Обучающий Курс
"Управление Операционными процессами торговой сети"

1. Анализ конкурентных стратегий торговых сетей на примерах.
2. Основные форматы торговых объектов и их характеристики. Зачем форматировать торговые объекты и по каким критериям. Примеры форматирования.Каковы форматы Ваших магазинов и сколько их сегодня.
3. Анализ торговых моделей. Почему в дискаунтере не может быть широкого ассортимента и персонального обслуживания, а в бутике наоборот. Какова торговая модель Вашей сети?
4. Что нужно покупателям сегодня. Основные мировые тренды. Результаты исследований. Что должна делать торговая сеть, чтобы не умереть.

Продолжительность модуля 1,5 часа Регистрация

1. Факторы выбора покупателем торговой сети. Как оценить привлекательность Вашей сети для покупателей. Вопросы 5W и 3Н. Customer service и Customer Management.
2. Примеры User Experience и Customer Experience.
3. «Точки впечатления» и цикл обслуживания покупателя. Психология совершения покупки. Этапы принятия решения о покупке. Теория McKinsey. Сегментирование покупателей. Как работать с разными типами покупателей.

Домашнее задание №1: сформулируйте ответы на вопросы 5W и 3Н для Вашей торговой сети.
В чем сильные и слабые стороны Вашей сети с точки зрения покупателя? Как Вам привлечь и удержать покупателей? Сформулируйте (найдите, предложите)уникальные торговые предложения Вашим покупателям.
Домашнее задание №2: Какие покупатели (их характеристики, поведение, предпочтения, др) и почему выбирают Вашу торговую сеть сейчас. На основании предложенных в чек-листе характеристик и свойсnв, сформируйте «аватар» покупателя Вашей сети.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация

1. Оргструктура управления торговым объектом – примеры из практики.
Домашнее задание №3: Начертить оргструктуру управления одного из торговых объектов Вашей сети. Предложить возможности для оптимизации и аргументировать их.
2. Штатное расписание, графики рабочего времени – примеры из практики. Варианты рабочих смен. Как правильно рассчитать количество персонала торгового объекта.

Домашнее задание №4: Предложить варианты оптимизации штатного расписания одного из торговых объектов Вашей сети. Аргументировать их.
Домашнее задание №5: Составить на следующий месяц график рабочего времени сотрудников одного из торговых объектов Вашей сети. Предложить возможности для оптимизации и аргументировать их.

3. Стимулирование (мотивация) сотрудников с учетом их функциональных обязанностей. Как определить и оценивать KPI для каждой должности.
Домашнее задание №6: Определить KPI и разработать (оптимизировать) систему мотивации для сотрудников торговых объектов Вашей сети.
4. Оценка работы сотрудников с помощью чек-листов. Как составить и использовать чек-листы.
Домашнее задание №7: Составить чек-лист для оценки работы сотрудника торгового объекта (для одной должности)
5. Обратная связь сотрудникам. Как правильно и как часто предоставлять.
6. Производственные соревнования – не вчерашний, а завтрашний день! Как правильно организовать и зажечь персонал.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация

1. В чем сильные и слабые стороны ассортимента (товаров, услуг, сопутствующих сервисов) Вашей сети с точки зрения целевых покупателей. Чем отличается Ваш ассортимент от ассортимента Ваших конкурентов? Почему покупатель должен выбрать Вас.
2. Что такое категорийный менеджмент. Как определить роли товарных категорий и их доли в ассортименте.

Домашнее задание №8: Определить целевые товарные категории Вашей торговой сети.

3. Как руководителям торговых объектов влиять на ассортимент. Как формировать понятную и прозрачную схему принятия решений по ассортименту.

Продолжительность модуля 1,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация

1. Сколько товара заказывать. Периодичность и частота заказа. Автозаказ. Как поддерживать оптимальный товарный запас. Графики заказов и поставок.

Домашнее задание №9: Составить схему процесса заказа товара, который действует в Вашей сети. Предложить возможности для оптимизации и аргументировать их.

2. Оборачиваемость в разрезе товарных групп. Как выполнить плановые показатели. Что такое Оut of stock, over stock и old stock, как их анализировать и контролировать.
3. Отрицательные остатки. Причины возникновения и чем они опасны.
4. Полная и частичная инвентаризация. Основные правила проведения.
5. Списания, недостачи. Нормативные показатели. Возврат и физический обмен товара.
6. Основные правила складирования и хранения товаров.
7. Управление товарными запасами. Применяемые отчеты для контроля.

Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация

1. Основные способы и правила выкладки товаров. Мерчендайзинг. Применение и контроль выполнения планограмм. Лучшие решения размещения навигации и ценников.

Домашнее задание №10: Составить алгоритм процесса выкладки товара, который действует в Вашей сети. Предложить возможности для оптимизации и аргументировать их.

2. Принципы зонирования торгового пространства. Расстановка торгового оборудования. Горячие, холодные и мёртвые зоны торгового пространства. Как избежать мертвых зон. Управление покупательскими потоками.
3. Кроссмерчендайзинг и его применение.


Продолжительность модуля 2,5 часа + Проверка домашних заданий и индивидуальные рекомендации Преподавателя. Регистрация

1. Внутренние нормативные документы для организации процессов торгового объекта. Как самим правильно разработать и внедрить инструкции, положения, стандарты и другие рабочие документы.
2. 5 критериев организации «идеального» торгового пространства.
3. Стандарты обслуживания покупателей. Речевые модули. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации и при разборе жалоб покупателей.

Продолжительность модуля 1,5 часа. Регистрация

1. Основные функции и задачи руководителя торгового объекта.
2. Составляющие контура управления. 5 основных ролей руководителя торгового объекта.

Домашнее задание №11: Составить (если есть - оптимизировать) контур управления «под себя»

Продолжительность модуля 1,5 часа. Регистрация

1. Где искать свой потенциал наращивания количества (потока) покупателей.
2. Как повлиять на увеличение количества покупок (чеков).
3. От чего зависит размера покупки (чека). Как обеспечить рост среднего чека.
4. Средний чек умножить на количество чеков (покупок) равняется товарооборот. Как стимулировать рост каждой из составляющих. Где искать свой потенциал наращивания количества покупателей и размера покупки.

Продолжительность модуля 2,5 часа. Регистрация

1. Основные финансовые показатели деятельности торгового предприятия.
2. Что такое наценка, валовая, операционная прибыль, маржа от торговой деятельности, расходы и рентабельность. Как и когда анализировать, а также делать правильные выводы.
3. Ежедневная статистика торгового объекта.
4. Как рассчитать эффективное количество торгового оборудования. Эффективное использование торговой площади и торгового оборудования.
5. Пример Бюджета расходов и доходов (P&L) торгового предприятия.
6. Как планировать и выполнять плановые (целевые) показатели.

Продолжительность модуля 3 часа. Регистрация

1. Как подготовить бизнес к развитию по модели франчайзинга.
2. Финмодель, бизнес и маркетинг-план франчайзинга.
3. Примеры договоров и пакета для франчайзи.
4. Разработка учебных программ для франчайзи и формирование системы контроля франчайзи.

Продолжительность модуля 2,5 часа. Регистрация