Обучающий Курс
"Управление Коммерческими показателями торговой сети"

Курс состоит из модулей.
Вы можете выбрать только те модули
, которые Вам сейчас нужны и интересны.

ПРОГРАММА КУРСА:

Модуль 1. Категорийный менеджмент как инструмент эффективного управления коммерческими показателями:
1. Определение и цель категорийного менеджмента в построении ассортимента товаров, услуг и сопутствующих сервисов.
2. Основные понятия в категорийном менеджменте и их определение.
3. Необходимые условия для внедрения категорийного менеджмента.

Домашнее задание №1: проанализировать наличие и достаточность условий для внедрения категорийного менеджмента в Вашей торговой сети.

Продолжительность модуля 1,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 2. Знание своего покупателя – обязательное условие качественного ассортимента:
1. Взаимосвязь торговой модели и стратегии торговой сети с целевой аудиторией и ассортиментом.
Принципы CRМ и важность понимания своей целевой аудитории в построении ассортимента. Сегментирование покупателей. Ключевые вопросы 5W и 3Н.

Домашнее задание №2: Сформулируйте ответы на вопросы 5W и 3Н для Вашей торговой сети.

2. Виды покупок и категоризация ассортимента по дереву принятия решений покупателем. Частота и объем покупок. Как и зачем определять «аватар» своего целевого покупателя.

Домашнее задание №3: Какие покупатели (их характеристики поведение, предпочтения, др) и почему выбирают Вашу торговую сеть сейчас. На основании предложенных в чек-листе характеристик и свойств, сформируйте «аватар» покупателя Вашей сети.

3. Мотивация покупок и дополнительная ценность для покупателя. Как их создавать. Примеры.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 3. Роли и стратегии товарных категорий:
1. Основные роли и стратегии, их особенности и отличия.
2. Анализ ролей и стратегий товарных категорий на примерах основных игроков украинских торговых сетей.
3. Важность товарной категории для торговой сети и покупателя. Методики присвоения роли и стратегии товарным категориям.

Домашнее задание №4: Определить целевые товарные категории Вашей сети. Аргументировать свое решение.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 4. Формирование товарного классификатора:
1. Роль товарного классификатора. Уровни товарного классификатора. Принципы составления. Справочники товарного классификатора.
2. Отображение ширины и глубины ассортимента в товарном классификаторе.
3. Анализ примеров товарных классификаторов.

Домашнее задание №5: составить товарный классификатор на примере одной выбранной товарной категории Вашей сети.

Продолжительность модуля 1,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 5. Построение ассортимента:
1. Как выбрать направление движения в построении или оптимизации ассортимента. Анализ показателей рынка, покупателей, и непосредственно Вашего торговой сети. Показатели и периоды для анализа.
Домашнее задание №6: сделать сравнительный анализ ассортимента Вашей сети и Ваших конкурентов.

2. Как определить целевые показатели по количеству SKU в ассортименте. Границы (квоты) ассортимента. Индексы продуктивности товарных уровней ассортимента по количеству SKU.
Домашнее задание №7: определить целевые показатели для ассортимента Вашей сети по количеству SKU в целом и в разрезе товарных категорий. Аргументировать свое решение.

3. Ценовые сегменты в ассортименте. Диапазоны ценовых сегментов. Взаимосвязь ценового позиционирования и торговой модели сети с целевыми показателями ценовых сегментов в ассортименте сети.
4. Как наполнить ассортимент конкретными SKU.
Домашнее задание №8: построить ассортимент для одного из торговых предприятий Вашей сети на примере одной товарной категории.

5. Составляющие ассортиментных карт.
Домашнее задание №9: составить ассортиментную карту на основании построенного ассортимента.

6. Роль новинок в ассортименте. Ротация – как часто проводить и в каком размере. Какие предложения на вывод и ввод товаров в ассортимент считать аргументированными. Правила ввода-вывода товаров.
7. Свойства активной, пассивной и удаленной ассортиментных матриц.
8. Составляющие ассортиментной политики торговой сети.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 6. Ценообразование:
1. Составляющие политики ценообразования торговой сети.
2. Эластичность спроса в зависимости от цены.
3. Модели ценообразования. Как и какую модель выбрать. Ориентироваться на низкую маржу и высокий товарооборот или наоборот - на высокую маржу при меньших продажах.
4. Товары KVI, ТОР, генераторы маржи. Стратегии таких товаров и их ценообразование. Как и зачем определять такие товары.
5. Динамическое и дифференцированное ценообразование.
Домашнее задание №10: определить по 5 товаров KVI, ТОР, генераторов маржи в ассортименте Вашей торговой сети и аргументировать свое решение.

