клиентов. «Во время» - выстроить процесс продажи – от знакомства до совершения покупки.
А «После покупки» - поддерживать связь с покупателями до завершения их full lifetime value – LTV - периода, который покупатель готов пробыть с нами.
Копнём глубже и посмотрим, что внутри каждого из этих 3-х этапов (см рис ниже):
А «После покупки» - поддерживать связь с покупателями до завершения их full lifetime value – LTV - периода, который покупатель готов пробыть с нами.
Копнём глубже и посмотрим, что внутри каждого из этих 3-х этапов (см рис ниже):
✅ 1. До покупки – заявить о своём предложении, заинтересовать и привлечь внимание потенциальных клиентов:
1.1. Определите, кого вы хотите заполучить в клиенты - свой целевой рынок - Кому.
Для этого используют метод 3-х мерного анализа «PVP» - Personal Fulfillment (Личное удовольствие), Value to the Marketplace (ценность для рынка) и Profitability (прибыльность).
Согласно этому методу, нужно ответить себе на 3 вопроса:
Чего ваш целевой рынок больше всего желает или боится, и как ваш продукт или услуга вписываются в эти желания, боли или страхи?
Вот простая и эффективная формула формирования понятного и ненавязчивого предложения: «Вам знакома [проблема]? Что ж, мы делаем [решение]. Вот вам факты, [доказательство]».
Избегайте чрезмерно профессиональных и скучных текстов. Ваше обращение должно быть похоже на «автомобильную аварию» - как бы вы ни хотели, вы не можете не смотреть.
Вот история, которую рассказал покупатель Nike:
«Продавцы не согласились продать мне кроссовки, пока я не пробегусь по специально оборудованной беговой дорожке. Они определили мой стиль бега, а затем объяснили, какой тип обуви мне подойдет лучше всего, исходя из моих беговых особенностей. Потом они показали мне видео, объяснив, как моя нога касается беговой дорожки и какую поддержку в этот момент оказывает соответствующая модель кроссовок. Я был увлечен покупкой и я вернусь ещё - потому что они нашли время, чтобы обучить меня и дать мне лучшее.»
1.3. Выбрать свой рупор – каналы коммуникации – Как.
То есть, определить лучший способ донести своё предложение потенциальным клиентам и методы продвижения.
✅ 2. Во время покупки - выстроить процесс продаж и поставить его на поток – от знакомства до совершения покупки:
2.1. Собирать лиды - формируйте базу потенциальных клиентов.
Например, если кто-то свяжется с вами, чтобы получить дополнительную информацию, или покинет ваш сайт, оставив «брошенную корзину», необходимо выполнить ряд заранее подготовленных шагов: зафиксировать их контактную информацию, отправить заранее подготовленное письмо, через 2-3 дня позвонить и т.д. Почему это нужно делать? Правильно выстроенная коммуникация с потенциальными клиентами после наступления «триггерных событий» - это прямой путь к конверсиям, то есть продажам. Однозначно - систему контактов с лидами нужно автоматизировать.
2.3. Конвертировать лиды в продажи – дайте лучший опыт во время покупки, стимулируйте повторные покупки.
Поддерживайте связь с потенциальными клиентами, которые не были готовы к немедленной покупке после получения вашего предложения. Чтобы превратить потенциальных клиентов в состоявшихся, то есть, конвертировать лиды в продажи, обратитесь к каждому из них как минимум 3 раза (правило 3-х касаний). 50% продавцов сдаются после первого обращения, 65% - после двух и 79,8% - после 3-х неудачных попыток. Не сдавайтесь и станьте тем, у кого покупают!
✅ 3. После покупки – поддерживать связь с покупателями, создавать сообщество своих покупателей:
3.1. Превосходить ожидания покупателей – дайте лучший опыт после покупки.
· Максимально персонализируйте свою программу лояльности для покупателей.
· Оглянитесь вокруг и воспользуйтесь преимуществами «существующей инфраструктуры» – «запартнёртесь» с теми, чьи продукты или услуги добавят вам клиентов или сделают их клиентский опыт лучше. Например, Amazon предложили быструю двухдневную доставку с помощью FedEx и таким образом увеличили количество своих покупателей.
· Предлагайте новое. Да, это всегда риск – может взлететь, может нет. Руководители должны рассматривать бизнес-риск как вложение и возможность, а не то, чего следует избегать. Но с двумя условиями:
- не реанимируйте «дохлую лошадь» - мужественно распознавайте и исправляйте неверные решения.
- учитесь на неудачах, если они случились.
Безос (Amazon) часто идет на риск, основываясь на том, что он считает будущими возможностями, а не на однозначно выигрышной ставке.
Примите и сохраните установку на риск и рост. Иногда для бизнеса более рискованно не брать на себя достаточно рисков, чем рисковать. Используйте безопасный способ проверки новых идей - A / B-тестирование и отталкивайтесь от того, что облегчило бы жизнь вашим клиентам, избавило бы их от страхов и затрат. А потом не удивляйтесь, если обнаружите, что узнали, чего хотят клиенты, раньше, чем они сами!
3.2. Коммуницировать с покупателями – предлагайте и делайте то, что будет удерживать их с вами.
Не забывайте поздравлять с праздниками, удивлять специальными предложениями, предоставлять дополнительные преференции.
Держите связь и не упускайте из виду клиентов, которые уже совершили у вас покупку. Они в 21 раз охотнее купят у вас, чем у тех, у кого никогда не покупали.
3.3. Запустить реферальную программу – привлекайте новых клиентов с помощью настоящих.
Реферальная программа должна быть интересна всем группам/сегментам ваших клиентов. Сможете сделать одну универсальную – ок, но лучше предложить каждой группе клиентов программу, максимально интересную именно для них.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
1.1. Определите, кого вы хотите заполучить в клиенты - свой целевой рынок - Кому.
Для этого используют метод 3-х мерного анализа «PVP» - Personal Fulfillment (Личное удовольствие), Value to the Marketplace (ценность для рынка) и Profitability (прибыльность).
Согласно этому методу, нужно ответить себе на 3 вопроса:
- Personal: для кого вы хотите и с кем вам работать в кайф?
- Value: какие проблемы/потребности вам больше всего нравится решать/удовлетворять? Какие группы клиентов высоко ценят то, что вы им предлагаете, а также готовы и имеют возможность за это платить?
- Profitability: какие группы клиентов приносят вам наибольшую прибыль с наименьшими затратами?
Чего ваш целевой рынок больше всего желает или боится, и как ваш продукт или услуга вписываются в эти желания, боли или страхи?
- Привлекательность. Формулируя своё предложение, помните, что покупки, как правило, совершаются эмоционально, а логикой обосновываются постфактум.
Вот простая и эффективная формула формирования понятного и ненавязчивого предложения: «Вам знакома [проблема]? Что ж, мы делаем [решение]. Вот вам факты, [доказательство]».
Избегайте чрезмерно профессиональных и скучных текстов. Ваше обращение должно быть похоже на «автомобильную аварию» - как бы вы ни хотели, вы не можете не смотреть.
- Ценность для покупателя. Ваше предложение/сообщение должно давать клиенту ценность на основе его желаний/потребностей или опасений.
Вот история, которую рассказал покупатель Nike:
«Продавцы не согласились продать мне кроссовки, пока я не пробегусь по специально оборудованной беговой дорожке. Они определили мой стиль бега, а затем объяснили, какой тип обуви мне подойдет лучше всего, исходя из моих беговых особенностей. Потом они показали мне видео, объяснив, как моя нога касается беговой дорожки и какую поддержку в этот момент оказывает соответствующая модель кроссовок. Я был увлечен покупкой и я вернусь ещё - потому что они нашли время, чтобы обучить меня и дать мне лучшее.»
- Целенаправленность. Ваше предложение/сообщение должно быть адресовано определенной группе людей, которых Вы хотите заполучить в клиенты. Таких групп/сегментов может быть несколько. И каждой из них нужно предоставить отдельное предложение.
1.3. Выбрать свой рупор – каналы коммуникации – Как.
То есть, определить лучший способ донести своё предложение потенциальным клиентам и методы продвижения.
✅ 2. Во время покупки - выстроить процесс продаж и поставить его на поток – от знакомства до совершения покупки:
2.1. Собирать лиды - формируйте базу потенциальных клиентов.
- Необходимый атрибут каналов коммуникации с потенциальными клиентами – это возможность собирать о них информацию, то есть формировать так называемую базу лидов и выстраивать CRM.
- Отслеживаемость. Каждый потенциальный клиент или покупка должны быть идентифицированы с конкретным рекламным или маркетинговым мероприятием/носителем/каналом – откуда пришли лиды, сколько стоило их привлечение, какова конверсия, др
- Измеримость. Измеряйте эффективность каждого усилия. Это позволяет максимизировать инвестиции, которые генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов. И наоборот – не вкладывать деньги и усилия в действия, которые не приносят ожидаемого эффекта. Определите самые важные показатели своего бизнеса (кстати, у Amazon это - клиентский опыт), анализируйте их и принимайте решения, доверяя своей интуиции.
Например, если кто-то свяжется с вами, чтобы получить дополнительную информацию, или покинет ваш сайт, оставив «брошенную корзину», необходимо выполнить ряд заранее подготовленных шагов: зафиксировать их контактную информацию, отправить заранее подготовленное письмо, через 2-3 дня позвонить и т.д. Почему это нужно делать? Правильно выстроенная коммуникация с потенциальными клиентами после наступления «триггерных событий» - это прямой путь к конверсиям, то есть продажам. Однозначно - систему контактов с лидами нужно автоматизировать.
2.3. Конвертировать лиды в продажи – дайте лучший опыт во время покупки, стимулируйте повторные покупки.
Поддерживайте связь с потенциальными клиентами, которые не были готовы к немедленной покупке после получения вашего предложения. Чтобы превратить потенциальных клиентов в состоявшихся, то есть, конвертировать лиды в продажи, обратитесь к каждому из них как минимум 3 раза (правило 3-х касаний). 50% продавцов сдаются после первого обращения, 65% - после двух и 79,8% - после 3-х неудачных попыток. Не сдавайтесь и станьте тем, у кого покупают!
✅ 3. После покупки – поддерживать связь с покупателями, создавать сообщество своих покупателей:
3.1. Превосходить ожидания покупателей – дайте лучший опыт после покупки.
· Максимально персонализируйте свою программу лояльности для покупателей.
· Оглянитесь вокруг и воспользуйтесь преимуществами «существующей инфраструктуры» – «запартнёртесь» с теми, чьи продукты или услуги добавят вам клиентов или сделают их клиентский опыт лучше. Например, Amazon предложили быструю двухдневную доставку с помощью FedEx и таким образом увеличили количество своих покупателей.
· Предлагайте новое. Да, это всегда риск – может взлететь, может нет. Руководители должны рассматривать бизнес-риск как вложение и возможность, а не то, чего следует избегать. Но с двумя условиями:
- не реанимируйте «дохлую лошадь» - мужественно распознавайте и исправляйте неверные решения.
- учитесь на неудачах, если они случились.
Безос (Amazon) часто идет на риск, основываясь на том, что он считает будущими возможностями, а не на однозначно выигрышной ставке.
Примите и сохраните установку на риск и рост. Иногда для бизнеса более рискованно не брать на себя достаточно рисков, чем рисковать. Используйте безопасный способ проверки новых идей - A / B-тестирование и отталкивайтесь от того, что облегчило бы жизнь вашим клиентам, избавило бы их от страхов и затрат. А потом не удивляйтесь, если обнаружите, что узнали, чего хотят клиенты, раньше, чем они сами!
3.2. Коммуницировать с покупателями – предлагайте и делайте то, что будет удерживать их с вами.
Не забывайте поздравлять с праздниками, удивлять специальными предложениями, предоставлять дополнительные преференции.
Держите связь и не упускайте из виду клиентов, которые уже совершили у вас покупку. Они в 21 раз охотнее купят у вас, чем у тех, у кого никогда не покупали.
3.3. Запустить реферальную программу – привлекайте новых клиентов с помощью настоящих.
Реферальная программа должна быть интересна всем группам/сегментам ваших клиентов. Сможете сделать одну универсальную – ок, но лучше предложить каждой группе клиентов программу, максимально интересную именно для них.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
| Наши Контакты |
АНАЛИТИКА НАШЕ ВСЁ!
✅ Welcome в Телеграм-чат www.t.me/BestRetail! Тема текущей недели (по 21.02.21) - Retail аналитика.
Да, важно не переусердствовать, чтобы не делать отчёты ради отчётов.
✅ Для этого Компания для себя должна определить:
- какие отчёты (показатели),
- в какой форме,
- за какие периоды,
- с какой периодичностью,
- в какие дни недели и время,
- кто анализирует, делает выводы и предлагает/принимает решения.
✅ Ниже пример одного из моих любимых отчётов.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
Да, важно не переусердствовать, чтобы не делать отчёты ради отчётов.
✅ Для этого Компания для себя должна определить:
- какие отчёты (показатели),
- в какой форме,
- за какие периоды,
- с какой периодичностью,
- в какие дни недели и время,
- кто анализирует, делает выводы и предлагает/принимает решения.
✅ Ниже пример одного из моих любимых отчётов.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
3 способа повысить ценность мобильного приложения для покупателей
✅ Один из важных выводов 2020 года - это необходимость для ритейлеров превратить свои мобильные приложения в инструменты, которые покупатели используют как в физическом магазине, так и за его пределами – дома, на работе, в пути и т.д. 2021 год можно рассматривать как год, когда эти платформы станут стратегическими ресурсами и неотъемлемыми элементами Customer Journey с учётом новых привычек наших покупателей в связи с Covid.
✅ Итак, вот 3 способа повысить ценность цифровой «недвижимости» (digital real estate value) мобильного приложения для покупателей:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
✅ Итак, вот 3 способа повысить ценность цифровой «недвижимости» (digital real estate value) мобильного приложения для покупателей:
- Сделайте в мобильном приложении навигатор по магазину! Вот прям как Google maps, но только для вашего магазина, чтобы покупатель понимал, в какой части магазина он находится, где какие товары или зоны размещены, чтобы быстро и легко находить нужные товары или зоны (конечно, имеет смысл для торговых площадей от 100 м.кв).
- Дайте пользователям вашего приложения специальные выгоды! Только для них! Побуждайте клиентов делать покупки в приложении, предлагая эксклюзивные скидки и специальные предложения в магазине. Так Вы приучите их быть с Вами на связи даже за пределами ваших физических магазинов.
- Подключите технологию определения местоположения покупателя в магазине! Зачем? Чтобы покупатели запросить помощь, вплоть до вызова сотрудника магазина! Например, покупатель не может найти товар или ему нужна консультация, или вы его чем-то разозлили – от плохого сервиса до отсутствия в продаже его любимых товаров – сейчас не суть. Но это решение лучше, чем пустить все на самотек, чтобы покупатель покинул магазин с пустыми руками и негативными эмоциями.
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
RETAIL 2021
✅ Термин «#Иммерсивные технологи» всё чаще встречается в cреде продвинутых ритейлеров.
В список иммерсивных входят: виртуальная (VR), дополненная (AR), смешанная (MR) и расширенная (XR) реальность, а также 360°-видео.
✅ Эти технологи:
1️⃣ обеспечивают эффект полного или частичного присутствия в альтернативном пространстве и тем самым изменяют пользовательский опыт в абсолютно разных сферах.
2️⃣ органично соединяют on-line- и off-line-миры, что очень актуально в период карантинов и омниканальности покупателей.
✅ Toyota использовала платформу Vertebrae для создания 3D- и AR-приложений половины своей модельной линейки в США, тем самым дав возможность покупателям попробовать виртуальные модели автомобилей, «припаркованные» возле их собственных домов, и активировать описания деталей и функций по запросам. Затем покупатель может заказать тест-драйв понравившихся моделей в реальной жизни.
✅ Аналогичный пример с Рartner goodr - производителем солнцезащитных очков - покупатели, участвовавшие в виртуальной примерке, на 41% чаще совершали покупку, чем те, кто этого не делал.
✅ Доказано, что иммерсивная коммерция не только способствует увеличению прибыли от e-commerce, но также помогает повысить вовлеченность и продажи в других каналах продаж. Покупатели, просматривающие продукты в 3D и AR в Интернете, могут отточить свой поиск до небольшого набора продуктов, а затем назначить встречи или резервирование, чтобы примерить и рассмотреть их в магазине, что, в свою очередь, позволяет off-line магазинам создавать индивидуальные клиентские впечатления и персонифицировать покупки.
✅ Кроме того, on-line-инструменты для погружения будут распространяться на социальные сети, давая покупателям возможность хвастаться и делиться записями своего опыта покупок с помощью 3D, AR и др.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
В список иммерсивных входят: виртуальная (VR), дополненная (AR), смешанная (MR) и расширенная (XR) реальность, а также 360°-видео.
✅ Эти технологи:
1️⃣ обеспечивают эффект полного или частичного присутствия в альтернативном пространстве и тем самым изменяют пользовательский опыт в абсолютно разных сферах.
2️⃣ органично соединяют on-line- и off-line-миры, что очень актуально в период карантинов и омниканальности покупателей.
✅ Toyota использовала платформу Vertebrae для создания 3D- и AR-приложений половины своей модельной линейки в США, тем самым дав возможность покупателям попробовать виртуальные модели автомобилей, «припаркованные» возле их собственных домов, и активировать описания деталей и функций по запросам. Затем покупатель может заказать тест-драйв понравившихся моделей в реальной жизни.
✅ Аналогичный пример с Рartner goodr - производителем солнцезащитных очков - покупатели, участвовавшие в виртуальной примерке, на 41% чаще совершали покупку, чем те, кто этого не делал.
✅ Доказано, что иммерсивная коммерция не только способствует увеличению прибыли от e-commerce, но также помогает повысить вовлеченность и продажи в других каналах продаж. Покупатели, просматривающие продукты в 3D и AR в Интернете, могут отточить свой поиск до небольшого набора продуктов, а затем назначить встречи или резервирование, чтобы примерить и рассмотреть их в магазине, что, в свою очередь, позволяет off-line магазинам создавать индивидуальные клиентские впечатления и персонифицировать покупки.
✅ Кроме того, on-line-инструменты для погружения будут распространяться на социальные сети, давая покупателям возможность хвастаться и делиться записями своего опыта покупок с помощью 3D, AR и др.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Внедрение проектов, Кризис-менеджмент, Обучение для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
ИННОВАЦИИ В БИЗНЕСЕ
AI-ПОМОЩНИК ПО УХОДУ ЗА КОЖЕЙ сканирует лица пользователей, анализирует состояние кожи и рекомендует средства по уходу, адаптированные к конкретным типам кожи.
2️⃣ Не просто продажа товара, а решение проблемы клиента,
3️⃣ Защита (укрепление) достигнутых позиций бизнеса.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Гарантия успешного внедрения инноваций!
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
- Компания Lululab запустила Lumini Kiosk, интеллектуальное зеркало, которое предоставляет индивидуальные рекомендации по уходу за кожей.
- Lumini Kiosk использует технологию искусственного интеллекта (АІ), основанную на многонациональных и мультирасовых данных о коже, для анализа кожи и предоставления рекомендуемых продуктов под индивидуальные потребности кожи.
- «Мы планируем расширить наш бизнес в области анализа кожи и косметики и превратиться в поставщика решений при любых состояниях и заболеваниях кожи», - сказал генеральный директор lululab.
- Итак, здесь мы видим классический пример 3 в 1:
2️⃣ Не просто продажа товара, а решение проблемы клиента,
3️⃣ Защита (укрепление) достигнутых позиций бизнеса.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com - Гарантия успешного внедрения инноваций!
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
3 ВИДА ИННОВАЦИЙ И ИХ РОЛЬ ДЛЯ БИЗНЕСА
СГЕНЕРИТЬ ГЕНИАЛЬНУЮ ИДЕЮ ЛЕГКО! Сложно прийти в состояние, в котором генерятся гениальные идеи (по мотивам Макиавелли)
1. Повышение эффективности
2. Защита (укрепление) достигнутого
3. Трансформация в новое (изменение, адаптация бизнес-модели).
Сегодня приведем пример по пункту №1 выше:
1️⃣. Итак, по порядку. Начнём с повышения эффективности
Amazon внедряет роботов на своих складах. Безусловно, это повысит эффективность управления складами! А также будет иметь значительные финансовые последствия - как с точки зрения сокращения операционных затрат, так и с точки зрения способности обрабатывать больше заказов за то же время.
Но все вопросы решаемы! Поможем реализовать проект по повышению эффективности управления товарными запасами! МЫ НА СВЯЗИ!
2️⃣. Защита достигнутого
КЕЙС: AMAZON наряду с продажей печатных книг запустил также продажу электронных.
А дальше предложил программно-аппаратную платформу для их чтения - Kindle.
А потом выпустил серию устройств Amazon Kindle, которые позволяют пользователям делать покупки, загружать, просматривать и читать электронные книги, газеты, журналы, блоги и другие цифровые медиа-данные по беспроводной сети.
Таким образом AMAZON добавил ценностные предложения для своих существующих покупателей и привлек новых. Это означает, что AMAZON не только расширил каналы своих доходов, но и укрепил свою бизнес-модель книжного on-line магазина. "Застолбил территорию".
Пример инноваций, защищающих (укрепляющих) достигнутые позиции Retail бизнеса: расширить способы покупки, оплаты и доставки.
3️⃣. Трансформация в новое
Кейс AMAZON:
Amazon использовал накопленный опыт в области информационных технологий в т.ч. в «веб-сервисах» и разработал совершенно новый ценностный продукт для своих и новых потребительских сегментов – AWS.
Amazon Web Services (AWS) – это облачный сервис услуг как по инфраструктурной модели (виртуальные серверы, ресурсы хранения), так и платформенного уровня (облачные базы данных, облачное связующее программное обеспечение, облачные бессерверные вычисления, средства разработки).
Таким образом Amazon трансформировал свой опыт, полученный в электронной коммерции в совершенно новую бизнес-модель и совершенно новый продукт.
Пример инноваций трансформации в новое для Retail бизнеса.
Есть 2 важные компетенции, которые нужно использовать для поиска новой бизнес-модели – это:
1. База клиентов торговой сети.
Предложите своим клиентам новый ценностный продукт. Например, сеть магазинов одежды и/или обуви может открыть (на своих торговых площадках или отдельно) ателье по ремонту одежды, обуви. IKEA, купив TaskRabbit (аналог нашего «Кабанчика»), предлагает своим клиентам услуги по установке и сборке мебели на дому.
2. Технологии и процессы, в которых сеть накопила уникальный опыт и имеет явные конкурентные преимущества.
Используйте этот опыт и преимущества для трансформации в новое качество, новое предложение для рынка. Типовых примеров таких инноваций не будет. Просто посмотрим то, что сделали в этом направлении некоторые представители Retail.
Например, Nike использовали свои знания не только для разработки и продажи спортивной обуви и одежды, но и предложили рынку приложение для самостоятельных тренировок Nike Training Club.
Сеть дрогери и аптек Walgreens разработали приложение для контроля здорового образа жизни с возможностью подключать своё фитнес-устройство, контролировать физическую активность, отслеживать свой вес, давление и питание.
Развивать бизнес, находить новые возможности и создавать новые бизнес-модели необходимо, чтобы оставаться конкурентоспособными и востребованными на рынке. Как всегда - вся фишка - в исполнении. Но все можно сделать!
www.nkolodii.com - Гарантия успешного внедрения инноваций!
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
- Инновации необходимы для поддержки жизнеспособности бизнеса.
- Нельзя придти и остаться в будущем, не управляя настоящим.
- Уже давно важно уметь делать две вещи одновременно: управлять и делать эффективнее действующие процессы и бизнес-модели (то, на чем зарабатываем сейчас) – exploit.
- И одновременно генерить и тестировать новые (то, что даст возможность зарабатывать дальше) - explore.
1. Повышение эффективности
2. Защита (укрепление) достигнутого
3. Трансформация в новое (изменение, адаптация бизнес-модели).
Сегодня приведем пример по пункту №1 выше:
1️⃣. Итак, по порядку. Начнём с повышения эффективности
Amazon внедряет роботов на своих складах. Безусловно, это повысит эффективность управления складами! А также будет иметь значительные финансовые последствия - как с точки зрения сокращения операционных затрат, так и с точки зрения способности обрабатывать больше заказов за то же время.
- Роботы на складах повышают эффективность текущих процессов, но не защищают уже достигнутое и не трансформируют действующую бизнес-модель AMAZON.
- Роботы могут внедрить все, точно также, как скопировать текущую модель AMAZON. Да, на это потребуется время. Но, если AMAZON не будет меняться, его догонят и перегонят. Поэтому AMAZON придает инновациям и нововведениям стратегическое значение.
- old stock (товары без движения),
- over stock (излишки),
- out of stock (отсутствующие товары),
- negative stock (отрицательные остатки).
Но все вопросы решаемы! Поможем реализовать проект по повышению эффективности управления товарными запасами! МЫ НА СВЯЗИ!
2️⃣. Защита достигнутого
КЕЙС: AMAZON наряду с продажей печатных книг запустил также продажу электронных.
А дальше предложил программно-аппаратную платформу для их чтения - Kindle.
А потом выпустил серию устройств Amazon Kindle, которые позволяют пользователям делать покупки, загружать, просматривать и читать электронные книги, газеты, журналы, блоги и другие цифровые медиа-данные по беспроводной сети.
Таким образом AMAZON добавил ценностные предложения для своих существующих покупателей и привлек новых. Это означает, что AMAZON не только расширил каналы своих доходов, но и укрепил свою бизнес-модель книжного on-line магазина. "Застолбил территорию".
Пример инноваций, защищающих (укрепляющих) достигнутые позиции Retail бизнеса: расширить способы покупки, оплаты и доставки.
- Способы покупки - в off-line или on-line магазинах торговой сети или ее партнеров, через мобильное приложение или с помощью бота, через маркет-плейс или социальные сети, др.
- Способы оплаты - наличными, карточкой, комбинированная оплата одного чека (часть наличными, часть картой), через приложения свои или общего пользования - Apple Pay, Paypal, Google Pay, потребительское кредитование (оплата частями), др.
- Способы доставки - доставка на дом, BOPP (buy online and ship to store - покупай в Интернете, забери в магазине сети, где тебе удобно) и BOPIS (buy online pick up in store - покупай в Интернете, забери в точке выдачи, в том числе с доставкой «до подъезда и в почтоматы"), др.
3️⃣. Трансформация в новое
Кейс AMAZON:
Amazon использовал накопленный опыт в области информационных технологий в т.ч. в «веб-сервисах» и разработал совершенно новый ценностный продукт для своих и новых потребительских сегментов – AWS.
Amazon Web Services (AWS) – это облачный сервис услуг как по инфраструктурной модели (виртуальные серверы, ресурсы хранения), так и платформенного уровня (облачные базы данных, облачное связующее программное обеспечение, облачные бессерверные вычисления, средства разработки).
Таким образом Amazon трансформировал свой опыт, полученный в электронной коммерции в совершенно новую бизнес-модель и совершенно новый продукт.
Пример инноваций трансформации в новое для Retail бизнеса.
Есть 2 важные компетенции, которые нужно использовать для поиска новой бизнес-модели – это:
1. База клиентов торговой сети.
Предложите своим клиентам новый ценностный продукт. Например, сеть магазинов одежды и/или обуви может открыть (на своих торговых площадках или отдельно) ателье по ремонту одежды, обуви. IKEA, купив TaskRabbit (аналог нашего «Кабанчика»), предлагает своим клиентам услуги по установке и сборке мебели на дому.
2. Технологии и процессы, в которых сеть накопила уникальный опыт и имеет явные конкурентные преимущества.
Используйте этот опыт и преимущества для трансформации в новое качество, новое предложение для рынка. Типовых примеров таких инноваций не будет. Просто посмотрим то, что сделали в этом направлении некоторые представители Retail.
Например, Nike использовали свои знания не только для разработки и продажи спортивной обуви и одежды, но и предложили рынку приложение для самостоятельных тренировок Nike Training Club.
Сеть дрогери и аптек Walgreens разработали приложение для контроля здорового образа жизни с возможностью подключать своё фитнес-устройство, контролировать физическую активность, отслеживать свой вес, давление и питание.
Развивать бизнес, находить новые возможности и создавать новые бизнес-модели необходимо, чтобы оставаться конкурентоспособными и востребованными на рынке. Как всегда - вся фишка - в исполнении. Но все можно сделать!
www.nkolodii.com - Гарантия успешного внедрения инноваций!
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
КАК ОСТАТЬСЯ В ПАМЯТИ И СЕРДЦАХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Пример от Glossier.
С ККО - Коучинг, Консалтинг и Обучение - у Вас всегда будут новые идеи!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
Телеграм-Чат для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
- Бренд косметики организовал месячный pop up в Rhea's Cafe - по сути это временный интерактивный магазин.
- Rhea's Cafe, в котором проводился pop up, было выкрашено и оформлено в фирменный розовый цвет Glossier, что стало необыкновенным фоном для постов покуптаелей в Instagram.
- Посетители мероприятия могли поесть вкусняшек и посмотреть продукты Glossier, которые были размещены по всему кафе
- Косметику можно было как просто протестировать, так и купить. Все покупки были оформлены в уникальную упаковку, чтобы сделать визит еще более незабываемым.
С ККО - Коучинг, Консалтинг и Обучение - у Вас всегда будут новые идеи!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
Телеграм-Чат для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
НОВЫЙ ПОДХОД В RETAIL : one-stop-shop
Из-за covid потребители:
• реже посещают магазины,
• проводят в них меньше времени,
• заранее планируют свои поездки.
50% покупателей идентифицируют себя как «планирующие поездки» по сравнению с менее чем 25% до начала пандемии.
В связи с этим ритейлеры экспериментируют, предлагая продукты, сервисы и услуги, чтобы максимально закрыть потребности своих покупателей - one-stop-shop. Вот несколько примеров:
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
Телеграм-Чат для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
• реже посещают магазины,
• проводят в них меньше времени,
• заранее планируют свои поездки.
50% покупателей идентифицируют себя как «планирующие поездки» по сравнению с менее чем 25% до начала пандемии.
В связи с этим ритейлеры экспериментируют, предлагая продукты, сервисы и услуги, чтобы максимально закрыть потребности своих покупателей - one-stop-shop. Вот несколько примеров:
- Sephora откроет сотни салонов красоты в магазинах Kohl, а к 2023 году их количество увеличится как минимум до 850.
- Target и Ulta Beauty заключили сделку об открытии магазинов косметики и средств по уходу за кожей во многих магазинах Target в США в ближайшее десятилетие.
- DSW открывает магазины в региональной сети супермаркетов Hy-Vee.
- 7-Eleven и Wawa также экспериментируют - предлагая небольшие удобные заведения без (или с минимальным количеством сотрудников) в стиле Amazon Go.
- И, возможно, самое удивительное из всех примеров - впервые за свою 51-летнюю историю в Cracker Barrel начали продавать алкоголь.
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Реализация проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга
www.t.me/BestRetail
Телеграм-Чат для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
10 кейсов как привлечь новых покупателей и повысить продажи в офлайн-магазинах
Этот вопрос будет актуален всегда! Но сейчас, когда маркетплейсы - Amazon, Alibaba, другие мировые и национальные игроки, сделали доступной возможность покупать всё, что нужно, одним нажатием кнопки, а покупатели напуганы cоvid-19, ответ становится ещё интереснее.
Прежде всего, розничные продавцы в off-line должны предлагать впечатления, сервис и отличный покупательский опыт (customer experience – СХ), которые люди не могут получить в Интернете или по телефону.
Но как именно выглядит отличный СХ розничной торговли?
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо изучить и учитывать три составляющие:
Нужно вдохновение, как это сделать? Давайте рассмотрим несколько успешных кейсов, как розничным игрокам в off-line удалось завоевать сердца покупателей и заставить их возвращаться. Может быть, эти примеры подбросят вам парочку идей для реализации в ваших собственных магазинах.
1. Warby Parker – используем фишки, которых нет у других!
Магазин Warby Parker в Калифорнии оборудован интерактивной «зеленой комнатой», где покупатели могут записывать 15-секундные видео, примеряя понравившееся очки Warby Parker и в то же время выбирая понравившийся фон.
«Зеленая комната» позволяет менять фон видео по своему вкусу – космос, аквариум, заполненный акулами, бульвар, усаженный пальмами и другие. Догадайтесь, что делают посетители магазина со снятыми видео! Именно так – восторженно делятся в своих соцсетях. «Зеленая комната» стала фишкой и весомым поводом для посещения магазина.
Прежде всего, розничные продавцы в off-line должны предлагать впечатления, сервис и отличный покупательский опыт (customer experience – СХ), которые люди не могут получить в Интернете или по телефону.
Но как именно выглядит отличный СХ розничной торговли?
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо изучить и учитывать три составляющие:
- что вы продаете,
- какова торговая модель, формат ваших магазинов,
- кто ваши покупатели.
Нужно вдохновение, как это сделать? Давайте рассмотрим несколько успешных кейсов, как розничным игрокам в off-line удалось завоевать сердца покупателей и заставить их возвращаться. Может быть, эти примеры подбросят вам парочку идей для реализации в ваших собственных магазинах.
1. Warby Parker – используем фишки, которых нет у других!
Магазин Warby Parker в Калифорнии оборудован интерактивной «зеленой комнатой», где покупатели могут записывать 15-секундные видео, примеряя понравившееся очки Warby Parker и в то же время выбирая понравившийся фон.
«Зеленая комната» позволяет менять фон видео по своему вкусу – космос, аквариум, заполненный акулами, бульвар, усаженный пальмами и другие. Догадайтесь, что делают посетители магазина со снятыми видео! Именно так – восторженно делятся в своих соцсетях. «Зеленая комната» стала фишкой и весомым поводом для посещения магазина.
2. TOMS и Kraft: создаем захватывающий опыт с помощью VR и AR!
Чтобы оказывать влияние на покупателей, новые впечатления должны быть постоянной особенностью магазина.
И TOMS - магазин обуви - в этом преуспевает, удивляя покупателей своими выдумками. Например, однажды они разместили гарнитуры виртуальной реальности в 100 своих магазинах, что позволило покупателям виртуально переноситься в Перу и воочию видеть, как благотворительная кампания One for One, запущенная TOMS, влияет на местное население.
Прогуливаясь по перуанской деревне, покупатели попадали в теплую, дружескую атмосферу, видели местных жителей, которые улыбались и махали им руками. Эта акция не только повысила осведомленность о социальной корпоративной ответственности TOMS и продвинула их благотворительную кампанию, но и подарила покупателям незабываемые впечатления, которые они вряд ли забудут.
Иногда всем просто хочется немного повеселиться.
Компания Kraft, например, установила интерактивный пол, оборудованный системой отслеживания движения. Как только покупатели ступали на такой пол, он «включался» и начинал играть. Например, в рядах с макаронами начинали плавать разные виды макарон, спагетти и лапши. Дети и взрослые с удовольствием прыгали и догоняли их!
Но это не только развлечение, таким образом, Kraft задерживает посетителей в «нужных» местах магазина, например, перед собственными торговыми марками.
Интерактивные действия побуждают покупателей проводить в магазинах больше времени. Благодаря новым приложениям и таким технологиям, как отслеживание движения и виртуальная реальность, розничные продавцы могут создавать увлекательные интерактивные развлечения для покупателей.
И TOMS - магазин обуви - в этом преуспевает, удивляя покупателей своими выдумками. Например, однажды они разместили гарнитуры виртуальной реальности в 100 своих магазинах, что позволило покупателям виртуально переноситься в Перу и воочию видеть, как благотворительная кампания One for One, запущенная TOMS, влияет на местное население.
Прогуливаясь по перуанской деревне, покупатели попадали в теплую, дружескую атмосферу, видели местных жителей, которые улыбались и махали им руками. Эта акция не только повысила осведомленность о социальной корпоративной ответственности TOMS и продвинула их благотворительную кампанию, но и подарила покупателям незабываемые впечатления, которые они вряд ли забудут.
Иногда всем просто хочется немного повеселиться.
Компания Kraft, например, установила интерактивный пол, оборудованный системой отслеживания движения. Как только покупатели ступали на такой пол, он «включался» и начинал играть. Например, в рядах с макаронами начинали плавать разные виды макарон, спагетти и лапши. Дети и взрослые с удовольствием прыгали и догоняли их!
Но это не только развлечение, таким образом, Kraft задерживает посетителей в «нужных» местах магазина, например, перед собственными торговыми марками.
Интерактивные действия побуждают покупателей проводить в магазинах больше времени. Благодаря новым приложениям и таким технологиям, как отслеживание движения и виртуальная реальность, розничные продавцы могут создавать увлекательные интерактивные развлечения для покупателей.
| Видео |
3. Story - постоянно обновляемся!
Если вы когда-нибудь будете на Манхэттене, обязательно загляните в Story! Story постоянно изменяется как галерея, но продает вещи как магазин.
Каждые 6-8 недель Story кардинально меняет все - от дизайна магазина до товаров.
Например, новый популярный фильм вдохновил Story оформить магазин в его стиле - яркие цвета, шатер-стена из светящихся лампочек, шатровый потолок, разноцветное конфетти. Что продавали в этот период? Как всегда товары, объединенные определенной тематикой, в данном случае - «Дом для праздников»!
До «Дома для праздников» темой Story была «Красота», и магазин был преобразован в пространство, где люди могут попробовать и купить косметику.
Эта концепция весьма успешна еще и потому, что бренды готовы платить по $500 тыс. и больше, чтобы быть представленными у Story.
Каждые 6-8 недель Story кардинально меняет все - от дизайна магазина до товаров.
Например, новый популярный фильм вдохновил Story оформить магазин в его стиле - яркие цвета, шатер-стена из светящихся лампочек, шатровый потолок, разноцветное конфетти. Что продавали в этот период? Как всегда товары, объединенные определенной тематикой, в данном случае - «Дом для праздников»!
До «Дома для праздников» темой Story была «Красота», и магазин был преобразован в пространство, где люди могут попробовать и купить косметику.
Эта концепция весьма успешна еще и потому, что бренды готовы платить по $500 тыс. и больше, чтобы быть представленными у Story.
4. Urban Outfitters (UO) – выстраиваем свою идентичность!
Розничная сеть UO благодаря своему уникальному концепту, дизайну и подходу вышла за рамки продажи просто товаров. Вместо этого сеть продает «модный городской образ жизни». В ассортименте можно найти необходимые предметы от одежды до товаров для дома, которые создают именно такой стильный и целостный life stile.
В том, как Urban Outfitters преподносит себя, есть то, что придает уникальность и создает модную атмосферу – это то, за что покупатели готовы платить больше. Urban Outfitters не отличается уникальным ассортиментом - покупатели могут найти аналогичные товары в Интернете, при чем, дешевле. Однако, предпочитают покупать их именно в магазинах UO, получая уникальный сервис и эмоции.
В том, как Urban Outfitters преподносит себя, есть то, что придает уникальность и создает модную атмосферу – это то, за что покупатели готовы платить больше. Urban Outfitters не отличается уникальным ассортиментом - покупатели могут найти аналогичные товары в Интернете, при чем, дешевле. Однако, предпочитают покупать их именно в магазинах UO, получая уникальный сервис и эмоции.
5. Space Ninety 8 – создаем симбиоз общественного и торгового пространства!
Это - дочерняя компания Urban Outfitters. Занимает 5 этажей, на территории которых находятся магазины, галереи, студии йоги, фотографии, рисования, площадки для рекламны новинок товаров и шоу-бизнеса, ресторан и бар на крыше и т.д.
Space Ninety 8 предлагает такое огромное разнообразие впечатлений, что вы можете провести там весь день и не заскучать.
Space Ninety 8 предлагает такое огромное разнообразие впечатлений, что вы можете провести там весь день и не заскучать.
6. Keio, Beerwolf Books, Solfire – формируем сообщество для своих покупателей!
Создатели Keio в Японии говорят, что важно делать магазин для определенной группы людей (иначе можно сказать: для «племени»), а не обслуживать массы. Эта тактика известна под названием «tribetailing» - адаптация всего, что вы делаете - от дизайна магазина до рекламы и ваших сотрудников - под определенный сегмент покупателей – «племя».
Tribetailing помогает создать более эффективный покупательский опыт (СХ) и позволяет наладить более тесные связи со своими покупателями, формируя вокруг себя сообщество близких людей.
Многие небольшие розничные магазины, бутики или специализированные магазинчики, скорее всего, будут нацелены только на одно «племя» - конкретную группу покупателей, которую можно определить по их демографическим характеристикам (возраст, пол, местоположение), поколению (бумеры, поколение X, миллениалы, др) или интересам (музыканты, геймеры, любители крафтового пива, др).
Если у вас магазин, который работает только с одним «племенем», позаботьтесь о том, чтобы все, что вы делаете, служило этому «племени».
Чем же отличается универмаг Keio в Японии? Это магазин для пожилых людей.
Все в этом магазине создано с учетом потребностей пожилых потребителей. Его полки - ниже, вывески - написаны крупным, легким для понимания шрифтом, а большинству сотрудников магазина за 50–60 лет. Кроме того, в зоне фаст-фуда в основном подают «старомодные» блюда, а в самом магазине есть стулья, чтобы уставшие покупатели могли присесть и отдохнуть во время совершения покупок.
Еще один пример выстраивания сообщества вокруг своего магазина - Beerwolf Books.
В то время как интегрированные книжные магазины и кафе уже давно не диковинка, концепция паба в книжном магазине намного новее. Beerwolf Books в Фалмуте предлагает широкий выбор литературы, как новой, так и подержанной - в одном углу, а в другом - бар с широким ассортиментом местного пива и сидра.
Днем Beerwolf Books – превращается в уютную кофейню, полную студентов, пишущих эссе и читающих книги. Идеальное место, чтобы остановиться и поразмышлять или пообщаться с друзьями и купить очередную книгу.
Ночью это идеальный паб - взять пинту и просмотреть книжные шкафы, прежде чем отправиться домой. Магазин Beerwolf Books - прекрасный пример того, как создать магазин, который люди сделают местом встречи друзей.
Solfire - магазин спортивной одеждой в Бруклине. Solfire задались целью создать вокруг своего магазина сообщество людей, заботящихся о своем здоровье. Поэтому, кроме магазина, они открыли также бар с соками и смузи и «фитнес-оазис» - место для клубных встреч и тренировок.
Посмотрите, что делают Target и Carrefour, например. Помимо универмагов, они открывают Express - уменьшенную версию своего магазина, предназначенную специально для потребителей в плотных городских районах. Усилия Target по налаживанию контактов также распространяются на социальные сети. Созданы специальные социальные аккаунты, такие как Target Style (для модниц) и Target Baby (для родителей с младенцами). Попробуйте сделать что-то подобное, если вы пытаетесь охватить несколько «племен».
Tribetailing помогает создать более эффективный покупательский опыт (СХ) и позволяет наладить более тесные связи со своими покупателями, формируя вокруг себя сообщество близких людей.
Многие небольшие розничные магазины, бутики или специализированные магазинчики, скорее всего, будут нацелены только на одно «племя» - конкретную группу покупателей, которую можно определить по их демографическим характеристикам (возраст, пол, местоположение), поколению (бумеры, поколение X, миллениалы, др) или интересам (музыканты, геймеры, любители крафтового пива, др).
Если у вас магазин, который работает только с одним «племенем», позаботьтесь о том, чтобы все, что вы делаете, служило этому «племени».
Чем же отличается универмаг Keio в Японии? Это магазин для пожилых людей.
Все в этом магазине создано с учетом потребностей пожилых потребителей. Его полки - ниже, вывески - написаны крупным, легким для понимания шрифтом, а большинству сотрудников магазина за 50–60 лет. Кроме того, в зоне фаст-фуда в основном подают «старомодные» блюда, а в самом магазине есть стулья, чтобы уставшие покупатели могли присесть и отдохнуть во время совершения покупок.
Еще один пример выстраивания сообщества вокруг своего магазина - Beerwolf Books.
В то время как интегрированные книжные магазины и кафе уже давно не диковинка, концепция паба в книжном магазине намного новее. Beerwolf Books в Фалмуте предлагает широкий выбор литературы, как новой, так и подержанной - в одном углу, а в другом - бар с широким ассортиментом местного пива и сидра.
Днем Beerwolf Books – превращается в уютную кофейню, полную студентов, пишущих эссе и читающих книги. Идеальное место, чтобы остановиться и поразмышлять или пообщаться с друзьями и купить очередную книгу.
Ночью это идеальный паб - взять пинту и просмотреть книжные шкафы, прежде чем отправиться домой. Магазин Beerwolf Books - прекрасный пример того, как создать магазин, который люди сделают местом встречи друзей.
Solfire - магазин спортивной одеждой в Бруклине. Solfire задались целью создать вокруг своего магазина сообщество людей, заботящихся о своем здоровье. Поэтому, кроме магазина, они открыли также бар с соками и смузи и «фитнес-оазис» - место для клубных встреч и тренировок.
Посмотрите, что делают Target и Carrefour, например. Помимо универмагов, они открывают Express - уменьшенную версию своего магазина, предназначенную специально для потребителей в плотных городских районах. Усилия Target по налаживанию контактов также распространяются на социальные сети. Созданы специальные социальные аккаунты, такие как Target Style (для модниц) и Target Baby (для родителей с младенцами). Попробуйте сделать что-то подобное, если вы пытаетесь охватить несколько «племен».
7. Ikea и ModCloth: используем соцсети, создавая уникальный опыт!
Ikea привезла 100 победителей своего конкурса на Facebook в один из своих магазинов, чтобы они смогли там переночевать. У людей была возможность выбрать кровать, матрас, простыни, подушки и др. предметы. А эксперт по сну дал советы, как хорошо выспаться ночью, в том числе о том, как найти идеальный матрас для любого типа сна.
Чем не способ привлечь внимание фанатов к товарам, которые вы предлагаете, и дать попробовать их на себе?
По сути каждый из участников этого мероприятия стал инфлюенсером Ikea, публикуя в своих соцсетях фото и интересные сториз о Big Sleepover, которое стало незабываемым событием и сделало бренд еще более заметным и привлекательным.
Еще один пример как с помощью соцсетей создавать уникальный опыт. ModCloth - магазин одежды - создал внутри торгового пространства площадку для фотосессий своих покупателей.
Они также наняли профессионального фотографа для того, чтобы фото получились сногсшибательными. Покупатели могли выбрать любые наряды для своих фото.
Затем каждый покупатель получил фото в цифровых файлах и распечатанные. А кроме того, каждый смог почувствовать себя в роли фотомодели, потому что их фотографии отображались на цифровых экранах в магазине.
Целью инициативы было повышение осведомленности о новом магазине ModCloth в Сан-Франциско, а также создание контента, которым клиенты могли бы поделиться с друзьями и семьей. За двухнедельный период реализации такой инициативы ModCloth снял более 250 уникальных портретов и получил почти 5 миллионов просмотров в социальных сетях.
Чем не способ привлечь внимание фанатов к товарам, которые вы предлагаете, и дать попробовать их на себе?
По сути каждый из участников этого мероприятия стал инфлюенсером Ikea, публикуя в своих соцсетях фото и интересные сториз о Big Sleepover, которое стало незабываемым событием и сделало бренд еще более заметным и привлекательным.
Еще один пример как с помощью соцсетей создавать уникальный опыт. ModCloth - магазин одежды - создал внутри торгового пространства площадку для фотосессий своих покупателей.
Они также наняли профессионального фотографа для того, чтобы фото получились сногсшибательными. Покупатели могли выбрать любые наряды для своих фото.
Затем каждый покупатель получил фото в цифровых файлах и распечатанные. А кроме того, каждый смог почувствовать себя в роли фотомодели, потому что их фотографии отображались на цифровых экранах в магазине.
Целью инициативы было повышение осведомленности о новом магазине ModCloth в Сан-Франциско, а также создание контента, которым клиенты могли бы поделиться с друзьями и семьей. За двухнедельный период реализации такой инициативы ModCloth снял более 250 уникальных портретов и получил почти 5 миллионов просмотров в социальных сетях.
8. LN-CC – retail «haute couture»
Late Night Chameleon Café (LN-CC) в Лондоне - это не просто магазин розничной торговли.
Это магазин «от кутюр», если так можно сказать. Только по предварительной записи вы можете получить доступ к уникальному ассортименту экологически чистых товаров от «известных дизайнеров» и новых талантов, которые стремятся поддерживать дух самовыражения и экологичности.
LN-CC вышли за рамки того, что представляет собой магазин в обычном понимании. Сначала это художественная инсталляция, а уже потом внутри этой инсталляции - магазин. Никак не наоборот! Все мы знаем, что такое «shop in shop», но LN-CC - это «shop inside the installation»!
Для тех, кто любит расслабиться, есть библиотека с уникальными изданиями и редкие, эксклюзивные винилы. В баре и клубе представлен широкий выбор натуральных напитков, что усиливает эко-образ всего магазина. Late Night Chameleon Café - это опыт, который бросает вызов всему, что мы знали о розничной торговле.
Это магазин «от кутюр», если так можно сказать. Только по предварительной записи вы можете получить доступ к уникальному ассортименту экологически чистых товаров от «известных дизайнеров» и новых талантов, которые стремятся поддерживать дух самовыражения и экологичности.
LN-CC вышли за рамки того, что представляет собой магазин в обычном понимании. Сначала это художественная инсталляция, а уже потом внутри этой инсталляции - магазин. Никак не наоборот! Все мы знаем, что такое «shop in shop», но LN-CC - это «shop inside the installation»!
Для тех, кто любит расслабиться, есть библиотека с уникальными изданиями и редкие, эксклюзивные винилы. В баре и клубе представлен широкий выбор натуральных напитков, что усиливает эко-образ всего магазина. Late Night Chameleon Café - это опыт, который бросает вызов всему, что мы знали о розничной торговле.
9. Nike и Adidas: интегрируем цифровой и физический опыт!
Покупатели часто используют несколько каналов для совершения покупок и все чаще ожидают беспрепятственного омниканального шоппинга.
Примером такого подхода является флагманский магазин Nike в Нью-Йорке под названием «House of Innovation 000». Там поощряют посетителей использовать приложение Nike, потому что это прежде всего удобно и таким образом отслеживают путь покупателя между каналами (customer Journey omni-channel). С помощью приложения Nike в своих смартфонах, посетители могут сканировать код понравившегося товара, просматривать похожие товары и запрашивать определенные размеры, чтобы примерить их уже в примерочной.
Во флагманском магазине Adidas на Оксфорд-стрит в Лондоне, покупатели могут воспользоваться функцией «Принеси это мне», используя мобильное приложении бренда. Все, что нужно сделать покупателю, - это сфотографировать обувь, которую он хочет примерить, после чего сотрудники смогут увидеть, где именно покупатель находится в магазине, и принести ему запрошенный товар. И, конечно же, посетители могут использовать свои смартфоны, чтобы сканировать товары, проверять наличие на складе, запрашивать размер и сразу оформлять заказ.
Примером такого подхода является флагманский магазин Nike в Нью-Йорке под названием «House of Innovation 000». Там поощряют посетителей использовать приложение Nike, потому что это прежде всего удобно и таким образом отслеживают путь покупателя между каналами (customer Journey omni-channel). С помощью приложения Nike в своих смартфонах, посетители могут сканировать код понравившегося товара, просматривать похожие товары и запрашивать определенные размеры, чтобы примерить их уже в примерочной.
Во флагманском магазине Adidas на Оксфорд-стрит в Лондоне, покупатели могут воспользоваться функцией «Принеси это мне», используя мобильное приложении бренда. Все, что нужно сделать покупателю, - это сфотографировать обувь, которую он хочет примерить, после чего сотрудники смогут увидеть, где именно покупатель находится в магазине, и принести ему запрошенный товар. И, конечно же, посетители могут использовать свои смартфоны, чтобы сканировать товары, проверять наличие на складе, запрашивать размер и сразу оформлять заказ.
10. Wayfair, IKEA, Adidas, Nordstrom – предоставляем полный цикл услуг и сервиса!
Wayfair и IKEA, начали включать в свои предложения услуги по установке и сборке на дому. IKEA сделала это, купив TaskRabbit (аналог нашего «Кабанчика»), - платформу, связывающую потребителей с поставщиками услуг, которые могут собирать мебель, устанавливать бытовую технику и т.д. Wayfair же сотрудничал с Handy – аналогичной платформой «домашнего» обслуживания.
В магазине Adidas есть ряд дополнительных услуг, в том числе: чистка кроссовок и примерка одежды вместе с обученным персоналом и швеями – одежду можно «подогнать» под фигуру покупателя прямо в магазине.
Nordstrom магазин мужской одежды - сосредоточен на персонализации и удобстве. Этот магазин предоставляет множество услуг, которые обеспечивают отличное обслуживание, включая «Забронируйте онлайн и попробуйте в магазине». Покупатели могут зарезервировать до десяти предметов, которые они хотят примерить по прибытии в магазин. Когда покупатель находится на расстоянии 0,3 км от магазина, продавец помещает его товары в примерочную и уведомляет покупателя, когда примерочная готова. Для этого покупатели должны зарегистрироваться в приложении Nordstrom.
Спросите себя, можете ли вы облегчить жизнь своим покупателям, предлагая сопутствующие услуги и сервис? Если да, сможете ли вы предоставить эту услугу собственными силами или вам нужно объединиться с третьей стороной?
Как выстроить розничную торговлю, стимулирующую трафик и продажи?
Выше приведенные примеры использует пять последовательных элементов, чтобы обеспечить незабываемые впечатления и сервис для своих покупателей:
1. Интерактивность: воспоминания о том, что мы чувствуем, слышим, видим, обоняем и осязаем, могут сохраняться на всю жизнь.
2. Оригинальность: все приведенные примеры аутентичны, что вызывает у покупателей чувства, как будто они попадают в другой мир.
3. Релевантность: всё, что вы делаете должно быть своевременным, интересным и востребованным вашими покупателями.
4. Неожиданность: предоставляйте уникальный опыт – именно он имеет решающее значение для того, чтобы ваш бренд запомнился.
5. Надежность: перед тем как что-то применить – протестируйте. Вы должны на 100% гарантировать необходимый результат.
Привлекайте экспертные знания.
В нашем быстроменяющемся мире легко потеряться, запаниковать или принять неправильное решение. Внешний специалист видит то, чего не видят «штатные» специалисты, погруженные в рутину и может найти оптимальные решения для достижения необходимого результата. Иногда это просто вопрос использования функций, о которых вы не знали, или небольшие корректировки, но как раз они могут иметь решающее значение. Наши контакты ниже!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
В магазине Adidas есть ряд дополнительных услуг, в том числе: чистка кроссовок и примерка одежды вместе с обученным персоналом и швеями – одежду можно «подогнать» под фигуру покупателя прямо в магазине.
Nordstrom магазин мужской одежды - сосредоточен на персонализации и удобстве. Этот магазин предоставляет множество услуг, которые обеспечивают отличное обслуживание, включая «Забронируйте онлайн и попробуйте в магазине». Покупатели могут зарезервировать до десяти предметов, которые они хотят примерить по прибытии в магазин. Когда покупатель находится на расстоянии 0,3 км от магазина, продавец помещает его товары в примерочную и уведомляет покупателя, когда примерочная готова. Для этого покупатели должны зарегистрироваться в приложении Nordstrom.
Спросите себя, можете ли вы облегчить жизнь своим покупателям, предлагая сопутствующие услуги и сервис? Если да, сможете ли вы предоставить эту услугу собственными силами или вам нужно объединиться с третьей стороной?
Как выстроить розничную торговлю, стимулирующую трафик и продажи?
Выше приведенные примеры использует пять последовательных элементов, чтобы обеспечить незабываемые впечатления и сервис для своих покупателей:
1. Интерактивность: воспоминания о том, что мы чувствуем, слышим, видим, обоняем и осязаем, могут сохраняться на всю жизнь.
2. Оригинальность: все приведенные примеры аутентичны, что вызывает у покупателей чувства, как будто они попадают в другой мир.
3. Релевантность: всё, что вы делаете должно быть своевременным, интересным и востребованным вашими покупателями.
4. Неожиданность: предоставляйте уникальный опыт – именно он имеет решающее значение для того, чтобы ваш бренд запомнился.
5. Надежность: перед тем как что-то применить – протестируйте. Вы должны на 100% гарантировать необходимый результат.
Привлекайте экспертные знания.
В нашем быстроменяющемся мире легко потеряться, запаниковать или принять неправильное решение. Внешний специалист видит то, чего не видят «штатные» специалисты, погруженные в рутину и может найти оптимальные решения для достижения необходимого результата. Иногда это просто вопрос использования функций, о которых вы не знали, или небольшие корректировки, но как раз они могут иметь решающее значение. Наши контакты ниже!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
Совершенствуя бизнес, Вместе сделаем мир лучше!
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
2020 Global Customer Experience (СХ) Benchmarking Report
Retail guide
4 ноября был опубликован сравнительный анализ качества обслуживания клиентов (СХ) по итогам 2020 года.
Скачать отчет можно по ссылке ниже.
А пока вот его ключевые выводы, что нужно делать ритейлерам:
1. Adapt (Адаптация): убедитесь, что ваша организационная структура и операционные модели могут в ускоренном режиме адаптироваться для предоставления покупателям лучшего и связанного опыта во всех ваших каналах продаж.
2. Adopt (Принятие): применять новые методы работы, чтобы обеспечить правильный образ мышления, навыки и инструменты для оптимизации и гармонизации человеческого труда ваших сотрудников и все более наступающей автоматизации.
3. Align (Согласование): создавайте технологические стратегии, которые соответствуют вашим требуемым результатам CX, бизнес-драйверам и потребностям клиентов. А также используйте преимущества появившихся новых моделей потребления и владения товарами.
4. Accelerate (Ускорение): в быстро меняющемся мире ритейлерам нужно создавать мощные связи с покупателями на перспективу. Используйте все возможности ускоренной оптимизации, чтобы оставаться актуальными для своих клиентов.
Сектор розничной торговли должен управлять растущими ожиданиями клиентов, а также развивать свои бизнес-модели, чтобы обеспечить себе успех в будущем.
Для этого необходимо внимательно слушать своих клиентов, а также осознать потенциал, который дает более сложная аналитика данных.
И то, и другое требует внимательного изучения того, как вы сегодня управляете своими данными. Научиться максимально использовать аналитику, принимать решения и создавать стратегии для получения необходимых результатов.
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
Скачать отчет можно по ссылке ниже.
А пока вот его ключевые выводы, что нужно делать ритейлерам:
1. Adapt (Адаптация): убедитесь, что ваша организационная структура и операционные модели могут в ускоренном режиме адаптироваться для предоставления покупателям лучшего и связанного опыта во всех ваших каналах продаж.
2. Adopt (Принятие): применять новые методы работы, чтобы обеспечить правильный образ мышления, навыки и инструменты для оптимизации и гармонизации человеческого труда ваших сотрудников и все более наступающей автоматизации.
3. Align (Согласование): создавайте технологические стратегии, которые соответствуют вашим требуемым результатам CX, бизнес-драйверам и потребностям клиентов. А также используйте преимущества появившихся новых моделей потребления и владения товарами.
4. Accelerate (Ускорение): в быстро меняющемся мире ритейлерам нужно создавать мощные связи с покупателями на перспективу. Используйте все возможности ускоренной оптимизации, чтобы оставаться актуальными для своих клиентов.
Сектор розничной торговли должен управлять растущими ожиданиями клиентов, а также развивать свои бизнес-модели, чтобы обеспечить себе успех в будущем.
Для этого необходимо внимательно слушать своих клиентов, а также осознать потенциал, который дает более сложная аналитика данных.
И то, и другое требует внимательного изучения того, как вы сегодня управляете своими данными. Научиться максимально использовать аналитику, принимать решения и создавать стратегии для получения необходимых результатов.
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
| Скачать |
ПЕРЕГОВОРНАЯ КАМПАНИЯ 2021 в разгаре
7 напоминалок успешного переговорщика:
1. При исследовании 5000 переговорщиков было выявлено, что только 50% из них сумели определить, в чем могут совпадать интересы обеих сторон. Сделайте взаимные интересы приоритетом, чтобы достичь прогресса в переговорах.
2. Найдите как можно больше рычагов влияния на свих оппонентов. Самый мощный инструмент, который у вас есть - знать, чего хочет другая сторона, и использовать это, чтобы повернуть ход переговоров в свою пользу.
3. Узнайте все о другой стороне. Тщательно планируйте и обращайте внимание на привычки, обычаи и особенности. Однажды руководитель нефтяного предприятия выиграл конкурс на приобретение ливийской нефтяной компании только благодаря тому, что передал свое предложение традиционным арабским способом: письмо на овчине, перевязанное лентами цвета флага Ливии.
4. Слушайте больше, чем говорите. Лучшие переговорщики получают больше информации, чем предоставляют и задают вдвое больше вопросов, чем менее эффективные.
5. Если на переговорах вам необходимо прибегнуть к ультиматуму, делайте это «early, clearly and credibly» (сразу, четко и однозначно). Это увеличит ваши шансы получить благоприятную реакцию другой стороны и сохранить уважительные отношения благодаря вашей прямолинейной честности.
6. Ставьте своей целью переговоров самую агрессивную (максимальную), в защиту которой есть разумные аргументы. Не сомневайтесь. Вы должны суметь изложить эту цель другой стороне «с серьезным лицом», без тени сомнений.
7. Превращайте цели переговоров в намерения. Недостаточно установить цель переговоров, вы должны иметь уверенное намерение достичь её. В чем разница? В восприятии! Цель может быть любой, и это просто то, чего нужно достичь. Намерение наполнено эмоциями, а не просто тусклым числом, это то, что вас вдохновляет и во что вы верите.
1. При исследовании 5000 переговорщиков было выявлено, что только 50% из них сумели определить, в чем могут совпадать интересы обеих сторон. Сделайте взаимные интересы приоритетом, чтобы достичь прогресса в переговорах.
2. Найдите как можно больше рычагов влияния на свих оппонентов. Самый мощный инструмент, который у вас есть - знать, чего хочет другая сторона, и использовать это, чтобы повернуть ход переговоров в свою пользу.
3. Узнайте все о другой стороне. Тщательно планируйте и обращайте внимание на привычки, обычаи и особенности. Однажды руководитель нефтяного предприятия выиграл конкурс на приобретение ливийской нефтяной компании только благодаря тому, что передал свое предложение традиционным арабским способом: письмо на овчине, перевязанное лентами цвета флага Ливии.
4. Слушайте больше, чем говорите. Лучшие переговорщики получают больше информации, чем предоставляют и задают вдвое больше вопросов, чем менее эффективные.
5. Если на переговорах вам необходимо прибегнуть к ультиматуму, делайте это «early, clearly and credibly» (сразу, четко и однозначно). Это увеличит ваши шансы получить благоприятную реакцию другой стороны и сохранить уважительные отношения благодаря вашей прямолинейной честности.
6. Ставьте своей целью переговоров самую агрессивную (максимальную), в защиту которой есть разумные аргументы. Не сомневайтесь. Вы должны суметь изложить эту цель другой стороне «с серьезным лицом», без тени сомнений.