6. Психологические аспекты при формирование розничной обычной и акционной цены.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 7. Трейдмаркетинговые мероприятия:
1. Зачем проводить акционные активности. Цели и задачи акций. Периоды и количество акционных товаров. Составляющие трейдмаркетинговой политики торговой сети.
2. Как выбрать товары для акции и проанализировать успешность трейдмаркетинговых мероприятий.
3. Построение календаря трейдмаркетинговой активности (КТА) и сезонных трендов.
Домашнее задание №11: на основании шаблона построить КТА для Вашей торговой сети на следующий квартал.

4. Значение программного обеспечения для проведения интересных механик трейдмаркетинговых мероприятий и внедрения программы лояльности.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 8. Зонирование торгового пространства и выкладка товаров:
1. Методика анализа распределения полочного пространства между товарными группами (категориями)
Домашнее задание №12: на основании шаблона проанализировать распределения полочного пространства между 3-мя товарными категориями (на основании ассортимента одного из Ваших торговых предприятий)

2. Основные принципы зонирования торгового пространства и размещения торгового оборудования. Роль навигации, системы активности и ценников.
3. Построение Layout. Анализ примеров Layout. Коэффициент загруженности торгового пространства.
Домашнее задание №13: проанализировать Layout одного из торговых объектов Вашей торговой сети. Найти и аргументировать возможности его оптимизации.

4. Применение кроссмерчендайзинга в построении Layout.
5. Основные принципы выкладки товаров и построения планограмм.
Домашнее задание №14: построить планограмму на примере одной из товарных подкатегорий для торгового объекта Вашей сети.

Продолжительность модуля 2,5 часа. Регистрация
Модуль 9. Выбор поставщиков:
1. Составляющие коммерческой политики торговой сети. Критерии выбора поставщиков. Основные показатели эффективности сотрудничества с поставщиками.
2. С каким поставщиком работать, если поставляемые товары взаимозаменяемые. Примеры аналитики для выбора поставщиков.
3. Какую аналитику использовать при построении аргументации в переговорах с поставщиками.

Продолжительность модуля 2,5 часа. Регистрация
Модуль 10. Оценка ассортимента:
1. Основные финансовые показатели по ассортименту и как их планировать.
2. Какой показатель Out of Stock (OOS) считать «нормальным», причины OOS. Old, Over Stock, плохая оборачиваемость – в чем причины.
3. Применение анализа Like for like для оценки ассортимента.
4. Тестовые объекты и периоды. Сравнительный анализ. Критерии эффективного ассортимента.

Домашнее задание №15: на основании шаблона произвести анализ эффективности ассортимента Вашей торговой сети. Найти возможности для оптимизации и аргументировать их.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация
Модуль 11. Коммерческая служба:
1. Организационная структура отдела категорийного менеджмента. Пример. Функции и принципы соподчинения коммерческой и других служб.
2. Основной функционал категорийного менеджера. KPI и зона ответственности. Мотивация ответственных сотрудников как залог высоких результатов доходности ассортимента и регулярного применения всех составляющих категорийного менеджмента. Категорийный менеджмент - это процесс, а не отдельный разовый проект.

Домашнее задание №16: построить мотивацию для категорийных менеджеров (закупщиков) Вашей торговой сети.

Продолжительность модуля 1,5 часа. Регистрация
Модуль 12. Как развивать сеть по модели франчайзинга
1. Как подготовить бизнес к развитию по модели франчайзинга.
2. Финмодель, бизнес и маркетинг-план франчайзинга.
3. Примеры договоров и пакета для франчайзи.
4. Разработка учебных программ для франчайзи и формирование системы контроля франчайзи.

Продолжительность модуля 2,5 часа. Регистрация
Для Франчайзёров:
  • Актуализация пакета документации для франчайзи
  • Актуализация/оптимизация учебных программ
  • Обучение франчайзи и их персонала
  • Увеличение продаж франчайзи
  • Оптимизация системы аттестации и контроля франчайзи
  • Сопровождение и помощь в запуске франчайзи
  • Аудит и аналитика вашего бизнеса
Для будущих Франчайзёров:
  • Подготовка Вашего бизнеса к развитию по модели франчайзинга
  • Финмодель, бизнес и маркетинг-план франчайзинга
  • Создание договоров и пакета для франчайзи
  • Разработка учебных программ для франчайзи
  • Формирование системы контроля франчайзи
Subscribe
© 2016 Natalia Kolodii
Made on
Tilda