7. Превращайте цели переговоров в намерения. Недостаточно установить цель переговоров, вы должны иметь уверенное намерение достичь её. В чем разница? В восприятии! Цель может быть любой, и это просто то, чего нужно достичь. Намерение наполнено эмоциями, а не просто тусклым числом, это то, что вас вдохновляет и во что вы верите.
ВЫБЕРЕТЕ СВОЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
Прочитайте ниже краткое описание, чтобы определить, что лучше всего описывает ваше поведение во время переговоров.
Станьте более эффективным переговорщиком, проанализировав свое поведение на переговорах. Простое самосознание своих плюсов и минусов увеличит ваш успех. Как вариант, к переговорам можно привлекать третью независимую сторону, например ментора, коуча, консультанта! Например, нас - мы поможем подготовиться и провести переговоры.
Прочитайте ниже краткое описание, чтобы определить, что лучше всего описывает ваше поведение во время переговоров.
- Увиливание от участия в переговорах, боязнь, страх, неуверенность, беспокойство, осознание того, что ваш оппонент сильнее или наоборот – ваши позиции слишком слабы – лишь бы поскорее всё закончилось. Стиль «Избегание»
- Готовность идти на компромисс, поровну разделить выгоды и уступки, получить статус-кво. Стиль «Компромисс»
- Понимание, что вам любой ценой нужен контракт с другой стороной. Вы готовы готовы подчиняться требованиям или предпочтениям оппонента. Как результат – принятие предложений другой стороны. Стиль «Приспособляемость»
- Стремление получить как можно больше преференций для своей стороны. Стиль «Соревнование»
- Поиск взаимовыгодных решений для обеих сторон. Стиль «Сотрудничество» (преодоление проблем)
Станьте более эффективным переговорщиком, проанализировав свое поведение на переговорах. Простое самосознание своих плюсов и минусов увеличит ваш успех. Как вариант, к переговорам можно привлекать третью независимую сторону, например ментора, коуча, консультанта! Например, нас - мы поможем подготовиться и провести переговоры.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
1. ПОДГОТОВКА
На этом этапе нужно собрать максимум информации – ожидания, возможные рычаги давления, аргументы другой стороны, а также правила, приемы, особенности, которые они будут применять. Оцените тип переговоров, с которыми вы столкнетесь и выберете соответствующий стиль и подход к их проведению - используйте рекомендованные стратегии для каждого квадранта. Например, бизнес-слияние, при котором оба лидера останутся на своих местах, попадет в квадрант B (см рисунок), где ожидается высокий конфликт, но при этом важно сохранить конструктивные взаимоотношения.
2. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ
Далее идет обмен информацией. Здесь самое важное - сначала слушать, а потом говорить. Такой подход улучшит ваше взаимопонимание с другой стороной, а также позволит вам узнать ценную информацию. Затем вы можете использовать эту информацию при обмене предложениями. Какой информацией вы должны поделиться на этом этапе? На данном этапе уместно подать «сигналы» относительно ваших возможных рычагов влияния и ваших целях. Если ваши рычаги влияния невелики, вы можете их несколько преувеличить.
3. ОБМЕН ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ
Обмен предложениями обычно состоит из первоначального предложения, а затем небольшого торга взад и вперед, пока вы не достигнете цели во взаимоприемлемой зоне. В чем преимущество делать предложение первым? Исследования показывают, что люди склонны сосредотачиваться на первом показателе ценности. Если другая сторона первой озвучит свое предложение, и оно окажется намного ниже вашей цели, будет нелегко вернуть их в желаемый диапазон. И напротив, если вы озвучили свое предложение первыми, на другую сторону ложится бремя доказать несостоятельность или опровергнуть диапазон ваших предложений.
4. ЗАВЕРШЕНИЕ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Если другая сторона тянет время в завершении переговоров, подумайте о применение психологического принципа дефицита. Дефицит играет на человеческой потребности в получении того, что, как мы думаем, заканчивается или может скоро оказаться недоступным. На этом выстраиваются такие тактики, как флажки в интернет-магазинах, указывающие на низкий уровень запасов, взрывные предложения типа «бери или уходи сейчас», заманчивые job offers, которые могут быть приняты другими, пока мы медлим и т.д. Вы можете использовать такую тактику, чтобы активировать принцип дефицита и заключить сделку.
Ну и помните, что правильно поставить цели для переговоров, найти для них аргументацию, сформировать предложение и даже помочь провести переговоры можно, привлекая третью независимую сторону. Конечно же, только после подписания договора о неразглашении информации! Всем успешных переговоров и достижения поставленных целей!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
1. ПОДГОТОВКА
На этом этапе нужно собрать максимум информации – ожидания, возможные рычаги давления, аргументы другой стороны, а также правила, приемы, особенности, которые они будут применять. Оцените тип переговоров, с которыми вы столкнетесь и выберете соответствующий стиль и подход к их проведению - используйте рекомендованные стратегии для каждого квадранта. Например, бизнес-слияние, при котором оба лидера останутся на своих местах, попадет в квадрант B (см рисунок), где ожидается высокий конфликт, но при этом важно сохранить конструктивные взаимоотношения.
2. ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ
Далее идет обмен информацией. Здесь самое важное - сначала слушать, а потом говорить. Такой подход улучшит ваше взаимопонимание с другой стороной, а также позволит вам узнать ценную информацию. Затем вы можете использовать эту информацию при обмене предложениями. Какой информацией вы должны поделиться на этом этапе? На данном этапе уместно подать «сигналы» относительно ваших возможных рычагов влияния и ваших целях. Если ваши рычаги влияния невелики, вы можете их несколько преувеличить.
3. ОБМЕН ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ
Обмен предложениями обычно состоит из первоначального предложения, а затем небольшого торга взад и вперед, пока вы не достигнете цели во взаимоприемлемой зоне. В чем преимущество делать предложение первым? Исследования показывают, что люди склонны сосредотачиваться на первом показателе ценности. Если другая сторона первой озвучит свое предложение, и оно окажется намного ниже вашей цели, будет нелегко вернуть их в желаемый диапазон. И напротив, если вы озвучили свое предложение первыми, на другую сторону ложится бремя доказать несостоятельность или опровергнуть диапазон ваших предложений.
4. ЗАВЕРШЕНИЕ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Если другая сторона тянет время в завершении переговоров, подумайте о применение психологического принципа дефицита. Дефицит играет на человеческой потребности в получении того, что, как мы думаем, заканчивается или может скоро оказаться недоступным. На этом выстраиваются такие тактики, как флажки в интернет-магазинах, указывающие на низкий уровень запасов, взрывные предложения типа «бери или уходи сейчас», заманчивые job offers, которые могут быть приняты другими, пока мы медлим и т.д. Вы можете использовать такую тактику, чтобы активировать принцип дефицита и заключить сделку.
Ну и помните, что правильно поставить цели для переговоров, найти для них аргументацию, сформировать предложение и даже помочь провести переговоры можно, привлекая третью независимую сторону. Конечно же, только после подписания договора о неразглашении информации! Всем успешных переговоров и достижения поставленных целей!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
RETAIL vs COVID
Внедрение инноваций во взаимодействие с клиентами
- 1. Nike активизировали свое цифровое сообщество, предложив виртуальные тренировки, за счет чего увеличили количество активных пользователей своего приложения в неделю на 80%.
- 2. Taobao Live упростили для розничных продавцов возможность присоединиться к платформе каналов прямой трансляции, что привело к 7-ми кратному увеличению числа участвующих продавцов.
- 3. Ювелирный бренд Kendra Scott запустил виртуальную платформу для примерки, в которой используются методы дополненной реальности, машинное обучение и компьютерное зрение, чтобы покупатели могли предварительно просмотреть стили в виртуальном трехмерном пространстве.
- 4. Shopify обнаружили, что коэффициент конверсии подскочил в 2,5 раза, когда они представили функцию, позволяющую продавцам добавлять трехмерные модели на страницы своих продуктов, которые можно было просматривать в AR.
- 5. Бренды одежды Lacoste, American Apparel и Uniqlo недавно открыли виртуальные выставочные залы и примерочные, чтобы покупатели могли опробовать товары в виртуальных пространствах.
- 6. Amazon и Walmart используют существующие голосовые помощники, такие как Alexa, Siri или Google Assistant для размещения онлайн-заказов без необходимости онлайн-регистрации.
- 7. 7-Eleven добавили в свое приложение функцию голосового заказа доставки продуктов.
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ!
- За последние 6 месяцев покупательское поведение резко изменилось. Люди более тщательно планируют посещения #магазинов, что приводит к всплеску интереса к информации в реальном времени. #Покупатели точно хотят знать, что есть в наличии, предлагает ли магазин самовывоз и график работы. Все хотят быть уверенными, что найдут то, что ищут, прежде чем пойти в магазин.
- Например, в Германии интерес к запросу «часы работы сегодня» удвоился по сравнению с прошлым годом. А глобальные запросы «в наличии» выросли более чем на 700% в годовом исчислении. В то же время местные покупки стали еще более важными: запросы со словом «доступны рядом со мной» более чем удвоились во всем мире.
- Ну и ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: исследования Euromonitor показали, что к 2024 году 78% покупок по-прежнему будут совершаться в off-line магазинах!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
В ЧЁМ СЕКРЕТ?
Флагманский магазин MLB в октябре 2020 открылся в NYC.
Он занимает два этажа на площади примерно 10 000 кв.фут. и в нем представлен самый широкий ассортимент продуктов MLB на планете.
В пресс-релизе пафосно говорится:
1. Этот магазин стал первым магазином в США, в котором есть фотобудка Apple Industries Inc., .. см. фото к посту.
Из которой фанаты смогут распечатать или загрузить фотографии для публикации в социальных сетях.
2. В магазине есть большая станция персонализации, что дает поклонникам возможность персонализировать футболки с репликами MLB и носки Stance - то есть сделать свои надписи и т.д.
3. Обширный ассортимент памятных вещей, использованных во время игр с автографами знаменитостей.
4. Специальная коллекция Derek Jeter 2020 Hall of Fame, в которую входят эксклюзивные предметы тоже с автографами.
А теперь вопрос:
Вот что из выше перечисленного не может сделать любой ритейлер?
Да всё!
Только у одних это работает, а у других нет. Причина - опять одна - в исполнении, внедрении, подаче. Секрет именно там.
Самый простой, надежный и недорогой способ внедрения новых идей и проектов - нанять спецов со стороны, которые отвечают за результат и соблюдают дедлайны.
СКОРАЯ ПОМОЩЬ ДЛЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
Самые эффективные проекты, с которыми нам приходилось сталкиваться, внедрялись с привлечением внешних сотрудников.
Несомненно, создание сильной Совместной Команды из «штатных» и внешних сотрудников – это решающий шаг для успешного внедрения и максимальных результатов от проектов и бизнес-идей.
«Какие проблемы, препятствия и риски мешают вам успешно протестировать и внедрить новые бизнес-идеи?»
Большинство управленцев, отвечающих на этот вопрос, в один голос повторяли, что это нехватка времени. И это действительно так.
Сотрудникам компаний необходимо находить время на новые проекты поверх существующей рабочей нагрузки. Но это не самая большая проблема. Гораздо сложнее найти возможность полностью погрузиться в тему проекта и не отвлекаться на текучку и ежедневные обязанности, которые не терпят отлагательств. То, что изначально начинается как возможность поработать над новым захватывающим проектом, для сотрудников компании быстро превращается в разочарование, особенно, когда у проекта плохие или незначительные результаты.
Самый надежный и оптимальный способ двигаться вперед, внедряя новые идеи – Совместная Команда!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
Он занимает два этажа на площади примерно 10 000 кв.фут. и в нем представлен самый широкий ассортимент продуктов MLB на планете.
В пресс-релизе пафосно говорится:
1. Этот магазин стал первым магазином в США, в котором есть фотобудка Apple Industries Inc., .. см. фото к посту.
Из которой фанаты смогут распечатать или загрузить фотографии для публикации в социальных сетях.
2. В магазине есть большая станция персонализации, что дает поклонникам возможность персонализировать футболки с репликами MLB и носки Stance - то есть сделать свои надписи и т.д.
3. Обширный ассортимент памятных вещей, использованных во время игр с автографами знаменитостей.
4. Специальная коллекция Derek Jeter 2020 Hall of Fame, в которую входят эксклюзивные предметы тоже с автографами.
А теперь вопрос:
Вот что из выше перечисленного не может сделать любой ритейлер?
Да всё!
Только у одних это работает, а у других нет. Причина - опять одна - в исполнении, внедрении, подаче. Секрет именно там.
Самый простой, надежный и недорогой способ внедрения новых идей и проектов - нанять спецов со стороны, которые отвечают за результат и соблюдают дедлайны.
СКОРАЯ ПОМОЩЬ ДЛЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
Самые эффективные проекты, с которыми нам приходилось сталкиваться, внедрялись с привлечением внешних сотрудников.
Несомненно, создание сильной Совместной Команды из «штатных» и внешних сотрудников – это решающий шаг для успешного внедрения и максимальных результатов от проектов и бизнес-идей.
«Какие проблемы, препятствия и риски мешают вам успешно протестировать и внедрить новые бизнес-идеи?»
Большинство управленцев, отвечающих на этот вопрос, в один голос повторяли, что это нехватка времени. И это действительно так.
Сотрудникам компаний необходимо находить время на новые проекты поверх существующей рабочей нагрузки. Но это не самая большая проблема. Гораздо сложнее найти возможность полностью погрузиться в тему проекта и не отвлекаться на текучку и ежедневные обязанности, которые не терпят отлагательств. То, что изначально начинается как возможность поработать над новым захватывающим проектом, для сотрудников компании быстро превращается в разочарование, особенно, когда у проекта плохие или незначительные результаты.
Самый надежный и оптимальный способ двигаться вперед, внедряя новые идеи – Совместная Команда!
www.nkolodii.com
Бизнес-Сопровождение, Внедрение проектов, Ментор для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга
#BestRetail #HubRetail
| Наши Контакты |
5 основных шагов построения мотивации
Правильная мотивация сотрудников – это, наверное, половина или даже больше половины успеха. Точно так же, как на войне - половина успеха зависит от мотивации солдат.
Вот Вам типовая ситуация. С одной стороны, сотрудники привыкли, что их труд оплачивается по стандартной схеме, например, оклад + процент. С другой стороны, собственник или управленец бизнеса, которых вроде бы всё устраивает. И те, и другие не хотят никаких нововведений. Даже когда после внедрения правильной мотивации, выручка возрастает на 30%, 50% и даже 100%.
Для построения технологии мотивации применяют ключевые показатели эффективности KPI (или другим словом - метрики) – это проверенный инструмент мониторинга эффективности и результативности работы сотрудников.
Существует мнение, что KPI – это «вчерашний день», «подходит не всем» и «уже не работает». Однако, это не так. Вопрос в том, как правильно выбрать KPI и выстроить технологию мотивации под Ваше предприятие. Если это сделать «косо-криво», тогда да – технология KPI работать не будет, а в худшем случае может даже навредить и вместо мотивации сотрудников наоборот – отбить желание работать.
Зато в случае успешного внедрения технологии KPI Вы получите значительные преимущества в управлении сотрудниками и предприятием в целом.
Также Вы сможете дополнительно вознаградить тех, кто выполняет свою работу качественно и выявить сотрудников, которые «выезжают» за счёт других.
Давайте пройдёмся по основным шагам построения технологии мотивации:
1. Выбор показателей (критериев) для мотивации (KPI).
1.1. Определите основные показатели, которые оказывают наиболее значимое влияние на Ваш бизнес или же достижения которых является наиболее важным для Вас и соотнесите их с работой каждой штатной единицы и/или подразделения.
Например, для Вас важна удовлетворенность клиентов. Задайте себе вопрос – как этот показатель соотносится с работой продавца, кассира/официанта, уборщицы, др? Чтобы клиенты были довольны, продавец, например, должен обеспечить наличие товара на полке, кассир/официант должен обслужить покупателя строго по скрипту, а уборщица должна каждый час наводить чистоту. Вот Вам и личные KPI для каждой штатной единицы.
1.2. Результат работы сотрудника должен напрямую влиять на выполнение KPI.
1.3. Количество KPI для одного сотрудника должно быть не больше 5-ти, иначе сотрудники будут «распыляться», теряя приоритеты. Оптимальное количество KPI – три.
1.4. Типовые показатели для мотивации (KPI):
2. Планирование KPI.
Для того, чтобы управлять бизнесом, необходимо планировать и находить инструменты и пути достижения плановых показателей. Те, кто просто говорят сотрудникам: «продавайте больше, работайте лучше» - пускают бизнес на самотёк.
2.1. Определите плановые значения и периоды их оценки для каждого KPI. То есть, какие численные значения вы ожидаете получить от сотрудников по каждому KPI в определенный период.
2.2. Планирование KPI обычно производится в разрезе месяца, квартала, полугодия и года.
Однако, Вы можете установить любой период времени, который будет соответствовать именно Вашему бизнесу или задачам. Например, за превышение установленного объёма продаж в день, весь коллектив получает дополнительную премию.
Вот пример премии "команда": за достижение плана по выручке за смену (план по выручке устанавливается отдельно на «будни» и «выходные») разово в конце смены каждый, отработавший эту смену сотрудник, получает ХХХ денег.
2.3. Как правило, планирование (прогноз) ведут в 3-х плоскостях:
- пессимистичный прогноз (наихудшее допустимое значение показателя);
- реалистичный прогноз (приемлемое значение показателя);
- оптимистичный прогноз (желаемое и реальное значение показателя).
ВАЖНО: плановые значения KPI должны быть реально достижимыми. Иначе Вы получите демотивацию, а не мотивацию сотрудников.
3. Формирование технологии мотивации сотрудников.
3.1. KPI могут быть как личные – отдельно для каждого сотрудника, так и командные – для подразделения (коллектива) в целом. Оптимально применять синергию этих показателей, то есть устанавливать как индивидуальные, так и командные. Например, товарооборот, за который отвечает конкретный сотрудник и товарооборот в целом по подразделению.
3.2. KPI могут изменяться в зависимости от приоритетов предприятия, так называемые «инициатива месяца» или «приоритет квартала». Каждый бизнес и каждый коллектив имеют свои важные особенности, которые необходимо учитывать при выборе KPI.
3.3. Формируя технологию мотивации, ни в коем случае не урезайте действующие оклады (постоянную часть оплаты труда). Технология мотивации должна давать возможность заработать больше, чем сейчас, сохранив при этом размер действующих окладов. Поэтому работающая технология мотивации содержит не только "оклад + премия за выполнение KPI", но и прогрессирующие премиальные, и дополнительные бонусы – как материальные так и нематериальные в т.ч. продвижение по карьерной лестнице в высоту или ширину.
Типовые методы нематериальной мотивации:
3.4. Определяя размер и вид мотивации за каждый KPI, помните, что заставить сотрудников хотеть выполнять плановые показатели KPI можно только, предложив им за это весомое и важное для них вознаграждение.
3.5. Психологи утверждают, что эффективнее поощрять (премировать) сотрудников за хорошую работу, чем штрафовать их за невыполнение. Однако, есть сотрудники, для которых штраф – это единственная мера стать лучше. Если Вы решите применять систему штрафов, то делайте это только в случае отсутствия других результативных методов.
3.6. Продумайте систему и периодичность контроля KPI. Осуществлять контроль достижения показателей KPI можно с различным временным интервалом (ежедневно, еженедельно), но не реже одного раза в месяц.
3.7. Пропишите технологию мотивации в Положении о мотивации. Внесите KPI в должностные инструкции.
3.8. Продумайте, как вы будете поддерживать интерес к технологии мотивации. Например, с помощью конкурсов (на самый большой чек, продажу конкретного продукта и т.д.), применения фасилитации, геймификации этого процесса. Особенно актуальна геймификация для молодого поколения.
4. Презентация и Тестирование технологии мотивации.
4.1. Чётко и ясно объясните сотрудникам все составляющие технологии мотивации. Разъясните, как именно будет рассчитываться каждый KPI, какие премии (бонусы, мотиваторы) и как будут применяться.
4.2. На примере покажите сотрудникам, что они получат в случае действия технологии мотивации. Предупредите, что мотивация будет внедрена только после ее тестирования.
4.3. Утвердите и доведите до сотрудников:
4.3.1. Период тестирования технологии (как правило 1-3 месяца).
4.3.2. KPI и их плановые значения для каждого сотрудника/подразделения.
4.3.3. Методы, инструменты и периоды контроля KPI.
4.4. Сформируйте фокус-группу из 3-5 сотрудников и ежедневно контролируйте результативность мотивации. Устраняйте выявленные проблемы и недочёты.
5. Внедрение технологии мотивации.
5.1. Определите и сообщите сотрудникам дату начала действия технологии мотивации.
5.2. Своевременно контролируйте выполнение KPI.
Контроль необходим не только для проверки качества работы сотрудников, но и для продуктивной обратной связи. Чтобы хвалить и поощрять сотрудников, так же, как и выявлять их слабые стороны и недоработки, необходимо регулярно контролировать выполнение ключевых показателей, KPI.
И вот еще - пока Вы не следите за работой сотрудников, они работают на 50-80% от максимальной продуктивности. Поэтому внедрять технологию мотивации можно при наличии выстроенной системы контроля. Система контроля определяет:
5.2.1. Форматы/методы контроля – открытый или тайный.
5.2.2. Инструменты контроля. Например, внедрить чек-листы (контрольные листы проверки KPI) или мотивационную доску для отображения плановых и фактических показателей KPI в разрезе сотрудников и/или подразделений. Они могут быть как в физическом виде (доска или бумажные носители), так и виртуальные – размещаться на корпоративном сайте, в CRM-системе, в чате и т.д.
Вот Вам типовая ситуация. С одной стороны, сотрудники привыкли, что их труд оплачивается по стандартной схеме, например, оклад + процент. С другой стороны, собственник или управленец бизнеса, которых вроде бы всё устраивает. И те, и другие не хотят никаких нововведений. Даже когда после внедрения правильной мотивации, выручка возрастает на 30%, 50% и даже 100%.
Для построения технологии мотивации применяют ключевые показатели эффективности KPI (или другим словом - метрики) – это проверенный инструмент мониторинга эффективности и результативности работы сотрудников.
Существует мнение, что KPI – это «вчерашний день», «подходит не всем» и «уже не работает». Однако, это не так. Вопрос в том, как правильно выбрать KPI и выстроить технологию мотивации под Ваше предприятие. Если это сделать «косо-криво», тогда да – технология KPI работать не будет, а в худшем случае может даже навредить и вместо мотивации сотрудников наоборот – отбить желание работать.
Зато в случае успешного внедрения технологии KPI Вы получите значительные преимущества в управлении сотрудниками и предприятием в целом.
Также Вы сможете дополнительно вознаградить тех, кто выполняет свою работу качественно и выявить сотрудников, которые «выезжают» за счёт других.
Давайте пройдёмся по основным шагам построения технологии мотивации:
1. Выбор показателей (критериев) для мотивации (KPI).
1.1. Определите основные показатели, которые оказывают наиболее значимое влияние на Ваш бизнес или же достижения которых является наиболее важным для Вас и соотнесите их с работой каждой штатной единицы и/или подразделения.
Например, для Вас важна удовлетворенность клиентов. Задайте себе вопрос – как этот показатель соотносится с работой продавца, кассира/официанта, уборщицы, др? Чтобы клиенты были довольны, продавец, например, должен обеспечить наличие товара на полке, кассир/официант должен обслужить покупателя строго по скрипту, а уборщица должна каждый час наводить чистоту. Вот Вам и личные KPI для каждой штатной единицы.
1.2. Результат работы сотрудника должен напрямую влиять на выполнение KPI.
1.3. Количество KPI для одного сотрудника должно быть не больше 5-ти, иначе сотрудники будут «распыляться», теряя приоритеты. Оптимальное количество KPI – три.
1.4. Типовые показатели для мотивации (KPI):
- Товарооборот (объем продаж) в деньгах как в целом, так и на 1 м.кв. торговой площади, на 1 м.п. полочного пространства или на одного сотрудника;
- Товарооборот (объем продаж) в единицах измерения (ед.изм.);
- Объем продаж в деньгах или ед.изм. дополнительных услуг или определённых товаров (то есть, объем продаж того, что в данный момент Вам важно продать больше/быстрее);
- Количество покупок (чеков);
- Средняя покупка (чек);
- Количество товаров/услуг в чеке;
- Конверсия продаж (соотношение покупок к числу посетителей);
- Конверсия консультаций (соотношение покупок к числу консультаций);
- Количество привлеченных клиентов (привлечение новых клиентов к программе лояльности и другие методы идентификации клиента);
- Оценка уровня обслуживания. Определяется обратной связью покупателей, например через сервисы "Googlе отзывы", отзывы на сайте, в книге жалоб и предложений и др. ресурсах. А также на основании результатов проверки «тайный покупатель»;
- Показатели качества управления товарными запасами. Например, оборачиваемость, out of stock, old stock, over stock;
- Показатели сохранности товаров. Например, % списаний, результаты инвентаризаций;
- Показатели валовой прибыли, маржинальности и дополнительных доходов.
- Скорость обслуживания одного покупателя и др. узкие KPI;
- Своевременные оплаты от контрагентов, др.
2. Планирование KPI.
Для того, чтобы управлять бизнесом, необходимо планировать и находить инструменты и пути достижения плановых показателей. Те, кто просто говорят сотрудникам: «продавайте больше, работайте лучше» - пускают бизнес на самотёк.
2.1. Определите плановые значения и периоды их оценки для каждого KPI. То есть, какие численные значения вы ожидаете получить от сотрудников по каждому KPI в определенный период.
2.2. Планирование KPI обычно производится в разрезе месяца, квартала, полугодия и года.
Однако, Вы можете установить любой период времени, который будет соответствовать именно Вашему бизнесу или задачам. Например, за превышение установленного объёма продаж в день, весь коллектив получает дополнительную премию.
Вот пример премии "команда": за достижение плана по выручке за смену (план по выручке устанавливается отдельно на «будни» и «выходные») разово в конце смены каждый, отработавший эту смену сотрудник, получает ХХХ денег.
2.3. Как правило, планирование (прогноз) ведут в 3-х плоскостях:
- пессимистичный прогноз (наихудшее допустимое значение показателя);
- реалистичный прогноз (приемлемое значение показателя);
- оптимистичный прогноз (желаемое и реальное значение показателя).
ВАЖНО: плановые значения KPI должны быть реально достижимыми. Иначе Вы получите демотивацию, а не мотивацию сотрудников.
3. Формирование технологии мотивации сотрудников.
3.1. KPI могут быть как личные – отдельно для каждого сотрудника, так и командные – для подразделения (коллектива) в целом. Оптимально применять синергию этих показателей, то есть устанавливать как индивидуальные, так и командные. Например, товарооборот, за который отвечает конкретный сотрудник и товарооборот в целом по подразделению.
3.2. KPI могут изменяться в зависимости от приоритетов предприятия, так называемые «инициатива месяца» или «приоритет квартала». Каждый бизнес и каждый коллектив имеют свои важные особенности, которые необходимо учитывать при выборе KPI.
3.3. Формируя технологию мотивации, ни в коем случае не урезайте действующие оклады (постоянную часть оплаты труда). Технология мотивации должна давать возможность заработать больше, чем сейчас, сохранив при этом размер действующих окладов. Поэтому работающая технология мотивации содержит не только "оклад + премия за выполнение KPI", но и прогрессирующие премиальные, и дополнительные бонусы – как материальные так и нематериальные в т.ч. продвижение по карьерной лестнице в высоту или ширину.
Типовые методы нематериальной мотивации:
- Дополнительный соц.пакет, страховка, льготы;
- Скидки на товары и услуги Вашего предприятия;
- Дополнительные выходные;
- Звание "лучший сотрудник";
- Бесплатное обучение;
- Организация отдыха лучших сотрудников, например, абонемент в спорт зал, ужин в ресторане, путевки на отдых и т.д.;
- Корпоративные выезды и др.
3.4. Определяя размер и вид мотивации за каждый KPI, помните, что заставить сотрудников хотеть выполнять плановые показатели KPI можно только, предложив им за это весомое и важное для них вознаграждение.
3.5. Психологи утверждают, что эффективнее поощрять (премировать) сотрудников за хорошую работу, чем штрафовать их за невыполнение. Однако, есть сотрудники, для которых штраф – это единственная мера стать лучше. Если Вы решите применять систему штрафов, то делайте это только в случае отсутствия других результативных методов.
3.6. Продумайте систему и периодичность контроля KPI. Осуществлять контроль достижения показателей KPI можно с различным временным интервалом (ежедневно, еженедельно), но не реже одного раза в месяц.
3.7. Пропишите технологию мотивации в Положении о мотивации. Внесите KPI в должностные инструкции.
3.8. Продумайте, как вы будете поддерживать интерес к технологии мотивации. Например, с помощью конкурсов (на самый большой чек, продажу конкретного продукта и т.д.), применения фасилитации, геймификации этого процесса. Особенно актуальна геймификация для молодого поколения.
4. Презентация и Тестирование технологии мотивации.
4.1. Чётко и ясно объясните сотрудникам все составляющие технологии мотивации. Разъясните, как именно будет рассчитываться каждый KPI, какие премии (бонусы, мотиваторы) и как будут применяться.
4.2. На примере покажите сотрудникам, что они получат в случае действия технологии мотивации. Предупредите, что мотивация будет внедрена только после ее тестирования.
4.3. Утвердите и доведите до сотрудников:
4.3.1. Период тестирования технологии (как правило 1-3 месяца).
4.3.2. KPI и их плановые значения для каждого сотрудника/подразделения.
4.3.3. Методы, инструменты и периоды контроля KPI.
4.4. Сформируйте фокус-группу из 3-5 сотрудников и ежедневно контролируйте результативность мотивации. Устраняйте выявленные проблемы и недочёты.
5. Внедрение технологии мотивации.
5.1. Определите и сообщите сотрудникам дату начала действия технологии мотивации.
5.2. Своевременно контролируйте выполнение KPI.
Контроль необходим не только для проверки качества работы сотрудников, но и для продуктивной обратной связи. Чтобы хвалить и поощрять сотрудников, так же, как и выявлять их слабые стороны и недоработки, необходимо регулярно контролировать выполнение ключевых показателей, KPI.
И вот еще - пока Вы не следите за работой сотрудников, они работают на 50-80% от максимальной продуктивности. Поэтому внедрять технологию мотивации можно при наличии выстроенной системы контроля. Система контроля определяет:
5.2.1. Форматы/методы контроля – открытый или тайный.
5.2.2. Инструменты контроля. Например, внедрить чек-листы (контрольные листы проверки KPI) или мотивационную доску для отображения плановых и фактических показателей KPI в разрезе сотрудников и/или подразделений. Они могут быть как в физическом виде (доска или бумажные носители), так и виртуальные – размещаться на корпоративном сайте, в CRM-системе, в чате и т.д.
5.2.3. Периоды контроля – это периодичность (частота) и время (день недели, дата, др)
5.3. Убедитесь, что все сотрудники знают и понимают свои KPI, способы их контроля/измерения и расчет оплаты труда.
5.4. Для расчёта составляющих оплаты труда, включая мотивацию за выполнение KPI, используйте готовые excel калькуляторы или программное обеспечение. Для малого и среднего бизнеса excel калькулятор – самый оптимальный инструмент! У нас такой инструмент стоит 35 евро или 999 грн.
Заказать можно по Viber, WhatsApp, Telegram: +38(067)6060965
5.3. Убедитесь, что все сотрудники знают и понимают свои KPI, способы их контроля/измерения и расчет оплаты труда.
5.4. Для расчёта составляющих оплаты труда, включая мотивацию за выполнение KPI, используйте готовые excel калькуляторы или программное обеспечение. Для малого и среднего бизнеса excel калькулятор – самый оптимальный инструмент! У нас такой инструмент стоит 35 евро или 999 грн.
Заказать можно по Viber, WhatsApp, Telegram: +38(067)6060965
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
Телеграм-Чат: t.me/BestRetail - для Собственников, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга.
nkolodii.com
fdf.org.ua
Телеграм-Чат: t.me/BestRetail - для Собственников, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга.
nkolodii.com
fdf.org.ua
| Наши Контакты |
ОFF-LINE RETAIL: 7 ШАГОВ ПОПАСТЬ В БУДУЩЕЕ
Прежде всего, ответим на вопрос «Что такое retail»? Retail- это розничная торговля - процесс продажи потребительских товаров или услуг конечным пользователям. Соответственно Retailer – это компания (бизнес), которая продает товары и/или услуги людям, которые потребляют их для себя. То есть Retailers – это не только магазины всех видов и форматов, но и банки, салоны, аптеки, заведения общепита и т.д.
Сейчас, особенно в связи с карантином часто пишут: Оff-line розничная торговля умирает. Так ли это? Нет! Она жива и здорова! Не верьте заголовкам, провозглашающим её смерть, и не обращайте внимания на фото заброшенных торговых центров.
Людям всегда будет нужно личное общение и живые коммуникации, не смотря на рост продаж через Интернет. По данным Kearney две трети потребителей, совершающих покупки в Интернете, используют Оff-line магазин до или после транзакции.
Поэтому Оff-line розничная торговля не умирает - она развивается.
Развиваться – это всегда оставаться актуальными. То есть, меняться и предоставлять своим клиентам уникальный и достойный внимания клиентский опыт. Сейчас потребителям нужно дать нечто большее, чем просто возможность покупать товары из вашего магазина. Давайте поразмышляем, что же это за 7 шагов, которые помогут попасть в будущее?
Шаг 1. Расширьте функционал и взаимосвязь своих сотрудников.
Главный козырь обычных магазинов по сравнению с сайтами электронной коммерции - это личное общение, и всегда это будет так.
Вот почему так важно, чтобы вы нанимали людей, которые понимают и умеют использовать это преимущество.
Apple - яркий пример бизнеса, у которого это хорошо получается. Как сказал Рон Джонсон, люди предпочитают покупать продукты в Apple Store, а не в Best Buy, Walmart или Amazon (не смотря на то, что эти конкуренты часто предлагают более низкие цены) только из-за опыта, который предоставляет их персонал.
Сейчас, особенно в связи с карантином часто пишут: Оff-line розничная торговля умирает. Так ли это? Нет! Она жива и здорова! Не верьте заголовкам, провозглашающим её смерть, и не обращайте внимания на фото заброшенных торговых центров.
Людям всегда будет нужно личное общение и живые коммуникации, не смотря на рост продаж через Интернет. По данным Kearney две трети потребителей, совершающих покупки в Интернете, используют Оff-line магазин до или после транзакции.
Поэтому Оff-line розничная торговля не умирает - она развивается.
Развиваться – это всегда оставаться актуальными. То есть, меняться и предоставлять своим клиентам уникальный и достойный внимания клиентский опыт. Сейчас потребителям нужно дать нечто большее, чем просто возможность покупать товары из вашего магазина. Давайте поразмышляем, что же это за 7 шагов, которые помогут попасть в будущее?
Шаг 1. Расширьте функционал и взаимосвязь своих сотрудников.
Главный козырь обычных магазинов по сравнению с сайтами электронной коммерции - это личное общение, и всегда это будет так.
Вот почему так важно, чтобы вы нанимали людей, которые понимают и умеют использовать это преимущество.
Apple - яркий пример бизнеса, у которого это хорошо получается. Как сказал Рон Джонсон, люди предпочитают покупать продукты в Apple Store, а не в Best Buy, Walmart или Amazon (не смотря на то, что эти конкуренты часто предлагают более низкие цены) только из-за опыта, который предоставляет их персонал.
А вот история, которую рассказал покупатель Nike:
«Продавцы не согласились продать мне пару кроссовок, пока я не пробегусь по специально оборудованной беговой дорожке. Они определили мой стиль бега, а затем объяснили, какой тип обуви мне подойдет лучше всего, исходя из моих беговых тенденций. Потом они показали мне видео, объяснив, как моя нога касается беговой дорожки и какую поддержку в этот момент оказывает соответствующая модель кроссовок. Я был увлечен покупкой и я вернусь ещё - потому что они нашли время, чтобы обучить меня и дать мне лучшее.»
Научите своих сотрудников помогать, а не только продавать.
Ещё один нюанс. Обычно, когда речь идет о предоставлении отличного клиентского опыта, основное внимание уделяется сотрудникам, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами, даже если это Оn-line розничная торговля. Но корни отличного клиентского опыта уходят гораздо глубже. В этом процессе на самом деле задействованы все сотрудники.
Каждый выполняет свою роль, и если цепь ответственности разорвана, большая нагрузка ложится на других. Показательный пример: продавец быстро и профессионально собрал заказ, который покупатель сделал Оn-line с условием самовывоза из магазина (BOPIS). Однако сотрудник на выдаче не может оперативно найти и выдать покупателю его заказ. В результате то, что задумывалось как пятиминутное путешествие, превращается в 20-минутную нервотрёпку для покупателя.
Поэтому важно наладить взаимодействие между отделами и процессами так, чтобы все и всё работало как хорошо отлаженный механизм.
Шаг 2. Оставайтесь на связи со своими покупателями 24 на 7.
Уже сейчас многие продвинутые Retailers предоставляют возможность своим покупателям связываться со службой поддержки по нескольким каналам на их выбор - телефону, электронной почте или через чат. Иногда покупатель даже может запросить обратный звонок. У Nike также есть специальный аккаунт в социальной сети исключительно для обслуживания клиентов. И даже в Київводоканал работает быстрая служба решения вопросов потребителей через FaceBook (сама проверяла).
«Продавцы не согласились продать мне пару кроссовок, пока я не пробегусь по специально оборудованной беговой дорожке. Они определили мой стиль бега, а затем объяснили, какой тип обуви мне подойдет лучше всего, исходя из моих беговых тенденций. Потом они показали мне видео, объяснив, как моя нога касается беговой дорожки и какую поддержку в этот момент оказывает соответствующая модель кроссовок. Я был увлечен покупкой и я вернусь ещё - потому что они нашли время, чтобы обучить меня и дать мне лучшее.»
Научите своих сотрудников помогать, а не только продавать.
Ещё один нюанс. Обычно, когда речь идет о предоставлении отличного клиентского опыта, основное внимание уделяется сотрудникам, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами, даже если это Оn-line розничная торговля. Но корни отличного клиентского опыта уходят гораздо глубже. В этом процессе на самом деле задействованы все сотрудники.
Каждый выполняет свою роль, и если цепь ответственности разорвана, большая нагрузка ложится на других. Показательный пример: продавец быстро и профессионально собрал заказ, который покупатель сделал Оn-line с условием самовывоза из магазина (BOPIS). Однако сотрудник на выдаче не может оперативно найти и выдать покупателю его заказ. В результате то, что задумывалось как пятиминутное путешествие, превращается в 20-минутную нервотрёпку для покупателя.
Поэтому важно наладить взаимодействие между отделами и процессами так, чтобы все и всё работало как хорошо отлаженный механизм.
Шаг 2. Оставайтесь на связи со своими покупателями 24 на 7.
Уже сейчас многие продвинутые Retailers предоставляют возможность своим покупателям связываться со службой поддержки по нескольким каналам на их выбор - телефону, электронной почте или через чат. Иногда покупатель даже может запросить обратный звонок. У Nike также есть специальный аккаунт в социальной сети исключительно для обслуживания клиентов. И даже в Київводоканал работает быстрая служба решения вопросов потребителей через FaceBook (сама проверяла).
А Вы уже это сделали?
Компания Target создала специальные социальные аккаунты для профильного общения и поддержки своих клиентов - Target Style (для модниц) и Target Baby (для родителей с младенцами).
Стремитесь обеспечить такое же многоканальное обслуживание своих клиентов! А если вы пока не можете обеспечить постоянную поддержку 24 на 7, укажите дни недели и часы работы вашей службы обслуживания и поддержки.
Шаг 3. Не будьте такими, как все. Отличайтесь!
Сейчас как никогда важно мыслить нестандартно и выходить за рамки традиционных способов работы розничной торговли. Найдите способы сделать путь к покупке простым, современным и увлекательным, оставаясь на связи с покупателем до, во время и после того, как он совершил покупку.
Если основная часть ваших покупателей совершают покупки в Оff-line-режиме, убедитесь, что вы доставляете им удовольствие, которого они не найдут ни на одном веб-сайте или мобильном приложении.
Если же они используют свой смартфон, позаботьтесь о том, чтобы можно было легко найти ваше местоположение Оff-line или просматривать ваши предложения быстро и без каких-либо проблем.
А если основная часть ваших покупателей делают покупки в Оn-line-режиме, предоставьте им несколько вариантов доставки или самовывоза, а также оплаты, чтобы они могли совершать покупки на своих условиях.
Другими словами, вы должны быть лучшими для своих покупателей, независимо от того, где они находятся и какое устройство они используют, чтобы обеспечивать им отличный клиентский опыт (customer experience), даже когда ваши покупатели переключаются с одного канала покупок на другой.
Шаг 4. Используйте инновации и новые технологические возможности.
Давайте вашим клиентам яркие и незабываемые впечатления. Большая часть ваших усилий должна быть направлена на то, как сделать вашу розничную торговлю интересной для ваших покупателей. Вот парочка примеров.
В мобильном приложении Walmart есть множество функций, которые позволяют людям делать покупки независимо от того, где они находятся и какое устройство используют.
Например, приложение позволяет пользователям создавать списки покупок несколькими способами - набирая текст, озвучивая название товаров или сканируя их с помощью самого же приложения. Кроме того, в приложении есть изящная функция «Store Mode», которая позволяет пользователям узнавать цену любого продукта.
Компания Target создала специальные социальные аккаунты для профильного общения и поддержки своих клиентов - Target Style (для модниц) и Target Baby (для родителей с младенцами).
Стремитесь обеспечить такое же многоканальное обслуживание своих клиентов! А если вы пока не можете обеспечить постоянную поддержку 24 на 7, укажите дни недели и часы работы вашей службы обслуживания и поддержки.
Шаг 3. Не будьте такими, как все. Отличайтесь!
Сейчас как никогда важно мыслить нестандартно и выходить за рамки традиционных способов работы розничной торговли. Найдите способы сделать путь к покупке простым, современным и увлекательным, оставаясь на связи с покупателем до, во время и после того, как он совершил покупку.
Если основная часть ваших покупателей совершают покупки в Оff-line-режиме, убедитесь, что вы доставляете им удовольствие, которого они не найдут ни на одном веб-сайте или мобильном приложении.
Если же они используют свой смартфон, позаботьтесь о том, чтобы можно было легко найти ваше местоположение Оff-line или просматривать ваши предложения быстро и без каких-либо проблем.
А если основная часть ваших покупателей делают покупки в Оn-line-режиме, предоставьте им несколько вариантов доставки или самовывоза, а также оплаты, чтобы они могли совершать покупки на своих условиях.
Другими словами, вы должны быть лучшими для своих покупателей, независимо от того, где они находятся и какое устройство они используют, чтобы обеспечивать им отличный клиентский опыт (customer experience), даже когда ваши покупатели переключаются с одного канала покупок на другой.
Шаг 4. Используйте инновации и новые технологические возможности.
Давайте вашим клиентам яркие и незабываемые впечатления. Большая часть ваших усилий должна быть направлена на то, как сделать вашу розничную торговлю интересной для ваших покупателей. Вот парочка примеров.
В мобильном приложении Walmart есть множество функций, которые позволяют людям делать покупки независимо от того, где они находятся и какое устройство используют.
Например, приложение позволяет пользователям создавать списки покупок несколькими способами - набирая текст, озвучивая название товаров или сканируя их с помощью самого же приложения. Кроме того, в приложении есть изящная функция «Store Mode», которая позволяет пользователям узнавать цену любого продукта.
| Наши Контакты |
Сеть дрогери и аптек Walgreens использует нестандартные условия своей программы лояльности.
Помимо того, что на карту покупателей начисляются баллы за потраченные ими доллары, Walgreens также награждает участников за здоровый образ жизни.
Пользователи зарабатывают баллы, когда подключают своё фитнес-устройство к Walgreens Приложению.
А также они получают дополнительные баллы, когда занимаются спортом, участвуют в спортивных мероприятиях, отслеживают свой вес, кровь, давление с помощью Walgreens Приложения или правильно питаются.
Программа вовлекает людей, и все эти моменты дают им больше причин делать покупки в Walgreens.
Кроме того, поскольку покупатели делятся информацией о себе с Walgreens, то компания собирает больше данных и узнаёт о своих клиентах еще больше, при чём очень нужной и важной информации, которую не собрать, анализируя только покупки.
Вы также можете использовать мобильные платежи – оплату покупок через различные приложения. В дополнение к обычным платежам - наличными или кредитными картами.
Продавайте не просто товары - продавайте образ жизни и впечатления!
Шаг 5. Используйте цифровые каналы продаж и коммуникации (digital channels).
Да, Оff-line продажи по-прежнему являются неотъемлемой частью покупательского пути - customer journey, однако другие каналы и устройства также играют важную роль в том, как клиенты находят, исследуют и покупают товары. В наши дни потребители могут делать покупки практически где угодно.
По оценкам Nielsen и Google Mobile Path to Purchase, потребители тратят более 15 часов в неделю на поиск информации через свои смартфоны. Однако только 17% таки совершают покупку через свой смартфон. И хотя не так много людей используют свои телефоны для совершения немедленных покупок, их смартфоны становятся отправной точкой в карте customer journey и началом процесса покупки.
Также покупатели используют другие устройства для выбора товаров, чтения обзоров и поиска магазинов, поэтому, если вы не в сети, то вы практически невидимы.
Что значит использовать цифровые каналы продаж и коммуникации? Это не только и не столько иметь свой интернет-магазин или сайт, которые, кстати, должны иметь мобильные версии или приложения. Но и присутствовать везде, где присутствуют ВАШИ (подчёркнуто) покупатели:
Современный потребитель использует множество каналов для совершения покупок. Покупатели нередко исследуют товары в Интернете, сравнивают цены на телефоне, тестируют товары лично и в конечном итоге совершают покупку через маркетплейс.
Чтобы не отставать, розничные продавцы должны найти способы обслуживать клиентов по всем этим каналам и устройствам.
По сути, вы должны позволить клиентам просматривать, делать покупки и платить через наиболее удобные для них каналы.
Шаг 6. Используйте Оff-line каналы продаж и коммуникации.
В чём преимущества Оff-line торговых объектов? Их много. Но одно их них оказалось совсем неожиданным. А именно - даже, если покупатели совершили покупку в Интернете, они предпочитают забирать и возвращать товары Оff-line.
44% Оn-line-покупателей «скорее всего совершили бы покупки, если бы они могли сделать их в Интернете, но забрать в магазине». А 62% респондентов хотели бы покупать в Интернете, но иметь возможность возвращать товары в магазине (данные comScore).
Это большое благо для Оff-line торговли. Для Оn-line игроков возврат товаров - это возврат 100% денег за покупку; а вот для Оff-line игроков возврат - это потенциальная новая продажа.
То же самое и с самовывозом из магазина. Если Оff-line продавцы правильно разыграют свои карты, они смогут использовать самовывоз для увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов.
Умные продавцы знают об этом. Вот почему все большее число Оn-line продавцов открывают Оff-line объекты. Amazon, например, а в Украине это Makeup и Rozetka.
Розничная торговля уже не такая, как раньше. Она не физическая или цифровая; сейчас это симбиоз физического с цифровым – Оff-line и Оn-line (phygital retail).
Расширьте возможности своих Оff-line каналов продаж и коммуникации, одновременно увеличивая своё присутствие в других каналах.
Шаг 7. Не переставайте улучшать покупательский опыт до, во время и после покупки.
Чтобы покупатель совершил покупку, нужно предусмотреть и устранить все преграды на пути, который ведёт его к покупке.
Иногда таких путей может быть несколько - длинный или совсем короткий. И все эти пути (так называемые путешествия - customer journey) следует выстроить на карте путешествий - journey map. Карты путешествий могут принимать различные форматы и конструкции. Быстрый поиск в Google покажет вам множество примеров и методов их составления.
Раньше почти каждая journey map была сосредоточена вокруг Оff-line объекта. Но, как мы знаем, все изменилось. Сегодня journey maps представляют собой матрицу технологий, сочетающуюся с оболочкой веб-сайта, мобильного приложения, чтобы создать цифровой путь покупателя и найти способы объединить его с Оff-line торговлей. При этом важно помнить, что на каждом этапе путешествия нужно находить возможности постоянно улучшать покупательский опыт.
Вот пример как Walmart улучшил покупательский опыт с помощью реорганизации кассовой зоны самообслуживания:
Для каждого покупателя предусмотрено отдельное уютное место, где удобно расположиться со своими покупками и произвести оплату.
На входе покупателя встречает помощник, который его приветствует и помогает сориентироваться.
А на кассе самообслуживания у каждого покупателя свой ассистент. То есть не кассир, который сидит по ту сторону кассы, а сотрудник, который находится рядом, взаимодействуя с покупателем лицом к лицу и сопровождая на протяжении всего процесса оплаты. Также ассистент может сбегать заменить товар, пока клиент сам сканирует товар.
Помимо того, что на карту покупателей начисляются баллы за потраченные ими доллары, Walgreens также награждает участников за здоровый образ жизни.
Пользователи зарабатывают баллы, когда подключают своё фитнес-устройство к Walgreens Приложению.
А также они получают дополнительные баллы, когда занимаются спортом, участвуют в спортивных мероприятиях, отслеживают свой вес, кровь, давление с помощью Walgreens Приложения или правильно питаются.
Программа вовлекает людей, и все эти моменты дают им больше причин делать покупки в Walgreens.
Кроме того, поскольку покупатели делятся информацией о себе с Walgreens, то компания собирает больше данных и узнаёт о своих клиентах еще больше, при чём очень нужной и важной информации, которую не собрать, анализируя только покупки.
Вы также можете использовать мобильные платежи – оплату покупок через различные приложения. В дополнение к обычным платежам - наличными или кредитными картами.
Продавайте не просто товары - продавайте образ жизни и впечатления!
Шаг 5. Используйте цифровые каналы продаж и коммуникации (digital channels).
Да, Оff-line продажи по-прежнему являются неотъемлемой частью покупательского пути - customer journey, однако другие каналы и устройства также играют важную роль в том, как клиенты находят, исследуют и покупают товары. В наши дни потребители могут делать покупки практически где угодно.
По оценкам Nielsen и Google Mobile Path to Purchase, потребители тратят более 15 часов в неделю на поиск информации через свои смартфоны. Однако только 17% таки совершают покупку через свой смартфон. И хотя не так много людей используют свои телефоны для совершения немедленных покупок, их смартфоны становятся отправной точкой в карте customer journey и началом процесса покупки.
Также покупатели используют другие устройства для выбора товаров, чтения обзоров и поиска магазинов, поэтому, если вы не в сети, то вы практически невидимы.
Что значит использовать цифровые каналы продаж и коммуникации? Это не только и не столько иметь свой интернет-магазин или сайт, которые, кстати, должны иметь мобильные версии или приложения. Но и присутствовать везде, где присутствуют ВАШИ (подчёркнуто) покупатели:
- Социальные сети (Facebook, Youtube, Instagram, Tik-Tok, Twitter, linkedin, Pinterest, др.).
- Мессенджеры (Telegram, Whatsapp, Viber, др.).
- Поисковые системы и ресурсы (Google, Bing, в т.ч. Google-карты, Foursquare, др.).
- Маркетплейсы – электронные торговые площадки:
- Для всех категорий товаров: Rozetka.ua, Prom.ua, Bigl.ua, ПриватМаркет, Amazon, Aliexpres, др.
- Для товаров fashion: LaModa, LeBoutique, Modna Kasta, Shafa.ua, Wildberries, Joom, др.
- Для товаров бытовой химии, косметики, для дома и красоты: MakeUp, PARFUMS, др.
- Техники и электроники: Allo.ua, F.ua, др.
- Для hand-made, авторских изделий: Crafta.ua, Onova.со, Etsy, др.
- Для HoReKa: Menu.ua, др.
- Для размещения и поиска услуг: Kabanchik.ua, др.
- Для производителей сельскохозяйственной продукции: Rynok.in.ua, др.
- Прайс-агрегаторы (Hotline.ua, Мagazilla.ua, др.).
- Приложения для покупок (Skidka.ua, Рokupon.ua, Superdeal.ua, др.).
- Доски объявлений (OLX.ua др.).
- Аукционы (Newauction.com.ua, Zakupivli24, E-tender.biz, Skylots.org, Ebay, др.).
Современный потребитель использует множество каналов для совершения покупок. Покупатели нередко исследуют товары в Интернете, сравнивают цены на телефоне, тестируют товары лично и в конечном итоге совершают покупку через маркетплейс.
Чтобы не отставать, розничные продавцы должны найти способы обслуживать клиентов по всем этим каналам и устройствам.
По сути, вы должны позволить клиентам просматривать, делать покупки и платить через наиболее удобные для них каналы.
Шаг 6. Используйте Оff-line каналы продаж и коммуникации.
В чём преимущества Оff-line торговых объектов? Их много. Но одно их них оказалось совсем неожиданным. А именно - даже, если покупатели совершили покупку в Интернете, они предпочитают забирать и возвращать товары Оff-line.
44% Оn-line-покупателей «скорее всего совершили бы покупки, если бы они могли сделать их в Интернете, но забрать в магазине». А 62% респондентов хотели бы покупать в Интернете, но иметь возможность возвращать товары в магазине (данные comScore).
Это большое благо для Оff-line торговли. Для Оn-line игроков возврат товаров - это возврат 100% денег за покупку; а вот для Оff-line игроков возврат - это потенциальная новая продажа.
То же самое и с самовывозом из магазина. Если Оff-line продавцы правильно разыграют свои карты, они смогут использовать самовывоз для увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов.
Умные продавцы знают об этом. Вот почему все большее число Оn-line продавцов открывают Оff-line объекты. Amazon, например, а в Украине это Makeup и Rozetka.
Розничная торговля уже не такая, как раньше. Она не физическая или цифровая; сейчас это симбиоз физического с цифровым – Оff-line и Оn-line (phygital retail).
Расширьте возможности своих Оff-line каналов продаж и коммуникации, одновременно увеличивая своё присутствие в других каналах.
Шаг 7. Не переставайте улучшать покупательский опыт до, во время и после покупки.
Чтобы покупатель совершил покупку, нужно предусмотреть и устранить все преграды на пути, который ведёт его к покупке.
Иногда таких путей может быть несколько - длинный или совсем короткий. И все эти пути (так называемые путешествия - customer journey) следует выстроить на карте путешествий - journey map. Карты путешествий могут принимать различные форматы и конструкции. Быстрый поиск в Google покажет вам множество примеров и методов их составления.
Раньше почти каждая journey map была сосредоточена вокруг Оff-line объекта. Но, как мы знаем, все изменилось. Сегодня journey maps представляют собой матрицу технологий, сочетающуюся с оболочкой веб-сайта, мобильного приложения, чтобы создать цифровой путь покупателя и найти способы объединить его с Оff-line торговлей. При этом важно помнить, что на каждом этапе путешествия нужно находить возможности постоянно улучшать покупательский опыт.
Вот пример как Walmart улучшил покупательский опыт с помощью реорганизации кассовой зоны самообслуживания:
Для каждого покупателя предусмотрено отдельное уютное место, где удобно расположиться со своими покупками и произвести оплату.
На входе покупателя встречает помощник, который его приветствует и помогает сориентироваться.
А на кассе самообслуживания у каждого покупателя свой ассистент. То есть не кассир, который сидит по ту сторону кассы, а сотрудник, который находится рядом, взаимодействуя с покупателем лицом к лицу и сопровождая на протяжении всего процесса оплаты. Также ассистент может сбегать заменить товар, пока клиент сам сканирует товар.
Что мы видим в этом примере? Да, не удалось сэкономить на кассирах. Но такая реорганизация превратила кассовую зону из чисто механической и нервной, в которой покупатель всё должен делать сам, в человечную и приятную. К тому же, при таком подходе покупателю не нужно нервно искать и ждать сотрудника магазина каждый раз, когда необходимо подтвердить вес товаров или возможность купить алкоголь.
Ассистенты – бывшие кассиры - стали чувствовать себя важной частью магазина, от которых зависит удовлетворённость покупателей. И покупатели довольны! А как это важно, чтобы покупатели оставались довольными в такой кульминационный момент, когда они заканчивают свой customer journey!
fdf.org.ua
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
Ассистенты – бывшие кассиры - стали чувствовать себя важной частью магазина, от которых зависит удовлетворённость покупателей. И покупатели довольны! А как это важно, чтобы покупатели оставались довольными в такой кульминационный момент, когда они заканчивают свой customer journey!
- Что интересного ещё происходит в ритейле? Делитесь, пожалуйста в Телеграм-Чате t.me/BestRetail - для Собственников, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга. Присоединяйтесь! ТЕМА недели - ОТДЫХ
fdf.org.ua
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
| Наши Контакты |
НЕ БУДЬ ТАКИМ, КАК ВСЕ
Пользователи зарабатывают баллы, когда подключают свое фитнес-устройство к Walgreens Приложению.
А также они получают дополнительные баллы, когда занимаются спортом, участвуют в спортивных мероприятиях, отслеживают свой вес, кровь, давление с помощью Walgreens Приложения или правильно питаются.
Программа вовлекает людей, и все эти моменты дают им больше причин делать покупки в Walgreens.
Кроме того, поскольку покупатели делятся своей информацией с Walgreens, то компания ТАДАМ! собирает больше данных и узнаёт о своих клиентах еще больше, при чём очень нужной и важной информации, которую не собрать, анализируя только покупки.
nkolodii.com
fdf.org.ua
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
- Согласно Marketing Metrics постоянные #покупатели тратят на 33% больше, чем новые. Ну и все мы помним то, что привлечение нового покупателя минимум в 5-6 раз дороже, чем удержание тех, кто есть.
- Очевидно, что постоянные покупатели - лучший тип #клиентов. Им не только легче продать, но они также склонны тратить больше. Вот почему мы должны приложить все усилия, чтобы наши существующие покупатели были довольны и возвращались.
- Один из элементов системы удержания покупателей – это программа #лояльности. Однако, почти все такие программы на одно лицо, то есть похожи как 2 капли воды – "купи на Х денег, получи бонус на карту 3 копейки" (условно). Поэтому их популярность не так высока.
- Что можно сделать? Отличаться!
- Помимо вознаграждения клиентов за покупки, придумайте более креативные способы. Например, вовлечь их в процессы не просто покупки, но и привлечь тем, что им интересно!
- Вот вам пример Walgreens (сеть дрогери и аптек, см. видео выше):
Пользователи зарабатывают баллы, когда подключают свое фитнес-устройство к Walgreens Приложению.
А также они получают дополнительные баллы, когда занимаются спортом, участвуют в спортивных мероприятиях, отслеживают свой вес, кровь, давление с помощью Walgreens Приложения или правильно питаются.
Программа вовлекает людей, и все эти моменты дают им больше причин делать покупки в Walgreens.
Кроме того, поскольку покупатели делятся своей информацией с Walgreens, то компания ТАДАМ! собирает больше данных и узнаёт о своих клиентах еще больше, при чём очень нужной и важной информации, которую не собрать, анализируя только покупки.
- Что интересного ещё происходит в ритейле? Делитесь, пожалуйста в Телеграм-Чате t.me/BestRetail - для Собственников, Управленцев и Поставщиков #Retail-бизнеса и #Франчайзинга. Присоединяйтесь! ТЕМА недели - ОТДЫХ
nkolodii.com
fdf.org.ua
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
| Наши Контакты |
Федерация развития Франчайзинга
Все проекты по Франчайзингу ведутся в партнёрстве и при поддерже Федерации
График и Табель Рабочего Времени БЫСТРО и ЛЕГКО!
С Помощью Запрограммированного Калькулятора.
Правильно составленные графики рабочего времени позволяют контролировать количество сотрудников в пиковые дни и часы, а также равномерность их распределения по сменам на протяжении рабочего дня, недели и месяца.
КОМУ ПОДОЙДЁТ: Магазинам, Аптекам, HoReKa, Салонам и др.
В ЧЁМ ВЫГОДА:
1. Вы здорово сэкономите время!
2. Избежите ошибок в расчётах!
3. Повысите эффективность работы!
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Чат: t.me/BestRetail
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
С Помощью Запрограммированного Калькулятора.
Правильно составленные графики рабочего времени позволяют контролировать количество сотрудников в пиковые дни и часы, а также равномерность их распределения по сменам на протяжении рабочего дня, недели и месяца.
КОМУ ПОДОЙДЁТ: Магазинам, Аптекам, HoReKa, Салонам и др.
В ЧЁМ ВЫГОДА:
1. Вы здорово сэкономите время!
2. Избежите ошибок в расчётах!
3. Повысите эффективность работы!
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Чат: t.me/BestRetail
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
| Купить |
ИННОВАЦИИ В РИТЕЙЛЕ
ИННОВАЦИИ – Это
Велкам в ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ t.me/BestRetail - для Владельцев, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга.
Итак, начнём неделю с инноваций в off-line.
На видео пример интерактива. Что даёт:
Продолжим тему недели инновациями в on-line.
Уже практически не осталось ритейлеров, которые бы работали только в off-line. Поэтому инновации для on-line покупок становятся все более актуальными. Вот некоторые из них:
1. возможность гибких платежей для покупателя (аналог потребительского кредитования). По исследованиям американского рынка это позволяет увеличить коэффициент конверсии до 30% - не будем спорить))
Сервисы уже придуманы и работают. Это: Afterpay, Klarna, Final, Affirm и др. Возможно скоро по такому же пути пойдет их украинский аналог zakaz.ua. Но пока он предлагает только выбор оплаты без каких либо вариантов гибкости: наличка, по счёту или карта. А вот в Розетке можно выбрать оплату частями от Привата, кредит на выбор от Альфа и Mono, а также они сами предоставляют кредитование.
2. возможность выбрать один из нескольких вариантов оплаты, чтобы упростить для покупателя процесс расчёта, например: Apple Pay, Paypal, Google Pay.
Розетка уже использует Google Pay и PrivatPay,
3. расширение географии точек выдачи за счёт партнерских сетей (С учётом того, что BOPP и BOPIS плотно входят в нашу жизнь). Опять впереди Розетка – теперь можно забрать товар не только с их шоу-рума, Новой почты, но и с АЗК WOG
- українською: https://business.diia.gov.ua/cases/karantin/nova-r...
4. приложения, обладающие возможностями AR, позволяющие продавцам размещать 3D-продукты в своих on-line ресурсах.
5. Интеграция продаж с on-line ресурсов через социальные сети Facebook, Instagram TikTok или Pinterest и Google.
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
- Изменения в процессах или введение совершенно новых процессов/технологий, с помощью которых Предприятие превращает труд, капитал, сырьё и информацию в продукты и услуги более высокой стоимости.
- Такое получилось определение в наш глоссарий к теме обсуждений и идей этой недели "Инновации в Ритейле всех форматов и сегментов".
Велкам в ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ t.me/BestRetail - для Владельцев, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга.
Итак, начнём неделю с инноваций в off-line.
На видео пример интерактива. Что даёт:
- привлекает внимание покупателей, даже тех, кто и не смотрел в сторону этого магазина;
- прекрасный способ завлечь покупателя в магазин, даже если он/она не собирались заходить;
- вовлекает покупателя в процесс покупки предлагая ему/ей создать свой "законченный образ" (total look). Тут нам на лицо и персонификация - что так важно сейчас для покупателей, и комплексная покупка (cross sell и up sell).
Продолжим тему недели инновациями в on-line.
Уже практически не осталось ритейлеров, которые бы работали только в off-line. Поэтому инновации для on-line покупок становятся все более актуальными. Вот некоторые из них:
1. возможность гибких платежей для покупателя (аналог потребительского кредитования). По исследованиям американского рынка это позволяет увеличить коэффициент конверсии до 30% - не будем спорить))
Сервисы уже придуманы и работают. Это: Afterpay, Klarna, Final, Affirm и др. Возможно скоро по такому же пути пойдет их украинский аналог zakaz.ua. Но пока он предлагает только выбор оплаты без каких либо вариантов гибкости: наличка, по счёту или карта. А вот в Розетке можно выбрать оплату частями от Привата, кредит на выбор от Альфа и Mono, а также они сами предоставляют кредитование.
2. возможность выбрать один из нескольких вариантов оплаты, чтобы упростить для покупателя процесс расчёта, например: Apple Pay, Paypal, Google Pay.
Розетка уже использует Google Pay и PrivatPay,
3. расширение географии точек выдачи за счёт партнерских сетей (С учётом того, что BOPP и BOPIS плотно входят в нашу жизнь). Опять впереди Розетка – теперь можно забрать товар не только с их шоу-рума, Новой почты, но и с АЗК WOG
- Больше про BOPP и BOPIS в статье здесь:
- українською: https://business.diia.gov.ua/cases/karantin/nova-r...
4. приложения, обладающие возможностями AR, позволяющие продавцам размещать 3D-продукты в своих on-line ресурсах.
5. Интеграция продаж с on-line ресурсов через социальные сети Facebook, Instagram TikTok или Pinterest и Google.
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
| На Главную |
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В РИТЕЙЛЕ
Это тема недели в Телеграм-Чате t.me/BestRetail - для Владельцев, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга – присоединяйтесь к дискуссии.
A - attention (привлечение внимания);
I - interest (разжигание интереса);
D - desire (создание желания);
A - action (действие или покупка).
Ремарка: В любом деле очень важный этап – это execution – выполнение. Результат всегда будет зависеть от execution. В моей практике были кейсы, например, рассылок в одном товарном и ценовом сегментах, но с конверсией 0,5% и 4.5% . Таки что-то люди, получившие 0,5%, делали не так. Но это второй вопрос.
Сначала определимся с инструментами для привлечения внимания потенциального покупателя как до его захода в торговый объект, так и непосредственно уже в торговом объекте. На самом деле их много, поэтому остановимся только на парочке классических из того, что применяют внутри:
1. Продавец-консультант. Хотя мне больше нравится, например, слово «стилист» для fashion индустрии. Я б даже на бейджах писала «стилист» вместо «продавец-консультант»))) Согласитесь – совершенно по-другому воспринимается сама услуга – стилист заботится о твоём стиле, а продавец-консультант о чём? (риторический вопрос). Некоторые ТРЦ содержат стилистов – это дополнительная услуга как для ритейла, так и для клиентов.
На видео будущее)) A lot of what you know as a stakeholder or business owner is still valid, you just need to incorporate it with the latest trends!
Исследования показывают, что стоимость единицы товара/услуги в районе $100 и выше – тот порог, когда среднестатистический покупатель задумывается, совершая покупку, у покупателя появляются сомнения, вопросы, которые нужно развеять и подтолкнуть его к покупке. Этот же порог от $100 - уже позволяет привлекать консультантов, потому что при такой стоимости товара/услуги эти сотрудники рентабельны.
2. Мерчендайзинг и кросс-мерчендайзинг. Просто незаменимая ничем вещь! Грамотно выстроенная выкладка как в food так nonfood сразу же увеличивает продажи минимум на 15-20%. Кто не пробовал – попробуйте!
Мерчендайзинг ещё называют молчаливым продавцом. В супермаркете работает именно он – товары повседневного спроса, недорогие, их покупают «на автомате» - главное обеспечить комфорт покупки, понятность выкладки, информационность и еще несколько важных, но не сложных атрибутов.
А вот в отделе элитного алкоголя у нас уже есть сомелье – потому что вино, виски и тд условно по $100.
3. Скрипты (речевые модули). Я их делю на 2 типа:
3.1. Скрипты как часть стандартизации операционного процесса. Например, скрипт для кассира (здравствуйте - карта есть - пакет нужен - спасибо, ждём вас снова). Без них не обойтись, их нужно выучить и применять не задумываясь. Однако, многие ритейлеры уже зашивают такие скрипты в ПО. Это значит, что кассир, в процессе пробивания чека, видит подсказки на мониторе, например: предложите покупателю батончик рошен. A lot of what you know as a stakeholder or business owner is still valid, you just need to incorporate it with the latest trends.
3.2. Скрипты совершения продажи (приветствие – выявление потребностей – презентация товара и тд). Кого-то они раздражают, кто-то не обращает на них внимания, но точно они всем порядком уже поднадоели. Поэтому их нужно, как минимум, делать интересными и нестандартными. Ну и от классики к трендам:
4. Мобильные приложения (Apps). Дают возможность привлекать внимание покупателей как до захода в торговый объект, так и внутри него. Вот что можно с помощью «апки»:
4.1. Использовать технологию маяка Bluetooth, чтобы отпралять предложения, когда покупатель в торговом объекте;
4.2. Отправлять рассылку тем, кто в геолокации торгового объекта. Например, с купонами спец. предложений для активации их в торговом объекте, который буквально рядом и давно не посещал магазин;
Бонусом то, что напрямую не касается активных продаж:
4.3. Организовывать ранний доступ к продажам товара или доступ к продуктам с ограниченным тиражом, др;
4.4. Использование ботов;
4.5. А вкупе с реализацией эффективной омниканальной стратегии - внедрением ПО, обеспечивающим централизованное оперативное управление и межканальную видимость поведения и действий покупателей – Вы получите возможность выстраивать customer journey и угадывать с персонификацией;
4.6. Предоставлять персонализированные предложения.
Согласно Playbook Retail Trends, 70% потребителей говорят, что понимание их индивидуальных потребностей влияет на их лояльность. А около 90% чаще покупают там, где их понимают и предоставляют интересные именно для них предложения. Без п.4.5. выше достичь этого невозможно.
Да, инструмент №4 оправдан и окупаем в случае наличия у сети как минимум 15-20 магазинов. А вот сетям поменьше можно пользоваться соответствующими приложениями, которые аккумулируют в себе информацию многих небольших игроков рынка.
- Для начала определимся с глоссарием. Из википедии: Активная продажа — процесс обмена товара (услуги) на денежные средства, путём поиска клиента (привлечения внимания клиента).
- Базовый, 100 лет тому назад сформулированный, алгоритм активных продаж AIDA, работает до сих пор и во всех товарных сегментах – будь то food или nonfood.
- Точно так же не меняется тот факт, что чтобы что-то продать – для начала нужно привлечь внимание потенциального покупателя.
- На базе AIDA в наше время придумано множество новомодных алгоритмов. Не побоюсь сказать, что ноу-хау последних лет Сustomer Journey тоже содержит в себе все 4 этапа AIDA.
A - attention (привлечение внимания);
I - interest (разжигание интереса);
D - desire (создание желания);
A - action (действие или покупка).
- Без первого этапа – привлечения внимания – активной продажи быть не может в принципе. Поэтому предлагаю начать именно с первого - какие методы применяет ритейл для привлечения внимания покупателей и за чем будущее.
- Внимание покупателя можно привлекать внутри торгового объекта, когда человек зашел во внутрь. Но также мы давно научились привлекать внимание ещё до захода в торговый объект – инструментами от контекстной рекламы в on-line до старых добрых рассылок в off-line.
Ремарка: В любом деле очень важный этап – это execution – выполнение. Результат всегда будет зависеть от execution. В моей практике были кейсы, например, рассылок в одном товарном и ценовом сегментах, но с конверсией 0,5% и 4.5% . Таки что-то люди, получившие 0,5%, делали не так. Но это второй вопрос.
Сначала определимся с инструментами для привлечения внимания потенциального покупателя как до его захода в торговый объект, так и непосредственно уже в торговом объекте. На самом деле их много, поэтому остановимся только на парочке классических из того, что применяют внутри:
1. Продавец-консультант. Хотя мне больше нравится, например, слово «стилист» для fashion индустрии. Я б даже на бейджах писала «стилист» вместо «продавец-консультант»))) Согласитесь – совершенно по-другому воспринимается сама услуга – стилист заботится о твоём стиле, а продавец-консультант о чём? (риторический вопрос). Некоторые ТРЦ содержат стилистов – это дополнительная услуга как для ритейла, так и для клиентов.
На видео будущее)) A lot of what you know as a stakeholder or business owner is still valid, you just need to incorporate it with the latest trends!
Исследования показывают, что стоимость единицы товара/услуги в районе $100 и выше – тот порог, когда среднестатистический покупатель задумывается, совершая покупку, у покупателя появляются сомнения, вопросы, которые нужно развеять и подтолкнуть его к покупке. Этот же порог от $100 - уже позволяет привлекать консультантов, потому что при такой стоимости товара/услуги эти сотрудники рентабельны.
2. Мерчендайзинг и кросс-мерчендайзинг. Просто незаменимая ничем вещь! Грамотно выстроенная выкладка как в food так nonfood сразу же увеличивает продажи минимум на 15-20%. Кто не пробовал – попробуйте!
Мерчендайзинг ещё называют молчаливым продавцом. В супермаркете работает именно он – товары повседневного спроса, недорогие, их покупают «на автомате» - главное обеспечить комфорт покупки, понятность выкладки, информационность и еще несколько важных, но не сложных атрибутов.
А вот в отделе элитного алкоголя у нас уже есть сомелье – потому что вино, виски и тд условно по $100.
3. Скрипты (речевые модули). Я их делю на 2 типа:
3.1. Скрипты как часть стандартизации операционного процесса. Например, скрипт для кассира (здравствуйте - карта есть - пакет нужен - спасибо, ждём вас снова). Без них не обойтись, их нужно выучить и применять не задумываясь. Однако, многие ритейлеры уже зашивают такие скрипты в ПО. Это значит, что кассир, в процессе пробивания чека, видит подсказки на мониторе, например: предложите покупателю батончик рошен. A lot of what you know as a stakeholder or business owner is still valid, you just need to incorporate it with the latest trends.
3.2. Скрипты совершения продажи (приветствие – выявление потребностей – презентация товара и тд). Кого-то они раздражают, кто-то не обращает на них внимания, но точно они всем порядком уже поднадоели. Поэтому их нужно, как минимум, делать интересными и нестандартными. Ну и от классики к трендам:
4. Мобильные приложения (Apps). Дают возможность привлекать внимание покупателей как до захода в торговый объект, так и внутри него. Вот что можно с помощью «апки»:
4.1. Использовать технологию маяка Bluetooth, чтобы отпралять предложения, когда покупатель в торговом объекте;
4.2. Отправлять рассылку тем, кто в геолокации торгового объекта. Например, с купонами спец. предложений для активации их в торговом объекте, который буквально рядом и давно не посещал магазин;
Бонусом то, что напрямую не касается активных продаж:
4.3. Организовывать ранний доступ к продажам товара или доступ к продуктам с ограниченным тиражом, др;
4.4. Использование ботов;
4.5. А вкупе с реализацией эффективной омниканальной стратегии - внедрением ПО, обеспечивающим централизованное оперативное управление и межканальную видимость поведения и действий покупателей – Вы получите возможность выстраивать customer journey и угадывать с персонификацией;
4.6. Предоставлять персонализированные предложения.
Согласно Playbook Retail Trends, 70% потребителей говорят, что понимание их индивидуальных потребностей влияет на их лояльность. А около 90% чаще покупают там, где их понимают и предоставляют интересные именно для них предложения. Без п.4.5. выше достичь этого невозможно.
Да, инструмент №4 оправдан и окупаем в случае наличия у сети как минимум 15-20 магазинов. А вот сетям поменьше можно пользоваться соответствующими приложениями, которые аккумулируют в себе информацию многих небольших игроков рынка.
| На Главную |
НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ. 5 ВЫВОДОВ ДЛЯ RETAIL
ФАКТ: Согласно исследованиям Adobe Analytics покупки по схеме BOPIS, BOSS и BOPAC с конца февраля по апрель 2020 увеличились на 87% по сравнению с таким же периодом прошлого года.
BOPAC - buy online pick up сurbside - покупай в Интернете, забирай у обочины. То есть, покупатель не заходит в магазин, а заказ ему выносят к его машине.
BOPIS и BOSS - похожие схемы, но всё-таки это не одно и то же. А именно:
- BOPIS - buy online pick up in store - покупай в Интернете, забирай в конкретной точке выдачи
- BOSS - buy online and ship to store - покупай в Интернете и забирай в удобном магазине, то есть выбери откуда тебе удобнее забрать заказ.
BOPIS, BOSS и BOPAC - аббревиатуры, которые нужно запомнить, потому что они уже надолго вошли в жаргон Retail.
Вывод 1: чтобы не умереть, классический Retail должен:
1. Стать «Фигитальним» (phygital - присутствовать в физическом и цифровом мире).
2. Развивать в себе 3 ключевые skills (навыки):
2.1. Удобство и скорость покупки:
• Оn-line покупки перестают быть удобными, если потребителю приходится долго разбираться как выбрать или заказать товар, потом долго ждать доставку и, если привезли не то, - тратить время на возврат. Здесь следует помнить и отслеживать показатель UX (User Experience - опыт пользователей), который имеет отношение к юзабилити (удобству использования) ваших как on-line так и off-line ресурсов.
• Если потребитель начинал покупки on-line, то, придя в off-line магазин, он хочет вернуться к точке, в которой нажал на паузу, а не начинать весь процесс сначала.
• Поэтому, например, важная составляющая "фигитальной" розничной торговли сегодня - это возможность BOPIS BOSS или BOPAC.
2.2. Идентификация: клиента
• Важно идентифицировать клиента, чтобы изучать его профиль, знать предварительные заказы, покупки и отслеживать их, независимо от места, где они были сделаны.
• Правильное направление движения - развивать инфраструктуры, объединяющие on-line и off-line покупки и сделать BOPIS/ BOSS/ BOPAC более быстрыми и удобными для потребителя.
• Не путайте «Customer micro trip» с «Customer journey».
2.3. Персонификация:
• Будьте готовы дать потребителю больше, чем просто показать, что вы продаете или какие услуги оказываете.
• Готовьте опции для персонификации товара/продукта/услуг. То есть, возможность настроить товар/продукт/услугу под себя и выбрать те характеристики и свойства, которые соответствуют стилю жизни именно данного конкретного клиента.
BOPAC - buy online pick up сurbside - покупай в Интернете, забирай у обочины. То есть, покупатель не заходит в магазин, а заказ ему выносят к его машине.
BOPIS и BOSS - похожие схемы, но всё-таки это не одно и то же. А именно:
- BOPIS - buy online pick up in store - покупай в Интернете, забирай в конкретной точке выдачи
- BOSS - buy online and ship to store - покупай в Интернете и забирай в удобном магазине, то есть выбери откуда тебе удобнее забрать заказ.
BOPIS, BOSS и BOPAC - аббревиатуры, которые нужно запомнить, потому что они уже надолго вошли в жаргон Retail.
Вывод 1: чтобы не умереть, классический Retail должен:
1. Стать «Фигитальним» (phygital - присутствовать в физическом и цифровом мире).
2. Развивать в себе 3 ключевые skills (навыки):
2.1. Удобство и скорость покупки:
• Оn-line покупки перестают быть удобными, если потребителю приходится долго разбираться как выбрать или заказать товар, потом долго ждать доставку и, если привезли не то, - тратить время на возврат. Здесь следует помнить и отслеживать показатель UX (User Experience - опыт пользователей), который имеет отношение к юзабилити (удобству использования) ваших как on-line так и off-line ресурсов.
• Если потребитель начинал покупки on-line, то, придя в off-line магазин, он хочет вернуться к точке, в которой нажал на паузу, а не начинать весь процесс сначала.
• Поэтому, например, важная составляющая "фигитальной" розничной торговли сегодня - это возможность BOPIS BOSS или BOPAC.
2.2. Идентификация: клиента
• Важно идентифицировать клиента, чтобы изучать его профиль, знать предварительные заказы, покупки и отслеживать их, независимо от места, где они были сделаны.
• Правильное направление движения - развивать инфраструктуры, объединяющие on-line и off-line покупки и сделать BOPIS/ BOSS/ BOPAC более быстрыми и удобными для потребителя.
• Не путайте «Customer micro trip» с «Customer journey».
2.3. Персонификация:
• Будьте готовы дать потребителю больше, чем просто показать, что вы продаете или какие услуги оказываете.
• Готовьте опции для персонификации товара/продукта/услуг. То есть, возможность настроить товар/продукт/услугу под себя и выбрать те характеристики и свойства, которые соответствуют стилю жизни именно данного конкретного клиента.
ФАКТ: Adobe Analytics констатирует, что продажи фитнес-оборудования и компьютерной техники в марте 2020 увеличились на 55% и 40% по сравнению с прошлым годом. И этот тренд сохраняется.
Вывод 2: Не исключено, что фитнес, спорт, тренажерным залам придется снижать стоимость абонементов и сокращать площадки.
Тренажеры и пробежки возле дома не всем, но многим успешно заменят спортзалы. Действительно, бегунов за время карантина стало в разы больше, люди адаптировались и кто знает сколько из них захотят вернуться обратно в зал.
Вывод 3: Нome-office уже никуда не уйдет из жизни многих из нас (мы не говорим сейчас о сотрудниках off-line торговый объектов). Давно доказано, что всё, что мы делаем в течение 21 дня, становится нашей привычкой.
За 2-3 месяца стало привычным работать удаленно. Некоторым сотрудникам и работодателям это пришлось по вкусу. Удаленная работа, неполная рабочая неделя или неполный рабочий день - это инструменты, которые дают работодателю возможность сэкономить на аренде офисов, накладных расходах и фонде оплаты труда. А также нанимать специалистов со всей страны или даже мира (не только тех, кто живет недалеко от офиса). Для сотрудников возможность работать home-office постоянно или частично - станет дополнительным плюсом, поскольку, как минимум, экономит время и деньги на дорогу.
Вывод 2: Не исключено, что фитнес, спорт, тренажерным залам придется снижать стоимость абонементов и сокращать площадки.
Тренажеры и пробежки возле дома не всем, но многим успешно заменят спортзалы. Действительно, бегунов за время карантина стало в разы больше, люди адаптировались и кто знает сколько из них захотят вернуться обратно в зал.
Вывод 3: Нome-office уже никуда не уйдет из жизни многих из нас (мы не говорим сейчас о сотрудниках off-line торговый объектов). Давно доказано, что всё, что мы делаем в течение 21 дня, становится нашей привычкой.
За 2-3 месяца стало привычным работать удаленно. Некоторым сотрудникам и работодателям это пришлось по вкусу. Удаленная работа, неполная рабочая неделя или неполный рабочий день - это инструменты, которые дают работодателю возможность сэкономить на аренде офисов, накладных расходах и фонде оплаты труда. А также нанимать специалистов со всей страны или даже мира (не только тех, кто живет недалеко от офиса). Для сотрудников возможность работать home-office постоянно или частично - станет дополнительным плюсом, поскольку, как минимум, экономит время и деньги на дорогу.
ФАКТ: По данным Gordon Hasket Research, за время жесткого карантина треть покупок продуктов питания были осуществлены через интернет. 41% из этих покупателей заявили, что во время карантина сделали on-line покупки продуктов впервые.
Потребители попытались новые варианты шопинга, в том числе продуктов питания в интернете. И для них этот процесс становится обычным и привычным. Особенно, если они попробовали несколько раз, то эта привычка, скорее всего, сохранится.
Вывод 4: Оn-line продажи и в карантин шли по нарастающей. Очевидно для всех, что их доля будет расти и в дальнейшем, в т.ч. за счет откусывания от продаж off-line. Однако, мультиканальнисть потребителей остается, поэтому о важности BOPIS и BOSS мы говорили выше.
ФАКТ: На основе анализа финансовых показателей компаний Temkin Group озвучили следующий вывод: при росте положительного CX (Customer Experience - опыт клиентов) на 10%, компания, например, стоимостью в $ 1 млрд. в течение 3-х лет увеличивает свою прибыль на сумму более $ 800 млн.
Посчитайте, какой потенциал увеличить прибыль у Вашей Компании при таком соотношении её стоимости к росту СХ, в случае, если Вы возьметесь за выстраивание СХ.
В свою очередь Forrester обнаружил, что среди лидеров по СХ средний темп роста составляет 17%, тогда как среди отстающих только 3%.
• Здесь также следует упомянуть о UX (User Experience - опыт пользователей). UX - это компонент внутри CX - тоже очень важный показатель, о котором мы говорили выше.
• Насколько бы интересным с точки зрения дизайна или ассортимента не был бы Ваш магазин / салон / кафе / аптека, если потребителям не понятна навигация внутри, или им трудно найти необходимый товар / продукт, или узнать информацию о них (как минимум цену), то вряд ли они вернутся к вам. Тем более, если у них будет выбор пойти к вашему конкуренту, у которого с юзабилити - всё хорошо.
Вывод 5: Независимо от источника, все исследования показывают, что Retail просто обязан предоставлять своим покупателям отличный CX - это must have. Те, кто этого не будут делать - будут отставать.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com
Внедрение проектов, Решение кризис-ситуаций, Бизнес-Сопровождение для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга
Потребители попытались новые варианты шопинга, в том числе продуктов питания в интернете. И для них этот процесс становится обычным и привычным. Особенно, если они попробовали несколько раз, то эта привычка, скорее всего, сохранится.
Вывод 4: Оn-line продажи и в карантин шли по нарастающей. Очевидно для всех, что их доля будет расти и в дальнейшем, в т.ч. за счет откусывания от продаж off-line. Однако, мультиканальнисть потребителей остается, поэтому о важности BOPIS и BOSS мы говорили выше.
ФАКТ: На основе анализа финансовых показателей компаний Temkin Group озвучили следующий вывод: при росте положительного CX (Customer Experience - опыт клиентов) на 10%, компания, например, стоимостью в $ 1 млрд. в течение 3-х лет увеличивает свою прибыль на сумму более $ 800 млн.
Посчитайте, какой потенциал увеличить прибыль у Вашей Компании при таком соотношении её стоимости к росту СХ, в случае, если Вы возьметесь за выстраивание СХ.
В свою очередь Forrester обнаружил, что среди лидеров по СХ средний темп роста составляет 17%, тогда как среди отстающих только 3%.
• Здесь также следует упомянуть о UX (User Experience - опыт пользователей). UX - это компонент внутри CX - тоже очень важный показатель, о котором мы говорили выше.
• Насколько бы интересным с точки зрения дизайна или ассортимента не был бы Ваш магазин / салон / кафе / аптека, если потребителям не понятна навигация внутри, или им трудно найти необходимый товар / продукт, или узнать информацию о них (как минимум цену), то вряд ли они вернутся к вам. Тем более, если у них будет выбор пойти к вашему конкуренту, у которого с юзабилити - всё хорошо.
Вывод 5: Независимо от источника, все исследования показывают, что Retail просто обязан предоставлять своим покупателям отличный CX - это must have. Те, кто этого не будут делать - будут отставать.
Вся фишка как всегда - в исполнении. Но все можно сделать:
www.nkolodii.com
Внедрение проектов, Решение кризис-ситуаций, Бизнес-Сопровождение для Retail-бизнеса и Франчайзинга.
www.t.me/BestRetail
ТЕЛЕГРАМ-ЧАТ для Владельцев, Управленцев и Поставщиков Retail-бизнеса и Франчайзинга
| Подробнее |
СОБСТВЕННАЯ ТОРГОВАЯ МАРКА
5 обязательных характеристик упаковки
СТМ (или PL - от англ. Private label - Собственная Марка) – это марка товара/продукта, все права на которую (название, стиль оформления этикетки, слоган) принадлежат торговой сети. Как правило, СТМ продаётся только в одной торговой сети. Но сегодня уже известны примеры, когда сеть - владелец продает товары под своей СТМ не только конечному потребителю, но и другим бизнесам.
СТМ поможет Вам:
1. Увеличить валовой доход (маржинальность). Как правило, маржинальный доход на продаже СТМ - выше.
2. Увеличить товарооборот и улучшить оборачиваемость.
3. Уменьшить влияние брендов производителей на Ваш бизнес.
4. Отличаться/выделяться от конкурентов. Предоставить своим покупателя товары/продукты, которые можно приобрести только у Вас.
5. Повысить лояльность Ваших потребителей и поддержать имидж Вашего бизнеса.
Кому стоит задуматься над выпуском СТМ?
1. Торговые сети: сети магазинов разных форматов и товарной направленности, сети аптек, салонов и заведений общественного питания.
2. Сети грузовых и курьерских доставок, например, при запуске сопутствующих бизнесов - продажа товаров под СТМ, которые клиенты могут покупать вместе с основными услугами.
3. Сети СТО и другие, оказывающие услуги с параллельной или одновременной продажей товаров под СТМ.
В каких категориях товаров лучше всего применить СТМ?
• Для товаров/продуктов повседневного спроса.
• Также СТМ прекрасно работает для товаров периодического спроса - то есть, для товаров, которые нужны Вашим покупателям время от времени, но регулярно.
• Для нишевых товаров, например, товары для велосипедистов или автолюбителей.
Следует отметить, что СТМ - это не только часть имиджа торговой сети, это еще и ее бизнес-актив.
Чтобы СТМ была эффективным бизнес-активом, а инвестиции в нее окупились, важно уделить внимание упаковке.
Итак 5 обязательных характеристик упаковки СТМ:
1. Иметь четко сформулированную, понятную идею.
2. Иметь свой уникальный легко узнаваемый и запоминающийся образ - то есть, иметь выраженную аутентичность. Однако, существует другая точка зрения, а именно, что СТМ должна копировать брендов-лидеров рынка. О том, какую стратегию выбрать поговорим ниже.
3. Хорошо, если дизайн упаковки будет содержать последовательно высторенные акценты - визуальную коммуникацию и инструменты мерчендайзинга.
4. А дизайн-концепция в целом будет легко адаптироваться к любому виду товаров из других категорий, чтобы обеспечить целостность и узнаваемость образа СТМ.
5. Соблазнять покупателей купить !!!
СТМ поможет Вам:
1. Увеличить валовой доход (маржинальность). Как правило, маржинальный доход на продаже СТМ - выше.
2. Увеличить товарооборот и улучшить оборачиваемость.
3. Уменьшить влияние брендов производителей на Ваш бизнес.
4. Отличаться/выделяться от конкурентов. Предоставить своим покупателя товары/продукты, которые можно приобрести только у Вас.
5. Повысить лояльность Ваших потребителей и поддержать имидж Вашего бизнеса.
Кому стоит задуматься над выпуском СТМ?
1. Торговые сети: сети магазинов разных форматов и товарной направленности, сети аптек, салонов и заведений общественного питания.
2. Сети грузовых и курьерских доставок, например, при запуске сопутствующих бизнесов - продажа товаров под СТМ, которые клиенты могут покупать вместе с основными услугами.
3. Сети СТО и другие, оказывающие услуги с параллельной или одновременной продажей товаров под СТМ.
В каких категориях товаров лучше всего применить СТМ?
• Для товаров/продуктов повседневного спроса.
• Также СТМ прекрасно работает для товаров периодического спроса - то есть, для товаров, которые нужны Вашим покупателям время от времени, но регулярно.
• Для нишевых товаров, например, товары для велосипедистов или автолюбителей.
Следует отметить, что СТМ - это не только часть имиджа торговой сети, это еще и ее бизнес-актив.
Чтобы СТМ была эффективным бизнес-активом, а инвестиции в нее окупились, важно уделить внимание упаковке.
Итак 5 обязательных характеристик упаковки СТМ:
1. Иметь четко сформулированную, понятную идею.
2. Иметь свой уникальный легко узнаваемый и запоминающийся образ - то есть, иметь выраженную аутентичность. Однако, существует другая точка зрения, а именно, что СТМ должна копировать брендов-лидеров рынка. О том, какую стратегию выбрать поговорим ниже.
3. Хорошо, если дизайн упаковки будет содержать последовательно высторенные акценты - визуальную коммуникацию и инструменты мерчендайзинга.
4. А дизайн-концепция в целом будет легко адаптироваться к любому виду товаров из других категорий, чтобы обеспечить целостность и узнаваемость образа СТМ.
5. Соблазнять покупателей купить !!!
И так, какая стратегия лучше?
Когда СТМ сформирована четкой линейкой (или несколькими) в одном дизайне с одним СТМ брендом, четкой дифференциацией, что это - именно СТМ данной сети?
Или же когда СТМ максимально «замаскирована» под бренд производителя, так называемая СТМ-подражатель?
С одной стороны, потребители, которые видят СТМ-подражатель бренда на полке, легче его выбирают, и впоследствии оценивают товар СТМ-подражатель более благоприятно. Однако, этот трюк не влияет на легкость выбора и оценку потребителей, которые не знакомы с брендами категории.В целом СТМ-подражатели положительно влияют на важный аспект customer experience покупателя, то есть, на простоту и легкость выбора из-за сходства с брендом производителя, которому они подражают. С другой стороны, хотя и аутентичный дизайн упаковки не облегчает выбор для потребителя и не стимулирует их к моментальной покупке, но оказывает положительный вклад в восприятие и узнаваемость бренда самой торговой сети. Да, это правда - даже если СТМ имеет инновационный супер-пупер дизайн упаковки и выгодно отличается от ведущего бренда, эти усилия не создают в глазах потребителей восприятие более высокого качества СТМ, не оправдывают цену на уровне или выше бренда и не влияют на их готовность купить .
Вывод: В целом упаковка СТМ не является достаточной характеристикой, чтобы убедить потребителей в том, что качество и цена СТМ могут быть на уровне или превышать брендовые.
Однако, аутентичная упаковка даёт потенциал для улучшения отношений между владельцем СТМ (торговой сетью) и потребителями, что, собственно говоря, является одной из долгосрочных целей любого бизнеса. Укрепление СТМ помогает торговым сетям приобретать лояльность покупателей и увеличивать продажи СТМ в нескольких товарных категориях.
Ниже прекрасный пример дизайна упаковки для СТМ - одновременно оригинально, узнаваемо и напоминает покупателям, чтобы они не забыли купить другие товары!
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
Когда СТМ сформирована четкой линейкой (или несколькими) в одном дизайне с одним СТМ брендом, четкой дифференциацией, что это - именно СТМ данной сети?
Или же когда СТМ максимально «замаскирована» под бренд производителя, так называемая СТМ-подражатель?
С одной стороны, потребители, которые видят СТМ-подражатель бренда на полке, легче его выбирают, и впоследствии оценивают товар СТМ-подражатель более благоприятно. Однако, этот трюк не влияет на легкость выбора и оценку потребителей, которые не знакомы с брендами категории.В целом СТМ-подражатели положительно влияют на важный аспект customer experience покупателя, то есть, на простоту и легкость выбора из-за сходства с брендом производителя, которому они подражают. С другой стороны, хотя и аутентичный дизайн упаковки не облегчает выбор для потребителя и не стимулирует их к моментальной покупке, но оказывает положительный вклад в восприятие и узнаваемость бренда самой торговой сети. Да, это правда - даже если СТМ имеет инновационный супер-пупер дизайн упаковки и выгодно отличается от ведущего бренда, эти усилия не создают в глазах потребителей восприятие более высокого качества СТМ, не оправдывают цену на уровне или выше бренда и не влияют на их готовность купить .
Вывод: В целом упаковка СТМ не является достаточной характеристикой, чтобы убедить потребителей в том, что качество и цена СТМ могут быть на уровне или превышать брендовые.
Однако, аутентичная упаковка даёт потенциал для улучшения отношений между владельцем СТМ (торговой сетью) и потребителями, что, собственно говоря, является одной из долгосрочных целей любого бизнеса. Укрепление СТМ помогает торговым сетям приобретать лояльность покупателей и увеличивать продажи СТМ в нескольких товарных категориях.
Ниже прекрасный пример дизайна упаковки для СТМ - одновременно оригинально, узнаваемо и напоминает покупателям, чтобы они не забыли купить другие товары!
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
| Подробнее |
ВЭЛКАМ в свежеиспечённый Телеграмм-ЧАТ
ВЭЛКАМ в свежеиспечённый Телеграмм-ЧАТ
ВЭЛКАМ в свежеиспечённый Телеграмм-ЧАТ для общения: ПЕРЕЙТИ В ЧАТ - Для Собственников, Управленцев и Поставщиков RETAIL-бизнеса и ФРАНЧАЙЗИНГА - магазинов, заведений общепита, салонов, аптек, др
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
Совершенствуя бизнес, ВМЕСТЕ сделаем мир лучше!
Трейд-маркетинг как инструмент влияния на продажи торговой сети
1. Какая задача стоит?
Перед тем как выбрать вид трейд-маркетингового мероприятия, а простым языком - вид акции, стоит задаться вопросом: а какую цель я преследую, какую задачу мне нужно решить - то есть, а для чего, собственно говоря, проводить ту или иную акцию?
Ради самой акции? Поставщик или дистрибьютор предложил? Потому что акции проводят мои конкуренты?
Вот Вам перечень задач, которые можно решить, проводя трейд-маркетинговые мероприятия. Выберите себе из этого списка ту задачу, которую Вам нужно решить в первую очередь. Итак, основные задачи трейд-маркетинговых мероприятий следующие:
КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ:
• Увеличение товарооборота (объема продаж) и / или валовой прибыли.
• Увеличение количества чеков / количества товаров в чеке.
• Увеличение размера среднего чека.
КАЧЕСТВЕННЫЕ:
• Улучшение имиджа (сети в целом, отдельного магазина, бренда).
• Привлечение новых покупателей.
• Повышение лояльности и удержание существующих покупателей.
2. Какой вид трейд-маркетингового мероприятия выбрать?
После того, как Вы поставили четкую задачу, которую Вам надо решить, время перейти к выбору трейд-маркетингового мероприятия (акции). Это значит, что нужно подобрать тот вид акции, который лучше всего справится с решением поставленной задачи. Какие же бывают виды трейд-маркетинговых мероприятий?
Основные виды трейд-маркетинговых мероприятий следующие:
• Промо-акции (товарные акции).
• Подарки, призы за выполнение определенных условий (денежные (например, каждому сотому покупателю) или товарные (например, сделай 10 покупок на сумму Х денег и получи гарантированный подарок)).
• Игры (конкурсы, лотереи. Например: розыгрыш ценных призов по чекам).
• Купоны на скидку, подарочные сертификаты, карты накопления бонусов.
• Кросс-партнерство.
• Мастер-классы в или возле магазина.
• Событийный маркетинг (Event marketing) - специальные мероприятия по продвижению, включая спонсорство (например, приуроченный концерт). Тематические мероприятия (например, Октобер-фест, фестиваль японской кухни, др.).
• Семплинг (Sampling) - бесплатная раздача образцов товаров. На каждые 100 единиц розданных образцов, можно прогнозировать до 40 покупок!
• Демонстрации товара, дегустации и пробы - Testing.
3. Каковы основные механики промо-акций?
Наиболее распространены так называемые промо-акции. Их легко организовать и они дают хороший результат.
Промо-акции тоже бывают разные. Выбирать механику промо-акции следует исходя из задачи, которая перед нами стоит (см. П.1 выше).
Основные механики промо-акций следующие:
• Подарок за покупку на определенную сумму или определенного количества товаров.
Примеры:
- Набор 5 единиц гель-лака + 1 гель-лак в подарок.
- Сделай разовую покупку на сумму от 199 денег и получи мороженое в подарок.
- Купи 4 единицы бактериальных заквасок и получи закваску для йогурта за 1 монету.
• Ценовые акции (снижение цены) на весь период акции.
Примеры:
- С 01.06.20 по 25.06.20 скидка на всю обувь 20%.
- С 25.05.20 по 31.05.20 скидка на комплект постельного белья «Любисток» 30%.
- С 25.05.20 по 31.05.20 скидка на все товары, опубликованные в акционной «газете».
• Снижение цены на весь или определенный ассортимент (товар) в определенные дни и / или часы.
Примеры:
- Скидка 25% на весь ассортимент кулинарии ежедневно после 20.00.
- «Счастливые часы»: с 15.00 до 19.00 в будние дни скидка на бананы 10%.
- Каждый четверг скидка на весь ассортимент рыбных пресервов 25%.
• Скидка (снижение цены) на следующий товар в чеке или на следующую покупку.
Примеры:
- На 2-й товар в чеке скидка 100 грн.
- На 2-й товар в чеке скидка 25%, а на 3-й 35%.
- Соверши покупку на сумму от 199 денег и получи 10% скидки на следующую покупку!
- А вот пример сочетания механики «товар дня» и «следующий товар в чеке»: Только 14 февраля скидка на 2-е большое капучино 50%!
• Товар (цена) дня, недели, месяца, тд.
Акцентирование внимания покупателей на «нужных» товарах. Это стимулирование покупок более маржинальных или выгодных для Вас товаров, то есть тех товаров, которые Вам нужно и выгодно продавать.
Примеры:
- «Цена дня» или «Товар дня»: только 01.06.20 мартини 1л за 99 денег!
- «Товар недели»: только с 01.06.20 по 08.06.20 можно купить шампунь «Утенок» 500 мл со скидкой 50%, то есть по 29,99 денег.
• Распродажа.
Примеры:
- Межсезонная распродажа: используй купон на скидку в период с 01.08.20 по 30.10.20!
- Распродажа: скидка на коллекцию белья «Твоя» 70%.
- Сезонная распродажа: скидка на все пасхальные товары 50%.
• Все товары с акционного списка по одной цене.
Примеры:
- Любой из пилингов на выбор: гликолиевий, ТСА или Джесснера - всего за 499 денег.
- «Королевская щедрость от бургер-кинг»: всё по 59 денег.
• Продажа наборов (сетов).
Так называемые «общие» / перекрестные продажи - Cross-sell.
Это увеличение количества товаров в чеке путем стимулирования покупки кросс-продукта, которая без такого стимулирования может не состояться.
Кросс-товары продаются каждый сам по себе, однако в случае промо-акции, которая объединяет эти товары, продажи каждого из них увеличиваются.
Примеры:
- «Вместе выгоднее»: купи напиток + пирожок по специальной цене.
- «Идеальная пара»: ты можешь купить отдельно порошок и отдельно скребок. Но, покупая их вместе, ты экономишь 10 грн
- «Комплект телевизоров для всей семьи»: купи 2 телевизора 40 '' и 32 '' всего за 9999 денег.
• Промотирование (консультирование) определенных товаров или обращение внимания на них - сверх-продажи (Up-sell). Это увеличение суммы чека путем стимулирования покупки дополнительных товаров или более дорогих, или товаров большего объема (веса).
Примеры:
- Хозяйка пришла купить кофе, не собираясь покупать сухие сливки, но таки купила сливки, потому что «на них была акция».
- Обычно хозяйка покупает порошок Дося, однако промоутер объяснил преимущества более дорогого порошка, в результате чего хозяйка купила более дорогой.
4. Рассмотрим кейс?
Задача: увеличить объем продаж «Товара 1».
Вид трейд-маркетингового мероприятия для решения задачи: промо-акция.
Период акции: 01.06.20-15.06.20.
Механика промо-акции:
Проанализировав возможные механики промо-акций, была выбрана механика Cross-sell, то есть создать набор «Товар 1" + "Товар 2» по специальной выгодной для покупателя цене.
Возникает вопрос: как выбрать «Товар 2»? Нужно сделать анализ. «Товар 2» должен иметь высокие продажи, дополнять Ваш «Товар 1», и логично, что эти товары часто покупают вместе. Например: молоко и сухие завтраки жидкость и порошок для кухни; макароны и кетчуп; сумка и шарф и т.д.
Выбор «Товар 2»:
Прежде всего, нам нужно найти товар, который продается в паре с «Товар 1» чаще всего. Для этого нужно сформировать данные для анализа продаж в разрезе чеков, сделать так называемую выгрузку чеков и товаров в них. Схематично это выглядит так:
Перед тем как выбрать вид трейд-маркетингового мероприятия, а простым языком - вид акции, стоит задаться вопросом: а какую цель я преследую, какую задачу мне нужно решить - то есть, а для чего, собственно говоря, проводить ту или иную акцию?
Ради самой акции? Поставщик или дистрибьютор предложил? Потому что акции проводят мои конкуренты?
Вот Вам перечень задач, которые можно решить, проводя трейд-маркетинговые мероприятия. Выберите себе из этого списка ту задачу, которую Вам нужно решить в первую очередь. Итак, основные задачи трейд-маркетинговых мероприятий следующие:
КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ:
• Увеличение товарооборота (объема продаж) и / или валовой прибыли.
• Увеличение количества чеков / количества товаров в чеке.
• Увеличение размера среднего чека.
КАЧЕСТВЕННЫЕ:
• Улучшение имиджа (сети в целом, отдельного магазина, бренда).
• Привлечение новых покупателей.
• Повышение лояльности и удержание существующих покупателей.
2. Какой вид трейд-маркетингового мероприятия выбрать?
После того, как Вы поставили четкую задачу, которую Вам надо решить, время перейти к выбору трейд-маркетингового мероприятия (акции). Это значит, что нужно подобрать тот вид акции, который лучше всего справится с решением поставленной задачи. Какие же бывают виды трейд-маркетинговых мероприятий?
Основные виды трейд-маркетинговых мероприятий следующие:
• Промо-акции (товарные акции).
• Подарки, призы за выполнение определенных условий (денежные (например, каждому сотому покупателю) или товарные (например, сделай 10 покупок на сумму Х денег и получи гарантированный подарок)).
• Игры (конкурсы, лотереи. Например: розыгрыш ценных призов по чекам).
• Купоны на скидку, подарочные сертификаты, карты накопления бонусов.
• Кросс-партнерство.
• Мастер-классы в или возле магазина.
• Событийный маркетинг (Event marketing) - специальные мероприятия по продвижению, включая спонсорство (например, приуроченный концерт). Тематические мероприятия (например, Октобер-фест, фестиваль японской кухни, др.).
• Семплинг (Sampling) - бесплатная раздача образцов товаров. На каждые 100 единиц розданных образцов, можно прогнозировать до 40 покупок!
• Демонстрации товара, дегустации и пробы - Testing.
3. Каковы основные механики промо-акций?
Наиболее распространены так называемые промо-акции. Их легко организовать и они дают хороший результат.
Промо-акции тоже бывают разные. Выбирать механику промо-акции следует исходя из задачи, которая перед нами стоит (см. П.1 выше).
Основные механики промо-акций следующие:
• Подарок за покупку на определенную сумму или определенного количества товаров.
Примеры:
- Набор 5 единиц гель-лака + 1 гель-лак в подарок.
- Сделай разовую покупку на сумму от 199 денег и получи мороженое в подарок.
- Купи 4 единицы бактериальных заквасок и получи закваску для йогурта за 1 монету.
• Ценовые акции (снижение цены) на весь период акции.
Примеры:
- С 01.06.20 по 25.06.20 скидка на всю обувь 20%.
- С 25.05.20 по 31.05.20 скидка на комплект постельного белья «Любисток» 30%.
- С 25.05.20 по 31.05.20 скидка на все товары, опубликованные в акционной «газете».
• Снижение цены на весь или определенный ассортимент (товар) в определенные дни и / или часы.
Примеры:
- Скидка 25% на весь ассортимент кулинарии ежедневно после 20.00.
- «Счастливые часы»: с 15.00 до 19.00 в будние дни скидка на бананы 10%.
- Каждый четверг скидка на весь ассортимент рыбных пресервов 25%.
• Скидка (снижение цены) на следующий товар в чеке или на следующую покупку.
Примеры:
- На 2-й товар в чеке скидка 100 грн.
- На 2-й товар в чеке скидка 25%, а на 3-й 35%.
- Соверши покупку на сумму от 199 денег и получи 10% скидки на следующую покупку!
- А вот пример сочетания механики «товар дня» и «следующий товар в чеке»: Только 14 февраля скидка на 2-е большое капучино 50%!
• Товар (цена) дня, недели, месяца, тд.
Акцентирование внимания покупателей на «нужных» товарах. Это стимулирование покупок более маржинальных или выгодных для Вас товаров, то есть тех товаров, которые Вам нужно и выгодно продавать.
Примеры:
- «Цена дня» или «Товар дня»: только 01.06.20 мартини 1л за 99 денег!
- «Товар недели»: только с 01.06.20 по 08.06.20 можно купить шампунь «Утенок» 500 мл со скидкой 50%, то есть по 29,99 денег.
• Распродажа.
Примеры:
- Межсезонная распродажа: используй купон на скидку в период с 01.08.20 по 30.10.20!
- Распродажа: скидка на коллекцию белья «Твоя» 70%.
- Сезонная распродажа: скидка на все пасхальные товары 50%.
• Все товары с акционного списка по одной цене.
Примеры:
- Любой из пилингов на выбор: гликолиевий, ТСА или Джесснера - всего за 499 денег.
- «Королевская щедрость от бургер-кинг»: всё по 59 денег.
• Продажа наборов (сетов).
Так называемые «общие» / перекрестные продажи - Cross-sell.
Это увеличение количества товаров в чеке путем стимулирования покупки кросс-продукта, которая без такого стимулирования может не состояться.
Кросс-товары продаются каждый сам по себе, однако в случае промо-акции, которая объединяет эти товары, продажи каждого из них увеличиваются.
Примеры:
- «Вместе выгоднее»: купи напиток + пирожок по специальной цене.
- «Идеальная пара»: ты можешь купить отдельно порошок и отдельно скребок. Но, покупая их вместе, ты экономишь 10 грн
- «Комплект телевизоров для всей семьи»: купи 2 телевизора 40 '' и 32 '' всего за 9999 денег.
• Промотирование (консультирование) определенных товаров или обращение внимания на них - сверх-продажи (Up-sell). Это увеличение суммы чека путем стимулирования покупки дополнительных товаров или более дорогих, или товаров большего объема (веса).
Примеры:
- Хозяйка пришла купить кофе, не собираясь покупать сухие сливки, но таки купила сливки, потому что «на них была акция».
- Обычно хозяйка покупает порошок Дося, однако промоутер объяснил преимущества более дорогого порошка, в результате чего хозяйка купила более дорогой.
4. Рассмотрим кейс?
Задача: увеличить объем продаж «Товара 1».
Вид трейд-маркетингового мероприятия для решения задачи: промо-акция.
Период акции: 01.06.20-15.06.20.
Механика промо-акции:
Проанализировав возможные механики промо-акций, была выбрана механика Cross-sell, то есть создать набор «Товар 1" + "Товар 2» по специальной выгодной для покупателя цене.
Возникает вопрос: как выбрать «Товар 2»? Нужно сделать анализ. «Товар 2» должен иметь высокие продажи, дополнять Ваш «Товар 1», и логично, что эти товары часто покупают вместе. Например: молоко и сухие завтраки жидкость и порошок для кухни; макароны и кетчуп; сумка и шарф и т.д.
Выбор «Товар 2»:
Прежде всего, нам нужно найти товар, который продается в паре с «Товар 1» чаще всего. Для этого нужно сформировать данные для анализа продаж в разрезе чеков, сделать так называемую выгрузку чеков и товаров в них. Схематично это выглядит так:
Выводы после анализа Таблицы 3:
1. Для товара «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» есть два товара, с которыми стоит рассмотреть акцию по механике Cross-sell.
2. Товар «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» чаще всего продается с Товаром «Майонез Торчин Деликатесный 30% 180г» - 27,3% совместимых продаж.
3. С Другой стороны Товар «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» и товар «Колбаса Наши Колбасы Вкусная Куриная 1г 300г» имеют самую высокую долю совместных продаж в совокупных продажах «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г».
4. Учитывая такой показатель как «Количество продаж товара всего, раз», акцию следует делать с «Майонез Торчин Деликатесный 30% 180г».
РЕЗЮМЕ:
Необходимые шаги для формирования промо-акции по механике Cross-sell:
1. Выгрузить статистику продаж в разрезе чеков, учитывая период акции, что планируется. В нашем кейсе это - 01.06.20-15.06.20.
Нужно принимать во внимание статистику за аналогичный период прошлого года и такой же период в днях до начала планируемой акции (причем, стоит учитывать не столько даты, сколько дни недели. А также следует учесть, не проводились ли на этот товар мероприятия по продвижению в рассматриваемые периоды)
2. Построить анализ совместных продаж с «Товар 1» и определить товары, продаваемые в паре с «Товар 1» чаще всего.
3. На основе продаж прошлых периодов построить прогноз продаж пары товаров, а также возможные новые модели продажи пары (учесть влияние на продажи пары дня недели или времени суток, др).
4. Разработать аргументацию акции для покупателей. Определить стимулы для совершения покупки.
5. Определить место выкладки товаров (основное, дополнительное) и POS-материалы для сопровождения акции.
6. Определить показатели и их плановый уровень для оценки эффективности акции.
7. Сформировать бюджет проведения акции, в т.ч. спланировать ROI.
8. Разработать пошаговый план проведения акции и определить точки контроля.
О том, как оценивать эффективность акций, формировать их бюджет, пошаговый план проведения и точки контроля - в наших следующих статьях.
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
1. Для товара «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» есть два товара, с которыми стоит рассмотреть акцию по механике Cross-sell.
2. Товар «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» чаще всего продается с Товаром «Майонез Торчин Деликатесный 30% 180г» - 27,3% совместимых продаж.
3. С Другой стороны Товар «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г» и товар «Колбаса Наши Колбасы Вкусная Куриная 1г 300г» имеют самую высокую долю совместных продаж в совокупных продажах «Сыр Веселая Коровка сливочный, плавл.пас90г».
4. Учитывая такой показатель как «Количество продаж товара всего, раз», акцию следует делать с «Майонез Торчин Деликатесный 30% 180г».
РЕЗЮМЕ:
Необходимые шаги для формирования промо-акции по механике Cross-sell:
1. Выгрузить статистику продаж в разрезе чеков, учитывая период акции, что планируется. В нашем кейсе это - 01.06.20-15.06.20.
Нужно принимать во внимание статистику за аналогичный период прошлого года и такой же период в днях до начала планируемой акции (причем, стоит учитывать не столько даты, сколько дни недели. А также следует учесть, не проводились ли на этот товар мероприятия по продвижению в рассматриваемые периоды)
2. Построить анализ совместных продаж с «Товар 1» и определить товары, продаваемые в паре с «Товар 1» чаще всего.
3. На основе продаж прошлых периодов построить прогноз продаж пары товаров, а также возможные новые модели продажи пары (учесть влияние на продажи пары дня недели или времени суток, др).
4. Разработать аргументацию акции для покупателей. Определить стимулы для совершения покупки.
5. Определить место выкладки товаров (основное, дополнительное) и POS-материалы для сопровождения акции.
6. Определить показатели и их плановый уровень для оценки эффективности акции.
7. Сформировать бюджет проведения акции, в т.ч. спланировать ROI.
8. Разработать пошаговый план проведения акции и определить точки контроля.
О том, как оценивать эффективность акций, формировать их бюджет, пошаговый план проведения и точки контроля - в наших следующих статьях.
Наталия Колодий
Руководитель проектов, Ментор,
Бизнес-коуч для Retail-бизнеса (торговых сетей),
Исполнительный директор
Федерации развития франчайзинга
Теl/ Viber/ WhatsApp +38(067) 60 60 965
Mail: 9kaizen@gmail.com
Веб-визитка: nkolodii.com
Сайт: fdf.org.ua
| Подробнее |
6 примеров преодоления экономического кризиса
С распространением COVID-19, мы решили осветить тему, как предприятия преодолевали экономический кризис в прошлом.
Это трудное время для всех, и, хотя у нас впереди непростой период, полезно помнить, что в конце туннеля всегда есть свет. Сегодня мы рассмотрим реальные истории предприятий, которые столкнулись с трудностями и сумели преодолеть экономический кризис.
6 примеров преодоления экономического кризиса
1. Groupon - дайте клиентам то, что они хотят и могут купить
Многие предприятия, которые остались на плаву во время рецессии, достигли этого благодаря инфраструктуре, которую они создали в предыдущие годы. Однако это не относится к Groupon. Фактически, Groupon вышел на рынок, когда экономический кризис был в самом разгаре, а в ноябре 2008 года Groupon отклонил предложение Google о выкупе за 6 млрд долларов.
Как Groupon достиг такой впечатляющей популярности так быстро? К тому же помог как потребителям, так и предприятиям преодолеть экономический кризис. Просто - потребители смогли сэкономить деньги, а предприятия смогли получить новых клиентов относительно дешево.
Вывод:
По сути, услуги Groupon помогли обеим сторонам. Поэтому, если вы можете, найдите способ предложить более низкие цены или новые услуги и продукты, чтобы помочь себе и потребителям.
2. Lego - выход на мировой рынок
Во время кризиса дорогущие детские конструкторы вряд ли входят в список приоритетов семьи. Тем не менее, во время Великой рецессии между декабрем 2007 года и июнем 2009 года, прибыль Lego фактически выросла на 63%. Но как? Основным способом достижения этого было сосредоточение на экспансии на мировой рынок. Lego вышли как в Азию, так и увеличили продажи в Европе.
Вывод:
В любые кризисы нужно искать любые возникающие возможности. Если рецессия в основном затрагивает одну географическую область, подумайте о расширении на территорию, которая не пострадала так сильно.
3. Форд - капитальный ремонт бизнеса
Форд, как и многие другие крупные игроки в автомобильной промышленности, испытал финансовые трудности во время рецессии. Столкнувшись с проблемами безопасности, отзывами и неутешительными данными о продажах, будущее Ford не выглядело светлым. Но после трех лет сокращений и убытков чистая прибыль компании в 2009 году составила 2,7 млрд долларов. В 2018 году эта цифра достигла 3,67 млрд долларов.
Вывод:
Иногда требуется полный пересмотр бизнеса, чтобы пережить экономический кризис. Ford исключил некоторые модели из своей линейки и обновил имидж бренда, чтобы вернуть его в нужное русло в трудное время.
4. Интел - наберись терпения
Intel терпеливо ждала во время рецессии, пока компании-клиенты приостанавливали покупки компьютеров для своих сотрудников. После окончания экономического кризиса его прибыль достигла 10-летнего максимума.
Вывод:
Иногда стоит сидеть сложа руки и ждать возвращения спроса. Intel сделала именно это и получила выгоду, когда последствия рецессии уменьшились.
5. Amazon - увеличить предложение товаров
Розничному бизнесу может быть особенно трудно преодолеть экономический кризис, поскольку покупка новой сумки не классифицируется как необходимая покупка для многих людей. Но Amazon оказался устойчивым и продемонстрировал рост продаж почти на 25%.
Одним из факторов, который способствовал этому, был запуск новых продуктов, таких как Kindle 2, которые были очень популярны в праздничный период. Однако для многих предприятий возможность предложить новый ассортимент продукции в трудные времена просто невозможна.
Что ж есть 2-й вариант - Amazon также расширил ассортимент товаров по более низкой цене, поэтому он оставался популярным среди клиентов с ограниченным бюджетом.
Вывод:
Если вы можете, подумайте о новых продуктах (товарах, услугах), которые ваш бизнес может запустить в периоды, когда люди с большей вероятностью начинают тратить деньги, например, в выходные или праздники.
6. Netflix - представьте экономически эффективную альтернативу
Когда Netflix начинал, это была не глобальная трансляция, которую мы знаем и любим сейчас. Это фактически был DVD-сервис по почте. Когда наступила Великая рецессия, Netflix удалось увеличить число своих подписчиков. К концу 2009 года к нему присоединились 3 млн человек, а цена акций выросла почти на 60%.
Для многих клиентов Netflix был более привлекательным, чем его конкуренты, благодаря более доступной ежемесячной подписке по сравнению с услугами кабельного и спутникового телевидения.
Вывод:
Работая во время рецессии, люди будут искать способы сократить расходы, где это возможно. Если вы можете разработать стратегию, которая дает потребителям более выгодную альтернативу тому, вы заработаете себе новый и более широкий круг постоянных клиентов.
Экономический кризис - ваш бизнес может пережить
В связи с надвигающейся рецессией многие бизнесы на пороге принятия решения – как справиться и что делать. Надеемся, что шесть примеров, которые мы привели, помогут вам разобраться с текущим кризисом, а также с любым другим, что возникнет в будущем.
Это трудное время для всех, и, хотя у нас впереди непростой период, полезно помнить, что в конце туннеля всегда есть свет. Сегодня мы рассмотрим реальные истории предприятий, которые столкнулись с трудностями и сумели преодолеть экономический кризис.
6 примеров преодоления экономического кризиса
1. Groupon - дайте клиентам то, что они хотят и могут купить
Многие предприятия, которые остались на плаву во время рецессии, достигли этого благодаря инфраструктуре, которую они создали в предыдущие годы. Однако это не относится к Groupon. Фактически, Groupon вышел на рынок, когда экономический кризис был в самом разгаре, а в ноябре 2008 года Groupon отклонил предложение Google о выкупе за 6 млрд долларов.
Как Groupon достиг такой впечатляющей популярности так быстро? К тому же помог как потребителям, так и предприятиям преодолеть экономический кризис. Просто - потребители смогли сэкономить деньги, а предприятия смогли получить новых клиентов относительно дешево.
Вывод:
По сути, услуги Groupon помогли обеим сторонам. Поэтому, если вы можете, найдите способ предложить более низкие цены или новые услуги и продукты, чтобы помочь себе и потребителям.
2. Lego - выход на мировой рынок
Во время кризиса дорогущие детские конструкторы вряд ли входят в список приоритетов семьи. Тем не менее, во время Великой рецессии между декабрем 2007 года и июнем 2009 года, прибыль Lego фактически выросла на 63%. Но как? Основным способом достижения этого было сосредоточение на экспансии на мировой рынок. Lego вышли как в Азию, так и увеличили продажи в Европе.
Вывод:
В любые кризисы нужно искать любые возникающие возможности. Если рецессия в основном затрагивает одну географическую область, подумайте о расширении на территорию, которая не пострадала так сильно.
3. Форд - капитальный ремонт бизнеса
Форд, как и многие другие крупные игроки в автомобильной промышленности, испытал финансовые трудности во время рецессии. Столкнувшись с проблемами безопасности, отзывами и неутешительными данными о продажах, будущее Ford не выглядело светлым. Но после трех лет сокращений и убытков чистая прибыль компании в 2009 году составила 2,7 млрд долларов. В 2018 году эта цифра достигла 3,67 млрд долларов.
Вывод:
Иногда требуется полный пересмотр бизнеса, чтобы пережить экономический кризис. Ford исключил некоторые модели из своей линейки и обновил имидж бренда, чтобы вернуть его в нужное русло в трудное время.
4. Интел - наберись терпения
Intel терпеливо ждала во время рецессии, пока компании-клиенты приостанавливали покупки компьютеров для своих сотрудников. После окончания экономического кризиса его прибыль достигла 10-летнего максимума.
Вывод:
Иногда стоит сидеть сложа руки и ждать возвращения спроса. Intel сделала именно это и получила выгоду, когда последствия рецессии уменьшились.
5. Amazon - увеличить предложение товаров
Розничному бизнесу может быть особенно трудно преодолеть экономический кризис, поскольку покупка новой сумки не классифицируется как необходимая покупка для многих людей. Но Amazon оказался устойчивым и продемонстрировал рост продаж почти на 25%.
Одним из факторов, который способствовал этому, был запуск новых продуктов, таких как Kindle 2, которые были очень популярны в праздничный период. Однако для многих предприятий возможность предложить новый ассортимент продукции в трудные времена просто невозможна.
Что ж есть 2-й вариант - Amazon также расширил ассортимент товаров по более низкой цене, поэтому он оставался популярным среди клиентов с ограниченным бюджетом.
Вывод:
Если вы можете, подумайте о новых продуктах (товарах, услугах), которые ваш бизнес может запустить в периоды, когда люди с большей вероятностью начинают тратить деньги, например, в выходные или праздники.
6. Netflix - представьте экономически эффективную альтернативу
Когда Netflix начинал, это была не глобальная трансляция, которую мы знаем и любим сейчас. Это фактически был DVD-сервис по почте. Когда наступила Великая рецессия, Netflix удалось увеличить число своих подписчиков. К концу 2009 года к нему присоединились 3 млн человек, а цена акций выросла почти на 60%.
Для многих клиентов Netflix был более привлекательным, чем его конкуренты, благодаря более доступной ежемесячной подписке по сравнению с услугами кабельного и спутникового телевидения.
Вывод:
Работая во время рецессии, люди будут искать способы сократить расходы, где это возможно. Если вы можете разработать стратегию, которая дает потребителям более выгодную альтернативу тому, вы заработаете себе новый и более широкий круг постоянных клиентов.
Экономический кризис - ваш бизнес может пережить
В связи с надвигающейся рецессией многие бизнесы на пороге принятия решения – как справиться и что делать. Надеемся, что шесть примеров, которые мы привели, помогут вам разобраться с текущим кризисом, а также с любым другим, что возникнет в будущем.
| Что мы можем для Вас |
ФРАНЧАЙЗИНГ – КАК ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗВИТИЯ И ТИРАЖИРОВАНИЯ БИЗНЕСА.
Если Ваш бизнес работает и приносит прибыль – подумайте – может быть, сейчас франчайзинг – именно тот нужный инструмент и возможность для развития и тиражирования бизнеса!
1. Почему франчайзинг хорош?
Франчайзинг – только один из вариантов как масштабировать свой успех и развивать бизнес. Например, если у Вас достаточно средств и времени на операционку – Вы можете тиражировать бизнес самостоятельно, погружаясь во все детали и рутинные операционные процессы. Зато вся прибыль достанется Вам. А можете задействовать франчайзинг. Вот несколько аргументов в его пользу:
Возможность быстрой экспансии: используя деньги франчайзи, Вы можете расширяться быстрее и масштабнее. Потому что именно с помощью франчайзи реально за короткое время захватить больше локаций и выйти на рынки других областей, городов или стран.
Возможность использовать экспертизу «местных»: выходить в новые регионы через франчайзи, которые там живут и работают, то есть через «местных» жителей – гораздо безопаснее. Потому что только «местные» жители знают все нюансы и подводные камни, которые могут оказать критическое влияние на успех бизнеса в этом регионе. Например, что-то надо «порешать», знать к кому и как обратиться, знать местных конкурентом и т.д. Так что франчайзи из «местных» справится гораздо лучше и точно быстрее.
Возможность привлекать инвестиции в свой бизнес: франчайзинг - это отличный способ развития и расширения бизнеса за счёт капитала франчайзи. Они готовы «инвестировать» в обмен на то, что Вы поделитесь своими «ноу-хау», проверенной бизнес-моделью, а по сути дадите им рецепт прибыльного бизнеса – нужно только взять и приготовить!
Проще говоря, у Вас есть успешная бизнес-модель, отработанные процессы, практический опыт и знания. А у потенциальных франчайзи есть деньги, которые они готовы заплатить Вам за это. Многие, особенно сейчас, во времена уже начавшейся рецессии, потеряв работу, ищут для себя возможности заниматься бизнесом, но с минимальными рисками. Вот почему люди охотно инвестируют в франшизу - чтобы получить готовый и проверенный рецепт прибыльного бизнеса. Вы же, как франчайзёр получаете исполнителей Вашей бизнес-модели – франчайзи - и масштабируете свой бизнес.
2. Будет ли востребована Ваша франшиза?
Чтобы развеять все сомнения на эту тему, попробуйте дать ответы на контрольные вопросы, обозначенные ниже:
2.1. Наличие уникального / инновационного торгового предложения (УТП).
- Что делает Ваш бизнес уникальным и отличным от конкурентов?
- Вы предлагаете что-то, чего еще нет на Вашем рынке?
- Вы предоставляете клиентам новый опыт, впечатления, эмоции?
В Вашем бизнесе должно быть что, что отличает и выделяет его – продукты, услуги, нишевые клиенты, способы продажи, способы решения проблем клиентов, др.
2.2. Наличие уникального франчайзингового предложения (УФП).
- Что выделяет Вашу франшизу среди франшиз конкурентов?
- Каковы выгоды и преимущества Вашей франшизы?
- Как Вы будете помогать франчайзи в период запуска и как Вы готовы поддерживать их впоследствии?
Покупая что-то, мы все хотим убедиться, что оно того стоит, наш выбор аргументирован и мы не зря тратим деньги. С франшизой точно так же.
Поэтому, Вы должны чётко донести потенциальным франчайзи информацию о том, что именно отличает Вашу франшизу от других? Какие выгоды она даёт, какую помощь и поддержку Вы будете оказывать? Например, поможете в наборе и обучении персонала, предоставите возможность пользоваться уникальным программным обеспечением, скидками поставщиков и производителей, будете проводить регулярные маркетинговые активности для привлечения и удержания клиентов, др.
Ваша задача показать все плюсы, выгоды, достоинства своей франшизы, чтобы франчайзи понимал, куда и почему он инвестирует свои деньги.
2.3. Масштабируемость (тиражирование) бизнеса.
- Можно ли воспроизвести Вашу бизнес-модель без Вашего присутствия?
- Вы уже масштабировали свой бизнес (открыли несколько бизнес-единиц) или тестировали его «масштабируемость»?
- Является ли Ваш бизнес системным (все ли процессы отлажены, прописаны и работают как часики)?
Крайне желательно, чтобы перед созданием франшизы, у Вас уже было несколько бизнес-единиц, то есть Вы уже открыли не одну, а минимум 2-3 локации (салона, магазина, филиала, ресторана, кофейни, др.) Это является весомым доказательством того, что Ваша бизнес-модель готова к успешному тиражированию. То есть, бизнес готов к открытию новых единиц в новых местах с нуля, без проблем и без Вашего постоянного присутствия.
2.4. Текущая доходность бизнеса.
- Прибылен ли Ваш бизнес сегодня?
- Какой период времени Ваш бизнес является прибыльным (в идеале период должен составлять 1-2 года)?
- Рентабельность Вашего бизнеса превышает средний отраслевой показатель?
- Каков период возврата инвестиций?
- У вас есть регулярные и точные финансовые отчеты?
Вы должны хорошо понимать, почему и что делает Ваш бизнес прибыльным. Отлично, если Вы ведёте регулярные и точные финансовые отчеты, отслеживаете историю прибыльности, включая различные экономические циклы. Рентабельность Вашего бизнеса не ниже, чем в целом по отрасли, в которой Вы ведёте деятельность. То есть, Вы запросто предоставите будущему франчайзи финансовую модель бизнеса, чтобы он чётко понимал, что его ждёт - расходы, доходы, прибыль, рентабельность, расчётный период возврата инвестиций и др. важные для инвестора показатели.
3. Что можно называть франшизой?
Франшизы могут отличаться по предлагаемым продуктам и услугам, но их компоненты остаются неизменными. Прежде чем приступить к созданию франшизы, уделите некоторое время для изучения и понимания того, что же конкретно означает создание модели франчайзинга и что такое франшиза. Это поможет Вам избежать ошибок и убедиться, точно ли Вы хотите создавать франшизу и насколько Вы к этому готовы.
5 основных характеристик франшизы:
3.1. Система отлаженных бизнес-процессов и, как результат – полностью отлаженный бизнес.
Именно за отлаженный бизнес, где всё работает как часики, франчайзи платит паушальный взнос (первоначальная плата за франшизу). Это по сути плата за доступ к проверенной и задокументированной бизнес-системе франчайзера. Хороший франчайзер готовит франчайзи «под ключ» - предоставляет помощь в подготовке к открытию, проводит обучение, оказывает постоянную поддержку и сопровождает в первые 2-3 месяца после открытия. «Система» позволяет франчайзи ускорить запуск своего бизнеса и сосредоточиться на продажах, а не на настройке бизнес-процессов.
3.2. Капитал бренда и маркетинг.
Разработка стандартов бренда с использованием проверенной системы франчайзера (включая товарные знаки франчайзера) лежит в основе любой франчайзинговой модели. Узнаваемость бренда и маркетинг-план часто влияет на решение франчайзи - вести с Вами бизнес или нет. Франчайзёр должен помогать франчайзи продавать, поэтому некоторые франшизы предусматривают отдельный сбор на продвижение и рекламу. Если же франшиза не предусматривает таких платежей, она однозначно должна содержать маркетинг-план – по сути инструкцию для франчайзи как и когда проводить маркетинговые активности, чтобы привлекать новых клиентов и удерживать настоящих.
3.3. Распределение доходов.
Как правило, за использование бренда, торговых знаков, а также за получение обновлений, постоянную поддержку и помощь со стороны франчайзёра, франчайзи платит регулярный взнос – роялти. Роялти может быть как фиксированной суммой, так и % от продаж. Но роялти присутствуют не всегда, как и паушальный взнос. Какую плату и взносы устанавливать за свою франшизу, каким образом распределять доходы, полученные франчайзи, зависит от целей франчайзёра.
3.4. Актуализация и обновление продуктов и услуг.
Всё меняется – рынки, предпочтения клиентов, конкуренты. Поэтому важно адаптировать свой бизнес к происходящим изменениям. Постоянное исследование рынка, появившихся новинок, инноваций и ожидаемых потребностей клиентов ложится на франчайзёра. Как франчайзёр, Вы должны знать о тенденциях, событиях и новинках своей отрасли, учитывать их, вносить изменения в ведение бизнеса и тиражировать их для франчайзи.
3.5. Ориентированность на клиента.
Сети, в которых франчайзёр и франчайзи ориентированы на потребности, ожидания и предпочтения клиента, однозначно более успешны. Вы, как франчайзёр должны создать со своими франчайзи сообщество партнёров, сосредоточенных на привлечение и удержание клиентов, которые будут покупать больше и на более регулярной основе, а также рассказывать о Вашем бизнесе своим друзьям. И, возможно, даже становиться Вашими следующими франчайзи.
4. Кто может Вам помочь с созданием, продвижением или тиражирование франшизы?
Нужно серьёзно подойди к разработке франчайзингового пакета - формированию модели франчайзинга, финансового и маркетинг-планов, описанию бизнес-процессов.
«АБЫШО», конечно, можно скачать из интернета или купить за 300 у.е. А вот, чтобы получить действительно рабочую модель и достойные документы, придётся поработать над этим 2-4 месяца - самим или же привлечь внешних экспертов.
Также немаловажно разработать мероприятия по продвижению и продаже франшизы, по поиску и отбору франчайзи. И, безусловно, определить, кто будет помогать Вам запускать новых франчайзи – кто-то из Ваших сотрудников или же тоже внешние специалисты.
Сильная команда наших опытных франчайзинговых экспертов позволит Вам быстрее выйти на рынок и избежать дорогостоящих ошибок, задержек и потрёпанных нервов.
1. Почему франчайзинг хорош?
Франчайзинг – только один из вариантов как масштабировать свой успех и развивать бизнес. Например, если у Вас достаточно средств и времени на операционку – Вы можете тиражировать бизнес самостоятельно, погружаясь во все детали и рутинные операционные процессы. Зато вся прибыль достанется Вам. А можете задействовать франчайзинг. Вот несколько аргументов в его пользу:
Возможность быстрой экспансии: используя деньги франчайзи, Вы можете расширяться быстрее и масштабнее. Потому что именно с помощью франчайзи реально за короткое время захватить больше локаций и выйти на рынки других областей, городов или стран.
Возможность использовать экспертизу «местных»: выходить в новые регионы через франчайзи, которые там живут и работают, то есть через «местных» жителей – гораздо безопаснее. Потому что только «местные» жители знают все нюансы и подводные камни, которые могут оказать критическое влияние на успех бизнеса в этом регионе. Например, что-то надо «порешать», знать к кому и как обратиться, знать местных конкурентом и т.д. Так что франчайзи из «местных» справится гораздо лучше и точно быстрее.
Возможность привлекать инвестиции в свой бизнес: франчайзинг - это отличный способ развития и расширения бизнеса за счёт капитала франчайзи. Они готовы «инвестировать» в обмен на то, что Вы поделитесь своими «ноу-хау», проверенной бизнес-моделью, а по сути дадите им рецепт прибыльного бизнеса – нужно только взять и приготовить!
Проще говоря, у Вас есть успешная бизнес-модель, отработанные процессы, практический опыт и знания. А у потенциальных франчайзи есть деньги, которые они готовы заплатить Вам за это. Многие, особенно сейчас, во времена уже начавшейся рецессии, потеряв работу, ищут для себя возможности заниматься бизнесом, но с минимальными рисками. Вот почему люди охотно инвестируют в франшизу - чтобы получить готовый и проверенный рецепт прибыльного бизнеса. Вы же, как франчайзёр получаете исполнителей Вашей бизнес-модели – франчайзи - и масштабируете свой бизнес.
2. Будет ли востребована Ваша франшиза?
Чтобы развеять все сомнения на эту тему, попробуйте дать ответы на контрольные вопросы, обозначенные ниже:
2.1. Наличие уникального / инновационного торгового предложения (УТП).
- Что делает Ваш бизнес уникальным и отличным от конкурентов?
- Вы предлагаете что-то, чего еще нет на Вашем рынке?
- Вы предоставляете клиентам новый опыт, впечатления, эмоции?
В Вашем бизнесе должно быть что, что отличает и выделяет его – продукты, услуги, нишевые клиенты, способы продажи, способы решения проблем клиентов, др.
2.2. Наличие уникального франчайзингового предложения (УФП).
- Что выделяет Вашу франшизу среди франшиз конкурентов?
- Каковы выгоды и преимущества Вашей франшизы?
- Как Вы будете помогать франчайзи в период запуска и как Вы готовы поддерживать их впоследствии?
Покупая что-то, мы все хотим убедиться, что оно того стоит, наш выбор аргументирован и мы не зря тратим деньги. С франшизой точно так же.
Поэтому, Вы должны чётко донести потенциальным франчайзи информацию о том, что именно отличает Вашу франшизу от других? Какие выгоды она даёт, какую помощь и поддержку Вы будете оказывать? Например, поможете в наборе и обучении персонала, предоставите возможность пользоваться уникальным программным обеспечением, скидками поставщиков и производителей, будете проводить регулярные маркетинговые активности для привлечения и удержания клиентов, др.
Ваша задача показать все плюсы, выгоды, достоинства своей франшизы, чтобы франчайзи понимал, куда и почему он инвестирует свои деньги.
2.3. Масштабируемость (тиражирование) бизнеса.
- Можно ли воспроизвести Вашу бизнес-модель без Вашего присутствия?
- Вы уже масштабировали свой бизнес (открыли несколько бизнес-единиц) или тестировали его «масштабируемость»?
- Является ли Ваш бизнес системным (все ли процессы отлажены, прописаны и работают как часики)?
Крайне желательно, чтобы перед созданием франшизы, у Вас уже было несколько бизнес-единиц, то есть Вы уже открыли не одну, а минимум 2-3 локации (салона, магазина, филиала, ресторана, кофейни, др.) Это является весомым доказательством того, что Ваша бизнес-модель готова к успешному тиражированию. То есть, бизнес готов к открытию новых единиц в новых местах с нуля, без проблем и без Вашего постоянного присутствия.
2.4. Текущая доходность бизнеса.
- Прибылен ли Ваш бизнес сегодня?
- Какой период времени Ваш бизнес является прибыльным (в идеале период должен составлять 1-2 года)?
- Рентабельность Вашего бизнеса превышает средний отраслевой показатель?
- Каков период возврата инвестиций?
- У вас есть регулярные и точные финансовые отчеты?
Вы должны хорошо понимать, почему и что делает Ваш бизнес прибыльным. Отлично, если Вы ведёте регулярные и точные финансовые отчеты, отслеживаете историю прибыльности, включая различные экономические циклы. Рентабельность Вашего бизнеса не ниже, чем в целом по отрасли, в которой Вы ведёте деятельность. То есть, Вы запросто предоставите будущему франчайзи финансовую модель бизнеса, чтобы он чётко понимал, что его ждёт - расходы, доходы, прибыль, рентабельность, расчётный период возврата инвестиций и др. важные для инвестора показатели.
3. Что можно называть франшизой?
Франшизы могут отличаться по предлагаемым продуктам и услугам, но их компоненты остаются неизменными. Прежде чем приступить к созданию франшизы, уделите некоторое время для изучения и понимания того, что же конкретно означает создание модели франчайзинга и что такое франшиза. Это поможет Вам избежать ошибок и убедиться, точно ли Вы хотите создавать франшизу и насколько Вы к этому готовы.
5 основных характеристик франшизы:
3.1. Система отлаженных бизнес-процессов и, как результат – полностью отлаженный бизнес.
Именно за отлаженный бизнес, где всё работает как часики, франчайзи платит паушальный взнос (первоначальная плата за франшизу). Это по сути плата за доступ к проверенной и задокументированной бизнес-системе франчайзера. Хороший франчайзер готовит франчайзи «под ключ» - предоставляет помощь в подготовке к открытию, проводит обучение, оказывает постоянную поддержку и сопровождает в первые 2-3 месяца после открытия. «Система» позволяет франчайзи ускорить запуск своего бизнеса и сосредоточиться на продажах, а не на настройке бизнес-процессов.
3.2. Капитал бренда и маркетинг.
Разработка стандартов бренда с использованием проверенной системы франчайзера (включая товарные знаки франчайзера) лежит в основе любой франчайзинговой модели. Узнаваемость бренда и маркетинг-план часто влияет на решение франчайзи - вести с Вами бизнес или нет. Франчайзёр должен помогать франчайзи продавать, поэтому некоторые франшизы предусматривают отдельный сбор на продвижение и рекламу. Если же франшиза не предусматривает таких платежей, она однозначно должна содержать маркетинг-план – по сути инструкцию для франчайзи как и когда проводить маркетинговые активности, чтобы привлекать новых клиентов и удерживать настоящих.
3.3. Распределение доходов.
Как правило, за использование бренда, торговых знаков, а также за получение обновлений, постоянную поддержку и помощь со стороны франчайзёра, франчайзи платит регулярный взнос – роялти. Роялти может быть как фиксированной суммой, так и % от продаж. Но роялти присутствуют не всегда, как и паушальный взнос. Какую плату и взносы устанавливать за свою франшизу, каким образом распределять доходы, полученные франчайзи, зависит от целей франчайзёра.
3.4. Актуализация и обновление продуктов и услуг.
Всё меняется – рынки, предпочтения клиентов, конкуренты. Поэтому важно адаптировать свой бизнес к происходящим изменениям. Постоянное исследование рынка, появившихся новинок, инноваций и ожидаемых потребностей клиентов ложится на франчайзёра. Как франчайзёр, Вы должны знать о тенденциях, событиях и новинках своей отрасли, учитывать их, вносить изменения в ведение бизнеса и тиражировать их для франчайзи.
3.5. Ориентированность на клиента.
Сети, в которых франчайзёр и франчайзи ориентированы на потребности, ожидания и предпочтения клиента, однозначно более успешны. Вы, как франчайзёр должны создать со своими франчайзи сообщество партнёров, сосредоточенных на привлечение и удержание клиентов, которые будут покупать больше и на более регулярной основе, а также рассказывать о Вашем бизнесе своим друзьям. И, возможно, даже становиться Вашими следующими франчайзи.
4. Кто может Вам помочь с созданием, продвижением или тиражирование франшизы?
Нужно серьёзно подойди к разработке франчайзингового пакета - формированию модели франчайзинга, финансового и маркетинг-планов, описанию бизнес-процессов.
«АБЫШО», конечно, можно скачать из интернета или купить за 300 у.е. А вот, чтобы получить действительно рабочую модель и достойные документы, придётся поработать над этим 2-4 месяца - самим или же привлечь внешних экспертов.
Также немаловажно разработать мероприятия по продвижению и продаже франшизы, по поиску и отбору франчайзи. И, безусловно, определить, кто будет помогать Вам запускать новых франчайзи – кто-то из Ваших сотрудников или же тоже внешние специалисты.
Сильная команда наших опытных франчайзинговых экспертов позволит Вам быстрее выйти на рынок и избежать дорогостоящих ошибок, задержек и потрёпанных нервов.
| Українською мовою |
Если Вы руководите бизнесом, посмотрите инструменты Вам в помощь:
Платформы тайм-менеджмента:
1️⃣ Toggl
С помощью этого программного обеспечения легко отслеживать задачи Это позволяет вам создавать новые рабочие задачи и мониторить процесс их выполнения вплоть до завершения. Ваш браузер будет автоматически отслеживать ваши успехи, чтобы обеспечить точное понимание управления временем. Вы также можете использовать Toggl для измерения расходов и прибыльности вашего бизнеса и для управления проектами.
2️⃣ TimeBoy
TimeBoy позволяет вам одновременно управлять несколькими сотрудниками и их проектами. Также данный ресурс создаёт отчеты о производительности, которые помогут вам определить, как время распределяется между различными задачами, и предоставят обзор эффективности рабочих процессов вашего бизнеса.
Аудио / видео платформы для конференций:
1️⃣ Zoom
Когда вы работаете из дома, организация встреч может быть сложной. Но инструменты цифровой конференц-связи, такие как Zoom, снимают стресс. Просто отправьте ссылку выбранным участникам и организуйте встречу со своего компьютера, ноутбука или мобильного телефона. Вы даже можете поделиться экраном во время разговора, чтобы показать другим, что вы видите.
2️⃣ Appear
Через Appear сотрудничать в сети могут до восьми человек. Вы можете выбрать свое собственное фоновое изображение, поделиться своим экраном и сообщением в групповом чате во время разговора. Если у вас есть важные вещи для обсуждения, вы можете даже создать комнату для приватных дискуссий.
3️⃣ Tetra
Как пользователь Tetra, вы можете воспользоваться AI, который записывает телефонные разговоры, поэтому вам не нужно делать заметки во время разговора. После того, как вы положите трубку, ваше обсуждение преобразуется в документ, готовый для просмотра.
Организационные платформы:
1️⃣ Dropbox
Доступ ко всем вашим файлам в одном удобном для пользователя месте. Dropbox Spaces объединяет файлы с разных платформ, включая Google, Trello и облак. После того, как вы настроите свою учетную запись, вы и ваши коллеги сможете просматривать документы с компьютера или мобильного телефона.
2️⃣ Magnet
Эта платформа предназначена для пользователей Apple Mac и организует ваши открытые окна в плитки, расположенные рядом. Такая функция экономит ваше время на переключение между различными программами и ускорит время работы.
3️⃣ Station
Как и Magnet, Station организует ваши окна и приложения, чтобы помочь вам быстро и легко сравнивать и перемещаться между контентом. Функция поиска помогает вам найти определенные фрагменты информации или страницы, которые вы сохранили, поэтому вы не будете тратить время на поиск вкладок или папок с документами
Платформы управления собраниями:
1️⃣ Calendly
Это программное обеспечение помогает вам планировать встречи без «перемоток назад». Просто введите параметры доступности, поделитесь ссылкой Calendly по электронной почте или другим способом и подождите, пока ваши коллеги выберут свое идеальное время. Calendly будет отправлять участникам письма с подтверждением и напоминания тем.
2️⃣ Oncehub
Как и Calendly, эта платформа помогает пользователям организовывать встречи. Идея заключается в следующем: вы планируете звонки и приглашаете участников один раз, об остальном заботится программное обеспечение. Oncehub автоматически назначит встречи нужным членам команды и отправит им подтверждение по электронной почте. Оно также перечислит ваши встречи в вашем календаре и будет следить, чтобы не было накладок.
Платформы управления клиентами:
1️⃣ AutoPilot
Вы можете собирать информацию о клиентах и оптимизировать процесс отслеживания новых потенциальных клиентов с помощью таких приложений, как AutoPilot. Эта платформа автоматизирует различные действия, от приветствия новых членов до организации встреч. Вы также можете отправлять персонализированные сообщения, распространять информационные бюллетени и запрашивать отзывы клиентов.
2️⃣ Pipedrive
Создавайте пользовательские чаты для ботов и веб-формы, чтобы привлечь больше клиентов с помощью Pipedrive. Как и AutoPilot, эта платформа автоматизирует многие процессы, связанные с клиентами, отслеживая взаимодействие с клиентами и синхронизируя электронную почту, события календаря и звонки. Pipedrive также позволяет вам использовать инструментальные панели для управления и мониторинга динамики рабочих процессов.
Платформы управления проектами:
1️⃣ Trello
Позволяет пользователям с легкостью организовывать свои списки дел. Создавайте карточки для отдельных проектов и отмечайте галочкой задачи после их завершения. Вы сможете добавлять соавторов, комментарии, вложения и конечные даты, когда необходимо.
2️⃣ Wrike
Это полезный инструмент для организации проектов и сотрудничества с другими для их выполнения. С помощью Wrike вы можете делегировать задачи и делиться контентом с коллегами или сотрудниками. Также вы будете получать отчеты об обновлениях в реальном времени.
3️⃣ Basecamp
Имя говорит само за себя; Basecamp - это универсальный магазин для сотрудников проекта. Здесь вы сможете создавать списки дел, документы в стиле Википедии, обмениваться файлами и быстро отправлять сообщения своим коллегам. Короче говоря, вы сможете быстро и эффективно выполнять проекты, работая с другими через Basecamp.
4️⃣ Asana
Многие координаторы проекта используют Asana для управления совместной работой. Платформа позволяет пользователям распределять рабочие места, добавлять заинтересованные стороны к отдельным проектам, ставить цели и отслеживать прогресс. Вы также можете использовать Asana как список дел или календарь крайних сроков.
1️⃣ Toggl
С помощью этого программного обеспечения легко отслеживать задачи Это позволяет вам создавать новые рабочие задачи и мониторить процесс их выполнения вплоть до завершения. Ваш браузер будет автоматически отслеживать ваши успехи, чтобы обеспечить точное понимание управления временем. Вы также можете использовать Toggl для измерения расходов и прибыльности вашего бизнеса и для управления проектами.
2️⃣ TimeBoy
TimeBoy позволяет вам одновременно управлять несколькими сотрудниками и их проектами. Также данный ресурс создаёт отчеты о производительности, которые помогут вам определить, как время распределяется между различными задачами, и предоставят обзор эффективности рабочих процессов вашего бизнеса.
Аудио / видео платформы для конференций:
1️⃣ Zoom
Когда вы работаете из дома, организация встреч может быть сложной. Но инструменты цифровой конференц-связи, такие как Zoom, снимают стресс. Просто отправьте ссылку выбранным участникам и организуйте встречу со своего компьютера, ноутбука или мобильного телефона. Вы даже можете поделиться экраном во время разговора, чтобы показать другим, что вы видите.
2️⃣ Appear
Через Appear сотрудничать в сети могут до восьми человек. Вы можете выбрать свое собственное фоновое изображение, поделиться своим экраном и сообщением в групповом чате во время разговора. Если у вас есть важные вещи для обсуждения, вы можете даже создать комнату для приватных дискуссий.
3️⃣ Tetra
Как пользователь Tetra, вы можете воспользоваться AI, который записывает телефонные разговоры, поэтому вам не нужно делать заметки во время разговора. После того, как вы положите трубку, ваше обсуждение преобразуется в документ, готовый для просмотра.
Организационные платформы:
1️⃣ Dropbox
Доступ ко всем вашим файлам в одном удобном для пользователя месте. Dropbox Spaces объединяет файлы с разных платформ, включая Google, Trello и облак. После того, как вы настроите свою учетную запись, вы и ваши коллеги сможете просматривать документы с компьютера или мобильного телефона.
2️⃣ Magnet
Эта платформа предназначена для пользователей Apple Mac и организует ваши открытые окна в плитки, расположенные рядом. Такая функция экономит ваше время на переключение между различными программами и ускорит время работы.
3️⃣ Station
Как и Magnet, Station организует ваши окна и приложения, чтобы помочь вам быстро и легко сравнивать и перемещаться между контентом. Функция поиска помогает вам найти определенные фрагменты информации или страницы, которые вы сохранили, поэтому вы не будете тратить время на поиск вкладок или папок с документами
Платформы управления собраниями:
1️⃣ Calendly
Это программное обеспечение помогает вам планировать встречи без «перемоток назад». Просто введите параметры доступности, поделитесь ссылкой Calendly по электронной почте или другим способом и подождите, пока ваши коллеги выберут свое идеальное время. Calendly будет отправлять участникам письма с подтверждением и напоминания тем.
2️⃣ Oncehub
Как и Calendly, эта платформа помогает пользователям организовывать встречи. Идея заключается в следующем: вы планируете звонки и приглашаете участников один раз, об остальном заботится программное обеспечение. Oncehub автоматически назначит встречи нужным членам команды и отправит им подтверждение по электронной почте. Оно также перечислит ваши встречи в вашем календаре и будет следить, чтобы не было накладок.
Платформы управления клиентами:
1️⃣ AutoPilot
Вы можете собирать информацию о клиентах и оптимизировать процесс отслеживания новых потенциальных клиентов с помощью таких приложений, как AutoPilot. Эта платформа автоматизирует различные действия, от приветствия новых членов до организации встреч. Вы также можете отправлять персонализированные сообщения, распространять информационные бюллетени и запрашивать отзывы клиентов.
2️⃣ Pipedrive
Создавайте пользовательские чаты для ботов и веб-формы, чтобы привлечь больше клиентов с помощью Pipedrive. Как и AutoPilot, эта платформа автоматизирует многие процессы, связанные с клиентами, отслеживая взаимодействие с клиентами и синхронизируя электронную почту, события календаря и звонки. Pipedrive также позволяет вам использовать инструментальные панели для управления и мониторинга динамики рабочих процессов.
Платформы управления проектами:
1️⃣ Trello
Позволяет пользователям с легкостью организовывать свои списки дел. Создавайте карточки для отдельных проектов и отмечайте галочкой задачи после их завершения. Вы сможете добавлять соавторов, комментарии, вложения и конечные даты, когда необходимо.
2️⃣ Wrike
Это полезный инструмент для организации проектов и сотрудничества с другими для их выполнения. С помощью Wrike вы можете делегировать задачи и делиться контентом с коллегами или сотрудниками. Также вы будете получать отчеты об обновлениях в реальном времени.
3️⃣ Basecamp
Имя говорит само за себя; Basecamp - это универсальный магазин для сотрудников проекта. Здесь вы сможете создавать списки дел, документы в стиле Википедии, обмениваться файлами и быстро отправлять сообщения своим коллегам. Короче говоря, вы сможете быстро и эффективно выполнять проекты, работая с другими через Basecamp.
4️⃣ Asana
Многие координаторы проекта используют Asana для управления совместной работой. Платформа позволяет пользователям распределять рабочие места, добавлять заинтересованные стороны к отдельным проектам, ставить цели и отслеживать прогресс. Вы также можете использовать Asana как список дел или календарь крайних сроков.
| Что мы можем для Вас |
Рубрика "ФРАНЧАЙЗИНГОВЫЕ РЕМАРКИ"
✅ ХОРОШИЙ ФРАНЧАЙЗЕР: заботится об успехе своих франчайзи, потому что знает, что, если франчайзи не будут успешные, то франшиза будет никому не нужна.
✅ ПОЧЕМУ ФРАНЧАЙЗЕРЫ БЕРУТ РОЯЛТИ (регулярные выплаты за использование модели франчайзинга): все просто - это накладывает на франчайзера обязательства и гарантирует, что франчайзер будет заинтересован в том, чтобы его франчайзи были максимально прибыльными.
✅ ГЛАВНЫЙ СОВЕТ ДЛЯ ТЕХ, КТО ДУМАЕТ СТАТЬ ФРАНЧАЙЗИ: Вы должны:
1. Четко понимать, сколько времени и что нужно делать:
- чтобы выйти на точку безубыточности.
- чтобы стать прибыльным.
2. Быть готовыми сделать все, что в п.1 выше и вложить столько своего времени, сколько определено в п.1 выше.
3. Дать себе ответ на вопрос - почему Вы хотите бизнес по франшизе. И никогда о нём не забывать.
✅ ФРАНЧАЙЗИНГ ЭТО - возможность создать свой собственный успех.
Присоединяйтесь к только что созданной группе "Відкрита група учасників ринку Франчайзингу"
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
✅ ПОЧЕМУ ФРАНЧАЙЗЕРЫ БЕРУТ РОЯЛТИ (регулярные выплаты за использование модели франчайзинга): все просто - это накладывает на франчайзера обязательства и гарантирует, что франчайзер будет заинтересован в том, чтобы его франчайзи были максимально прибыльными.
✅ ГЛАВНЫЙ СОВЕТ ДЛЯ ТЕХ, КТО ДУМАЕТ СТАТЬ ФРАНЧАЙЗИ: Вы должны:
1. Четко понимать, сколько времени и что нужно делать:
- чтобы выйти на точку безубыточности.
- чтобы стать прибыльным.
2. Быть готовыми сделать все, что в п.1 выше и вложить столько своего времени, сколько определено в п.1 выше.
3. Дать себе ответ на вопрос - почему Вы хотите бизнес по франшизе. И никогда о нём не забывать.
✅ ФРАНЧАЙЗИНГ ЭТО - возможность создать свой собственный успех.
Присоединяйтесь к только что созданной группе "Відкрита група учасників ринку Франчайзингу"
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Присоединиться к группе |
ЕСТЬ ДЕВОЧКИ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ДРУГИХ ДЕВОЧЕК И ДЕВОЧКИ, КОТОРЫЕ НЕ ЛЮБЯТ ДРУГИХ ДЕВОЧЕК
Одна из моих Заказчиц – собственница сети бутиков женской одежды - принимая на работу продавцов-консультантов, поделилась своим наблюдением: «Есть девочки, которые любят других девочек и девочки, которые не любят других девочек (потому что они красивее, моложе и тд).
Девочка, которая не любит других девочек никогда не будет хорошим продавцом-консультантом, как и кто б её не учил и не мотивировал».
46% потребителей откажутся от бренда, если сотрудники не квалифицированы, а плохое отношение с их стороны является фактором №1, почему клиенты идут прочь.
Глупо ожидать, что сотрудники будут заботиться о Ваших клиентах, если они недовольны работой или не верят в то, что Вы делаете.
.....
НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ: подберём Вам сотрудников из наших студентов ИЛИ подготовим специалистов "под заказ"! Заходите по ссылке:▶️ ЖМИ СЮДА
.....
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ:
1️⃣ Не стремитесь срочно закрыть вакансию. Ищите «девочек, которые любят других девочек», то есть, людей, которые понимают и принимают ценности и корпоративную культуру Вашей Компании
2️⃣ Убедитесь, что Ваши сотрудники хотят, точно так же, как и Вы, хотят, чтобы Ваша Компания была успешной. Для этого они должны чувствовать себя частью Компании. Советуйтесь с ними по рабочим вопросам и вовлекайте в принятие решений.
3️⃣ Делайте своих сотрудников счастливыми! Счастье не только в деньгах. Ваши сотрудники львиную часть своей жизни работают, так сделайте условия работы максимально комфортными, уважительно относитесь к ним, признавайте и хвалите их работу.
ХОТИТЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ для себя или своих сотрудников? ВЫБИРАЙТЕ МОДУЛИ И ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ по ссылке ниже:
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
Девочка, которая не любит других девочек никогда не будет хорошим продавцом-консультантом, как и кто б её не учил и не мотивировал».
46% потребителей откажутся от бренда, если сотрудники не квалифицированы, а плохое отношение с их стороны является фактором №1, почему клиенты идут прочь.
Глупо ожидать, что сотрудники будут заботиться о Ваших клиентах, если они недовольны работой или не верят в то, что Вы делаете.
.....
НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ: подберём Вам сотрудников из наших студентов ИЛИ подготовим специалистов "под заказ"! Заходите по ссылке:▶️ ЖМИ СЮДА
.....
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ:
1️⃣ Не стремитесь срочно закрыть вакансию. Ищите «девочек, которые любят других девочек», то есть, людей, которые понимают и принимают ценности и корпоративную культуру Вашей Компании
2️⃣ Убедитесь, что Ваши сотрудники хотят, точно так же, как и Вы, хотят, чтобы Ваша Компания была успешной. Для этого они должны чувствовать себя частью Компании. Советуйтесь с ними по рабочим вопросам и вовлекайте в принятие решений.
3️⃣ Делайте своих сотрудников счастливыми! Счастье не только в деньгах. Ваши сотрудники львиную часть своей жизни работают, так сделайте условия работы максимально комфортными, уважительно относитесь к ним, признавайте и хвалите их работу.
ХОТИТЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ для себя или своих сотрудников? ВЫБИРАЙТЕ МОДУЛИ И ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ по ссылке ниже:
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Выбрать модули для обучения |
Алгоритм взаимодействия с потенциальными франчайзи
После того, как Вы выставите свою франшизу на продажу, крайне важно отвечать на запросы о покупке как можно быстрее!
✅ Когда потенциальные франчайзи начинают интересоваться Вашей франшизой, с их стороны возникает высокий уровень энтузиазма.
✅ Очень важно не потерять этот момент, иначе они потеряют интерес к Вам и, возможно, купят франшизу Ваших конкурентов.
✅ Хотите проверенный алгоритм взаимодействия с потенциальными франчайзи? Напишите нам: ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
✅ Когда потенциальные франчайзи начинают интересоваться Вашей франшизой, с их стороны возникает высокий уровень энтузиазма.
✅ Очень важно не потерять этот момент, иначе они потеряют интерес к Вам и, возможно, купят франшизу Ваших конкурентов.
✅ Хотите проверенный алгоритм взаимодействия с потенциальными франчайзи? Напишите нам: ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
РАЗМЕР ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ!
Вы франчайзёр-новичок и только начинаете или только начали думать продавать свою франшизу?
⏩ НЕ БОЙТЕСЬ и гоните от себя комплекс неполноценности!
✅ Безусловно, есть потенциальные франчайзи, которые рассматривают франшизы только известных больших брендов. Да, франшизы крупных брендов надежные, но дорогущииииие - далеко не каждый их "потянет". А кто потянет - пусть ему везёт ее "отбить"!
✅ А есть и другие потенциальные франчайзи, которые хотят быть первыми и ищут новые и перспективные бизнес-модели с большим потенциалом, среди которых - и-таммм - Ваш пока маленький бизнес!
➡️ Итак: Если у Вас есть возможность предложить своим потенциальным франчайзи быть первыми, не скрывайте - выставляйте напоказ, потому что это Ваше преимущество! Не забывайте - люди любят быть первыми!
Мы Вам поможем - не откладывайте на завтра - спрашивайте нас сегодня!
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
⏩ НЕ БОЙТЕСЬ и гоните от себя комплекс неполноценности!
✅ Безусловно, есть потенциальные франчайзи, которые рассматривают франшизы только известных больших брендов. Да, франшизы крупных брендов надежные, но дорогущииииие - далеко не каждый их "потянет". А кто потянет - пусть ему везёт ее "отбить"!
✅ А есть и другие потенциальные франчайзи, которые хотят быть первыми и ищут новые и перспективные бизнес-модели с большим потенциалом, среди которых - и-таммм - Ваш пока маленький бизнес!
➡️ Итак: Если у Вас есть возможность предложить своим потенциальным франчайзи быть первыми, не скрывайте - выставляйте напоказ, потому что это Ваше преимущество! Не забывайте - люди любят быть первыми!
Мы Вам поможем - не откладывайте на завтра - спрашивайте нас сегодня!
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Задать Вопрос |
«НАМ ВСЕ РАВНО, ГДЕ ТЫ ЭТО КУПИШЬ»
82% покупателей ищут информацию в «интернете» (on-line), прежде чем совершить покупку off-line.
И 45% читают отзывы перед покупкой. (исследование Online Buy Offline, 2019)
Откуда цифры?
✅ После того, как была совершена покупка, покупатель получал от продавца e-mail, в котором в т.ч. были 2 простых вопроса: «Вы купили это off-line или on-line?» и «Вы искали информацию on-line, прежде чем совершить покупку?» Таким образом было собрано более 4,5 млн данных по 882 товарным категориям.
✅ ВЫВОД: на каждый $1, потраченный on-line, $4,82 было потрачено off-line.
✅ Вот товарные категории, в которых более чем 50% всех покупок off-line, предшествовал поиск on-line: автомобили, гаджеты, товары для здоровья и красоты, электроника, инструменты и оборудование, а также игрушки.
В конце данного списка оказались: одежда, обувь и продукты питания – только 20% покупателей искали перед покупкой инфо on-line.
✅ Мультиканальный потребитель – явление не новое. «Нам все равно, где ты это купишь» - таким должен быть лозунг успешной компании, выстраивающей коммуникации с потребителем как offline, так и online»
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
И 45% читают отзывы перед покупкой. (исследование Online Buy Offline, 2019)
Откуда цифры?
✅ После того, как была совершена покупка, покупатель получал от продавца e-mail, в котором в т.ч. были 2 простых вопроса: «Вы купили это off-line или on-line?» и «Вы искали информацию on-line, прежде чем совершить покупку?» Таким образом было собрано более 4,5 млн данных по 882 товарным категориям.
✅ ВЫВОД: на каждый $1, потраченный on-line, $4,82 было потрачено off-line.
✅ Вот товарные категории, в которых более чем 50% всех покупок off-line, предшествовал поиск on-line: автомобили, гаджеты, товары для здоровья и красоты, электроника, инструменты и оборудование, а также игрушки.
В конце данного списка оказались: одежда, обувь и продукты питания – только 20% покупателей искали перед покупкой инфо on-line.
✅ Мультиканальный потребитель – явление не новое. «Нам все равно, где ты это купишь» - таким должен быть лозунг успешной компании, выстраивающей коммуникации с потребителем как offline, так и online»
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Что мы можем для Вас |
Нужен ли категорийный менеджмент (КатМен)?
Нужен ли категорийный менеджмент (КатМен) в формировании ассортимента товаров, пакета услуг и сервисов?
Мой ответ - да, нужен ***.
➡️ Почему - чтобы быть интересными для своих клиентов и оставаться на плаву.
1️⃣ КатМен формирует эффективный ассортимент, пакет услуг и сервисов Компании. То есть, выявляет и включает в ассортимент и пакет те услуги и сервисы (а также их комбинации), которые востребованы клиентами и соответствуют их ожиданиям и потребностям.
2️⃣ КатМен формирует систему ценообразования на основе ценностей, которые Компания дает клиенту. Так, чтобы клиент считал цены "честными", а Компания получала запланированную прибыль.
3️⃣ КатМен создает "пряники" для клиентов. Так, чтобы быть в клиентском списке всегда на первом месте.
*** При отсутствии качества услуг и сервиса никакой КатМен НЕ поможет.
ВАЖНО: способность внедрять технологии и развивать их - цифровые носители, голосовой поиск, виртуальную реальность и платформы искусственного интеллекта. Ну, как минимум драйвить и заинтересовывать своих клиентов, постоянно побрасывая им что-то новенькое и интересненькое!
Мой ответ - да, нужен ***.
➡️ Почему - чтобы быть интересными для своих клиентов и оставаться на плаву.
1️⃣ КатМен формирует эффективный ассортимент, пакет услуг и сервисов Компании. То есть, выявляет и включает в ассортимент и пакет те услуги и сервисы (а также их комбинации), которые востребованы клиентами и соответствуют их ожиданиям и потребностям.
2️⃣ КатМен формирует систему ценообразования на основе ценностей, которые Компания дает клиенту. Так, чтобы клиент считал цены "честными", а Компания получала запланированную прибыль.
3️⃣ КатМен создает "пряники" для клиентов. Так, чтобы быть в клиентском списке всегда на первом месте.
*** При отсутствии качества услуг и сервиса никакой КатМен НЕ поможет.
ВАЖНО: способность внедрять технологии и развивать их - цифровые носители, голосовой поиск, виртуальную реальность и платформы искусственного интеллекта. Ну, как минимум драйвить и заинтересовывать своих клиентов, постоянно побрасывая им что-то новенькое и интересненькое!
| Подробнее |
КАК ПРОДАТЬ СВОЮ ФРАНШИЗУ?
Для этого нужно совершить 4 ОТДЕЛЬНЫХ ПРОДАЖИ!
Опытный франчайзёр уже знает что, продавая свою франшизу, надо сделать не одну, а ЧЕТЫРЕ отдельных продажи.
Это означает, что на все 4 вопроса, потенциальный франчайзи должен ответить ДА: ➡️
✅ Готов ли я заниматься бизнесом?
✅ Готов ли я заняться бизнесом в сфере "фаст-фуд" (сфера рынка, в которой Вы продаете франшизу)?
✅ Стоит ли мне купить франшизу, или все же строить бизнес самостоятельно?
✅ Почему стоит купить именно вашу франшизу, а не вашего конкурента?
1️⃣ Франчайзи должен быть способен вести бизнес.
Если есть люди, которые сами находят Вас и просят продать франшизу, это значит, что на первый вопрос они уже ответили утвердительно. Однако, не у всех есть «жилка» бизнесмена-предпринимателя, даже если они в это свято верят.
Вы должны быть уверены, что ваш потенциальный франчайзи понимает положительные и отрицательные стороны владения бизнесом, иначе рискуете продать франшизу кандидату, который приведет Вас к провалу. А ничто не обрекает на провал франшизу так быстро, как послужной список неудачных франчайзи.
2️⃣ Франчайзи должен захотеть вести бизнес в сфере рынка, в которой Вы продаете франшизу.
Чтобы ответить на второй вопрос, Вам, как франчайзеру, нужно будет разработать коммерческое предложение продажи сферы рынка, в которой Вы продаете франшизу.
В нашем примере - это «фаст-фуд». Вряд ли Вы сможете придумать что-то уникальное. Скорее, всего Ваши конкуренты на рынке «фаст-фуда» будут давать такую же информацию. Но здесь стоит помнить одно - информация должна быть правдивой и отражать особенности, тренды развития и преимущества Вашей сферы.
3️⃣ Фрначайзи должен захотеть вести бизнес именно по модели франчайзинга.
Ответ на третий вопрос требует от Вас продать концепцию франчайзинга - теперь отдельно от предпочтений сферы, в которой Вы продаете франшизу. Далеко не все потенциальные франчайзи понимают что такое франшиза, какие права и обязанности у франчайзи и франчайзера и т.д. Например, если франчайзи верят, что они будут иметь свободу делать так, как им заблагорассудится, Вам лучше развеять это сразу.
Этот третий вопрос также ставит перед Вами дилемму. С одной стороны, Вам нужно показать, что Вы предлагаете отличную возможность в перспективной сфере рынка. А с другой стороны, Вы должны показать, что без Вашей помощи потенциальный франчайзи будет обречен на провал (или, в лучшем случае, на значительно меньший успех).
4️⃣ Фрначайзи должен захотеть купить именно ВАШУ франшизу.
И, конечно же, четвертый вопрос - где "резина встречается с асфальтом" - дифференцировать свое предложение от ближайших прямых конкурентов.
Успешный маркетинг - залог успешных продаж Вашей франшизы.
Именно Вы, как франчайзер, должны сосредоточить свои усилия и, привлекая маркетинговые инструменты, показать преимущества и уникальности Вашей франшизы с точки зрения концепции, структуры предложения, поддержки и обучения франчайзи и его персонала. ⏩
⏩ Как это сделать?
⏩ Основные шаги и их применение на примерах 14 апреля на Franchising Expo 2020 - выставка франшиз Украины от Наталия Колодий - Исполнительного директора Федерации развития франчайзинга в Украине. Не пропустите!
Опытный франчайзёр уже знает что, продавая свою франшизу, надо сделать не одну, а ЧЕТЫРЕ отдельных продажи.
Это означает, что на все 4 вопроса, потенциальный франчайзи должен ответить ДА: ➡️
✅ Готов ли я заниматься бизнесом?
✅ Готов ли я заняться бизнесом в сфере "фаст-фуд" (сфера рынка, в которой Вы продаете франшизу)?
✅ Стоит ли мне купить франшизу, или все же строить бизнес самостоятельно?
✅ Почему стоит купить именно вашу франшизу, а не вашего конкурента?
1️⃣ Франчайзи должен быть способен вести бизнес.
Если есть люди, которые сами находят Вас и просят продать франшизу, это значит, что на первый вопрос они уже ответили утвердительно. Однако, не у всех есть «жилка» бизнесмена-предпринимателя, даже если они в это свято верят.
Вы должны быть уверены, что ваш потенциальный франчайзи понимает положительные и отрицательные стороны владения бизнесом, иначе рискуете продать франшизу кандидату, который приведет Вас к провалу. А ничто не обрекает на провал франшизу так быстро, как послужной список неудачных франчайзи.
2️⃣ Франчайзи должен захотеть вести бизнес в сфере рынка, в которой Вы продаете франшизу.
Чтобы ответить на второй вопрос, Вам, как франчайзеру, нужно будет разработать коммерческое предложение продажи сферы рынка, в которой Вы продаете франшизу.
В нашем примере - это «фаст-фуд». Вряд ли Вы сможете придумать что-то уникальное. Скорее, всего Ваши конкуренты на рынке «фаст-фуда» будут давать такую же информацию. Но здесь стоит помнить одно - информация должна быть правдивой и отражать особенности, тренды развития и преимущества Вашей сферы.
3️⃣ Фрначайзи должен захотеть вести бизнес именно по модели франчайзинга.
Ответ на третий вопрос требует от Вас продать концепцию франчайзинга - теперь отдельно от предпочтений сферы, в которой Вы продаете франшизу. Далеко не все потенциальные франчайзи понимают что такое франшиза, какие права и обязанности у франчайзи и франчайзера и т.д. Например, если франчайзи верят, что они будут иметь свободу делать так, как им заблагорассудится, Вам лучше развеять это сразу.
Этот третий вопрос также ставит перед Вами дилемму. С одной стороны, Вам нужно показать, что Вы предлагаете отличную возможность в перспективной сфере рынка. А с другой стороны, Вы должны показать, что без Вашей помощи потенциальный франчайзи будет обречен на провал (или, в лучшем случае, на значительно меньший успех).
4️⃣ Фрначайзи должен захотеть купить именно ВАШУ франшизу.
И, конечно же, четвертый вопрос - где "резина встречается с асфальтом" - дифференцировать свое предложение от ближайших прямых конкурентов.
Успешный маркетинг - залог успешных продаж Вашей франшизы.
Именно Вы, как франчайзер, должны сосредоточить свои усилия и, привлекая маркетинговые инструменты, показать преимущества и уникальности Вашей франшизы с точки зрения концепции, структуры предложения, поддержки и обучения франчайзи и его персонала. ⏩
⏩ Как это сделать?
⏩ Основные шаги и их применение на примерах 14 апреля на Franchising Expo 2020 - выставка франшиз Украины от Наталия Колодий - Исполнительного директора Федерации развития франчайзинга в Украине. Не пропустите!
| Задать вопрос |
Маркетинговые тенденции на 2020 год
✅ По данным ComScore, более 50% поисковых запросов в 2020 году будет осуществляться с помощью голосового поиска
✅ Оптимизация для голосового поиска - это отличный способ повысить узнаваемость Вашего бренда/бизнеса, но как это превратится в продажи?
Вот Вам пример (см видео).
✅ Give Your Brand a Voice - предлагает Jetson.ai.
Этот ресурс позволяет пользователям покупать на вашем сайте с помощью голосового поиска. Неважно, Alexa или Google Home, это работают с большинством популярных устройств.
✅ Оптимизация для голосового поиска - это отличный способ повысить узнаваемость Вашего бренда/бизнеса, но как это превратится в продажи?
Вот Вам пример (см видео).
✅ Give Your Brand a Voice - предлагает Jetson.ai.
Этот ресурс позволяет пользователям покупать на вашем сайте с помощью голосового поиска. Неважно, Alexa или Google Home, это работают с большинством популярных устройств.
| Видео |
Успешный маркетинг - залог высоких продаж Вашей франшизы!
✅ Предположим, что Вы успешно сформировали свою франшизу. То есть, готовы и у Вас есть всё, что позволит «без сучка и задоринки» масштабировать и развивать Ваш бизнес по модели франчайзинга.
✅ В том числе есть - бизнес-план, финансовая модель, маркетинг план, необходимый пакет договоров, сам пакет Франчайзинга - описание правил, стандартов, процедур, рекомендаций по запуску и ведению бизнеса для франчайзи.
✅ А также, что немаловажно - минимум 1-2 специалиста, которые будут сопровождать, обучать и контролировать работу Ваших франчайзи.
✅ А в результате Ваша франшиза не продается, или продается не такими темпами, как хотелось бы.
Что делать теперь?
Основные шаги и их применение на примерах 17 марта на Franchising Expo 2020 - выставка франшиз Украины от Наталия Колодий - Исполнительного директора Федерации развития франчайзинга в Украине. Не пропустите!
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
✅ В том числе есть - бизнес-план, финансовая модель, маркетинг план, необходимый пакет договоров, сам пакет Франчайзинга - описание правил, стандартов, процедур, рекомендаций по запуску и ведению бизнеса для франчайзи.
✅ А также, что немаловажно - минимум 1-2 специалиста, которые будут сопровождать, обучать и контролировать работу Ваших франчайзи.
✅ А в результате Ваша франшиза не продается, или продается не такими темпами, как хотелось бы.
Что делать теперь?
Основные шаги и их применение на примерах 17 марта на Franchising Expo 2020 - выставка франшиз Украины от Наталия Колодий - Исполнительного директора Федерации развития франчайзинга в Украине. Не пропустите!
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Подробнее |
Нужен ли категорийный менеджмент (КатМен) в формировании пакета услуг и сервисов логистических компаний?
Мой ответ - да, нужен ***.
➡️ Почему - чтобы быть интересными для своих франчайзи и оставаться на плаву.
1️⃣ КатМен формирует эффективный пакет услуг и сервисов Компании. То есть, выявляет и включает в пакет те услуги и сервисы (а также их комбинации), которые востребованы клиентами и соответствуют их ожиданиям и потребностям.
2️⃣ КатМен формирует систему ценообразования на основе ценностей, которые Компания дает клиенту. Так, чтобы клиент считал цены "честными", а Компания получала запланированную прибыль.
3️⃣ КатМен создает "пряники" для клиентов. Так, чтобы быть в клиентском списке всегда на первом месте.
*** При отсутствии качества услуг и сервиса никакой КатМен НЕ поможет.
???? Приходилось ли Вам работать с франчайзи украинских логистических операторов и какой был customer experience?
Сейчас вспомним только 3 из них:
✅ Деливери. Начала работу в 2001 году. Основной специализацией является предоставление транспортных и логистических услуг для сектора В2В
✅ ИнТайм. Начала работу в 2002 году. Комплекс складских услуг для В2В и служба доставки, работающая в формате same-day в удобные для клиента двухчасовые интервалы
✅ SАТ. Начала работу в 2002 году. Услуги грузоперевозки и служба доставки в течение 24-48 часов.
Ну и точно больше информации на специализированной платформе Logist.FM
А о принципах категорийного менеджмента можно почитать здесь:
https://logist.fm/publications/upravlenie-assortim...
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
➡️ Почему - чтобы быть интересными для своих франчайзи и оставаться на плаву.
1️⃣ КатМен формирует эффективный пакет услуг и сервисов Компании. То есть, выявляет и включает в пакет те услуги и сервисы (а также их комбинации), которые востребованы клиентами и соответствуют их ожиданиям и потребностям.
2️⃣ КатМен формирует систему ценообразования на основе ценностей, которые Компания дает клиенту. Так, чтобы клиент считал цены "честными", а Компания получала запланированную прибыль.
3️⃣ КатМен создает "пряники" для клиентов. Так, чтобы быть в клиентском списке всегда на первом месте.
*** При отсутствии качества услуг и сервиса никакой КатМен НЕ поможет.
???? Приходилось ли Вам работать с франчайзи украинских логистических операторов и какой был customer experience?
Сейчас вспомним только 3 из них:
✅ Деливери. Начала работу в 2001 году. Основной специализацией является предоставление транспортных и логистических услуг для сектора В2В
✅ ИнТайм. Начала работу в 2002 году. Комплекс складских услуг для В2В и служба доставки, работающая в формате same-day в удобные для клиента двухчасовые интервалы
✅ SАТ. Начала работу в 2002 году. Услуги грузоперевозки и служба доставки в течение 24-48 часов.
Ну и точно больше информации на специализированной платформе Logist.FM
А о принципах категорийного менеджмента можно почитать здесь:
https://logist.fm/publications/upravlenie-assortim...
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Подробнее |
Как взаимодействовать с клиентом на протяжении его жизненного цикла?
Как Вам такой вариант?➡️
1️⃣ Заявите о себе (охват)
2️⃣ Действуйте (привлеките и расскажите потребителю о своем продукте/услуге,др)
3️⃣ Конвертируйте потребителя в покупателя (убедите купить)
4️⃣ Вовлекайте (поддерживайте интерес)
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
1️⃣ Заявите о себе (охват)
2️⃣ Действуйте (привлеките и расскажите потребителю о своем продукте/услуге,др)
3️⃣ Конвертируйте потребителя в покупателя (убедите купить)
4️⃣ Вовлекайте (поддерживайте интерес)
Совершенствуя бизнес, вместе сделаем мир лучше!
| Что мы можем для Вас |
Колоссальные $ 451 млрд
франчайзинговый бизнес внес в экономику США (2018 г)
Если вы заинтересованы в покупке франшизы, вот наши рекомендации, сегментов, куда стоит идти:
✅ Здоровье и фитнес. Есть много возможностей - от традиционных спортивных залов до концепций бутик-студии. Это не только традиционные спортивные залы, сейчас есть так много новых возможностей для выбора, будь то полоса препятствий, спортивные залы ниндзя, гребля, йога или что-то еще. Индустрия стала смесью фитнеса и развлечений.
✅ Услуги красоты. Массаж, криотерапия и другие услуги становятся все более популярными, так как люди отдают предпочтение внешнему виду и самочувствию.
✅ Рестораны быстрого обслуживания (QSR). В этой отрасли доминируют сети бургеров, концепции пиццы и сэндвич-магазины, но некоторые нишевые рынки начинают прокладывать путь будущим франчайзи, включая азиатские фаст-фуды.
✅ Домашние услуги. Няни, повара и т.д.
✅ Услуги для детей. Сокращающиеся школьные бюджеты заставляют родителей искать возможности для дополнительного образования, доступа к искусству и другим возможностям для активной деятельности и получения ценных навыков для своих детей. Вариантов здесь тоже множество - про STEM-франчайзинг мы писали в предыдущем посте.
ВАЖНО: Новой волной во франчайзинге станет способность внедрять технологии и развивать их - цифровые носители , подкастинг , виртуальную реальность и платформы искусственного интеллекта.
✅ Здоровье и фитнес. Есть много возможностей - от традиционных спортивных залов до концепций бутик-студии. Это не только традиционные спортивные залы, сейчас есть так много новых возможностей для выбора, будь то полоса препятствий, спортивные залы ниндзя, гребля, йога или что-то еще. Индустрия стала смесью фитнеса и развлечений.
✅ Услуги красоты. Массаж, криотерапия и другие услуги становятся все более популярными, так как люди отдают предпочтение внешнему виду и самочувствию.
✅ Рестораны быстрого обслуживания (QSR). В этой отрасли доминируют сети бургеров, концепции пиццы и сэндвич-магазины, но некоторые нишевые рынки начинают прокладывать путь будущим франчайзи, включая азиатские фаст-фуды.
✅ Домашние услуги. Няни, повара и т.д.
✅ Услуги для детей. Сокращающиеся школьные бюджеты заставляют родителей искать возможности для дополнительного образования, доступа к искусству и другим возможностям для активной деятельности и получения ценных навыков для своих детей. Вариантов здесь тоже множество - про STEM-франчайзинг мы писали в предыдущем посте.
ВАЖНО: Новой волной во франчайзинге станет способность внедрять технологии и развивать их - цифровые носители , подкастинг , виртуальную реальность и платформы искусственного интеллекта.
Для Франчайзеров и Франчайзи
МЫ ГОТОВИМ ПОД КЛЮЧ
1. #Бизнес-план Франчайзинга, #финансовую модель, #маркетинг план
2. Необходимый пакет договоров и оказываем юридическую помощь
3. Пакет Франчайзинга - руководство по осуществлению деятельности, которое получает Франчайзи - описание правил, стандартов, процедур и рекомендации по запуску и ведению бизнеса
4. Сопровождаем, помогаем и контролируем #франчайзи
5. проводим #обучение
2. Необходимый пакет договоров и оказываем юридическую помощь
3. Пакет Франчайзинга - руководство по осуществлению деятельности, которое получает Франчайзи - описание правил, стандартов, процедур и рекомендации по запуску и ведению бизнеса
4. Сопровождаем, помогаем и контролируем #франчайзи
5. проводим #обучение
Масштабированная персонализация
Не зависимо от того, производитель вы или ритейлер – без применения такого способа продвижения продаж, результаты не такими, как могли бы быть.
Кейс: L'Oreal Elvive
✅ сочетая данные ритейлеров, дистрибуторов, а также собранные через социальные сети, L'Oreal выделил 8 (ВОСЕМЬ) основных сегментов, которые могли бы стать лояльными «лореалевскими» покупателями.
✅ все 8 сегментов были подробно описаны – их предпочтения, поведение, отношение и т.д.
✅ зачем: Чтобы правильно сделать: таргетинг, диверсифицированное планирование ресурсов и индивидуальные обращения к представительницам каждого сегмента.
✅ более 30 специализированных видео и 2000 динамических рекламных объявлений*, которые были показаны покупателям в «нужное время», позволили создать сюжет и цепочку последовательных мероприятий, что привело к множеству взаимодействий с рекламой
✅ результат: 53% роста #VTR и 43% #CTR. Источник: Sofiane Haddadi Media & Data Director, L'Oreal Middle East
*Динамическое рекламное объявление - это объявление, которое автоматически изменяется в зависимости от информации о зрителе. Эта информация может быть связана с предпочтениями зрителя, его местоположением, погодой, контекстом или историей просмотров.
✅ сочетая данные ритейлеров, дистрибуторов, а также собранные через социальные сети, L'Oreal выделил 8 (ВОСЕМЬ) основных сегментов, которые могли бы стать лояльными «лореалевскими» покупателями.
✅ все 8 сегментов были подробно описаны – их предпочтения, поведение, отношение и т.д.
✅ зачем: Чтобы правильно сделать: таргетинг, диверсифицированное планирование ресурсов и индивидуальные обращения к представительницам каждого сегмента.
✅ более 30 специализированных видео и 2000 динамических рекламных объявлений*, которые были показаны покупателям в «нужное время», позволили создать сюжет и цепочку последовательных мероприятий, что привело к множеству взаимодействий с рекламой
✅ результат: 53% роста #VTR и 43% #CTR. Источник: Sofiane Haddadi Media & Data Director, L'Oreal Middle East
*Динамическое рекламное объявление - это объявление, которое автоматически изменяется в зависимости от информации о зрителе. Эта информация может быть связана с предпочтениями зрителя, его местоположением, погодой, контекстом или историей просмотров.
| Заказать Продвижение |
60% поколения Z
(те, кто родился в период с 1995 по 2005) - говорят, что хотят изменить мир!
✅ А, между прочим, у них сейчас есть все инструменты, чтобы узнать о товарах или брендах, которые они покупают или собираются купить.
✅ Уже сейчас во Франции каждый шестой человек использует Yuka - приложение, которое после сканирования штрих-кода, оценивает пользу продуктов для здоровья
✅ Аналог в моде класса люкс - это приложение Good On You - оно классифицирует этичность брендов.
✅ И если ваш товар или бренд - это «фу-фу-фу» по информации из этих приложений, то есть риск оказаться среди 77% брендов, которые навсегда исчезли.
➡️ Мораль: пришло то время, когда конкурентным отличием и преимуществом может стать прозрачность и понятность роли бренда для/в обществе. А также четкое позиционирование - во что Вы инвестируете и что делаете, чтобы изменить мир к лучшему.
✅ Уже сейчас во Франции каждый шестой человек использует Yuka - приложение, которое после сканирования штрих-кода, оценивает пользу продуктов для здоровья
✅ Аналог в моде класса люкс - это приложение Good On You - оно классифицирует этичность брендов.
✅ И если ваш товар или бренд - это «фу-фу-фу» по информации из этих приложений, то есть риск оказаться среди 77% брендов, которые навсегда исчезли.
➡️ Мораль: пришло то время, когда конкурентным отличием и преимуществом может стать прозрачность и понятность роли бренда для/в обществе. А также четкое позиционирование - во что Вы инвестируете и что делаете, чтобы изменить мир к лучшему.
| Заказать диагностику |
Оптимизация численности
Персонала распределительного центра
Одной из важных статей затрат Компании являются затраты на персонал, поэтому необходимо понимать из чего они состоят и каким образом формируются. Немаловажным звеном этого понимания является расчет оптимальной численности, требуемой для выполнения производственной программы (плановых объемов заказов и поставок).
| Подробнее |
Тренинг-Практикум (2 дня)
Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент на практике
4500 грн
Авторский тренинг Колодий Наталии - эксперта в области повышения эффективности бизнеса.
Кому будут полезны знания и навыки, полученные на тренинге:
В первую очередь собственникам бизнеса, коммерческим директорам, маркетинг директорам, руководителям отделов категорийного менеджмента, руководителям отделов продаж, категорийным менеджерам, закупщикам.
Всем желающим знать и понимать суть и инструменты управления ассортиментом и улучшения коммерческих (финансовых) показателей
Кому будут полезны знания и навыки, полученные на тренинге:
В первую очередь собственникам бизнеса, коммерческим директорам, маркетинг директорам, руководителям отделов категорийного менеджмента, руководителям отделов продаж, категорийным менеджерам, закупщикам.
Всем желающим знать и понимать суть и инструменты управления ассортиментом и улучшения коммерческих (финансовых) показателей
| Программа тренинга |
Для Retail-бизнеса:
Для Франчайзёров:
- Актуализация пакета документации для франчайзи
- Актуализация/оптимизация учебных программ
- Обучение франчайзи и их персонала
- Увеличение продаж франчайзи
- Оптимизация системы аттестации и контроля франчайзи
- Сопровождение и помощь в запуске франчайзи
- Аудит и аналитика вашего бизнеса
Для будущих Франчайзёров:
- Подготовка Вашего бизнеса к развитию по модели франчайзинга
- Финмодель, бизнес и маркетинг-план франчайзинга
- Создание договоров и пакета для франчайзи
- Разработка учебных программ для франчайзи
- Формирование системы контроля франчайзи
Subscribe
© 2016 Natalia Kolodii
